De fire hjørnesten i Effektiv Salg Kompensation

Effektiv salg kompensation er afgørende for succes for enhver go-to-market strategi. Men design og styring af salget kompensation sjældent nemt. Efter alt, at bestemme, hvor folk bliver betalt er et følsomt emne, som kan blive mere og mere kompliceret, når forene de forskellige behov, som centrale aktører i salg, økonomi, HR og marketing.

For bedre at håndtere denne kompleksitet og til at holde diskussioner konstruktiv, mener de fire hjørnestene i effektiv salg kompensation

# 1 – Tilpasningen til virksomhedens mål

Salg kompensation et output af virksomheden planlægningsprocessen. Det er defineret inden for rammerne af forretningsstrategien, og direkte støtter opnåelsen af ​​virksomhedens mål. Med henblik på bedst tilpasse kompensation med strategi, der skal tages dog omsorg for at skelne mellem blot at være “ retningsbestemt konsekvent &"; med virksomhedens mål, og at være i “ lockstep &" ;.

For at illustrere, overveje en salgs kompensation plan, som understøtter en aggressiv vækststrategi. En mulighed i denne situation, er at bruge en flad provisionssats, som sælgere tjene mere, hvis de sælger mere. En anden mulighed er en plan, der betaler højere provision for nye kunder end for tilbagevendende, og som tilbyder attraktive bonusser for overskridelse kvote. Mens man kunne argumentere for, at begge planer er på linje med en vækststrategi, den anden viser denne tilpasning i langt højere grad.

God tilpasning betyder, at hver komponent i salget kompensation planen kortlægger direkte til en corporate målsætning og væsentligt øger sandsynligheden for, at det vil blive opnået

# 2 – Ikke en erstatning for Sales Management

En veltilrettelagt salg kompensation planen formulerer virksomhedens prioriteter for sælgere. Den definerer den kontekst, som alle beslutninger skal foretages, samt belønninger for at bidrage til opfyldelsen af ​​virksomhedens mål.

Som et resultat, er der en fristelse til at lade salget kompensation spille en større rolle i dag-til-dag ledelse af sælgere. Normalt er dette i form af belønninger for godt salg opførsel, såsom booking hverv eller passerer kundeemner, i stedet for de faktiske salgsresultater som indtægter eller margin.

Mens fornuftig anvendelse af adfærdsmæssige foranstaltninger kan være hensigtsmæssige i nogle sælgende miljøer, bygger væsentligt eller udelukkende på salg kompensation for at administrere sælgere er risikabelt i bedste fald. Salg kompensation er et meget overbevisende værktøj, når udfordringen er at fokusere personale på specifikke mål. Men det er bare, at – et værktøj. Det bør aldrig betragtes som en erstatning for salgsledelse

# 3 – Udførelse

Selv den bedste plan design vil mislykkes, hvis dårligt udført. God udførelse opnås ved først at opstille klare forventninger, og derefter levere dem

For at indstille og vedligeholde forventningerne, er afhængige af omfattende dokumentation, der er skrevet i lægmand &'; s. Vilkår og let adgang. Den skal beskrive betaling beregninger alle relevante administrative politikker og praksis, og vigtigst, processen for at løse betalingsfejl.

For at konsekvent levere på disse forventninger, alle relaterede processer skal automatiseres. Med en overflod af feature-rige, rimeligt prissat software-løsninger på markedet, bliver det stadig vanskeligere at forsvare brugen af ​​fejlbehæftede manuelle beregninger eller regneark gårde. Automatisering forbedrer den generelle integritet af programmet og giver muligheder for at re-installere medarbejdere i værdi-add aktiviteter såsom rapportering og analyse.

Effektiv udførelse er godt for salget produktivitet. Det giver sælgere tillid til at engagere sig fuldt ud i salgsprocessen i stedet for at spilde værdifuld tid vandrer gennem administrative tilbage baner

# 4 – Active Management

Aktiv ledelse refererer til den regelmæssige, løbende evaluering af et salg kompensation program

Analysen foretaget, vil blive dikteret af programmet &';. Målsætninger, såsom at erhverve nye kunder eller øge salg af højere margin produkter. Fokus bør være på, om planen design leverer de konkrete resultater, der blev beregnet.

Andre analyser kan omfatte emner som sammenhængen mellem løn og præstation, antallet og typen af ​​betalings- fejl, udførelsen af ​​nye ansættelser, effektiviteten af ​​lodtrækningen /garantiprogrammer, eller en søgning efter utilsigtede sæsonbetonede eller regionale tendenser.

Aktiv styring af salget kompensation giver en statistisk, faktuelt grundlag for at vurdere effektiviteten af ​​programmet og for at overveje mulige ændringer. Vide, om, hvornår og hvordan man gennemfører en ændring vil minimere påstand og holde sælgere med fokus på overachieving.

Konklusion

Disse hjørnestenene giver fundamentet er nødvendig for at opbygge og vedligeholde et effektivt salg kompensation program. Brug alle fire til at placere dit salgsteam for succes
.