De 3 nøgler til det gode Sales Management

Hvis du er en virksomhed ejer eller salgschef ansvarlig for at få dit team af sælgere til at gøre deres numre eller opnå salgskvoter, så jeg føler din smerte. Hvis du ligesom mange af de salgschefer og ejere, jeg arbejder med, så jeg ved, du bliver trukket i mange forskellige retninger. Du har travlt; har du uendelige møder for at deltage til, rapportering at gøre, og på toppen af ​​det hele, du har mange forskellige personligheder til at beskæftige sig med på dit hold, og hver af dem har forskellige faglige niveauer, motivation niveauer osv

Det kan virke som en overvældende opgave.

Tilføj til, at du har nok aldrig haft nogen reel salgsledelse uddannelse eller forstærkning, og din faktiske salgstræning, at du er meningen at give dit hold sandsynligvis ikke meget højt udviklet enten. Jeg kan bare se dig nikke jeres hoveder og tænke, "Ja, du fik denne ret. Nu hvad?"

Nå, her er hvad. Salgsledelse er faktisk rigtig let og ligetil, hvis du bryde det ned til de tre vigtigste elementer. Hvis du koncentrere dig om disse tre taster, og faktisk gøre det til en prioritet at gennemføre dem, vil dit job få så meget lettere, og endnu vigtigere, vil du og dit team faktisk begynde at lukke mere forretning og gøre deres numre.

Her er hvad de er:

1) Definer dit salg proces bedste praksis. Giv dit team med klare, let at følge bedste praksis for så vidt angår salgsteknik og færdigheder gå til din specifikke salg. Giv dem de specifikke scripts og modargumenter til at følge, specifikke kvalificerede spørgsmål, ordentlige lukning værktøjer, og sørg for at de er entydige.

Med andre ord, identificere, hvad der rent faktisk virker i dit salg cyklus, og hvad de bedste metoder er, og derefter udvikle dem til en fast salgssystem og gøre det firmapolitik, at dette er den bedste måde at håndtere alle dele af din sælger processen fra det første opkald, til kvalifikationen, forlader talebeskeder og e-mails, til at komme tilbage til dine kundeemner til at lukke salget og håndtering indvendinger.

Du absolut skal gøre dette salgssystem klart nok for nogen at forstå og følge. Når du har denne, så:

2) gennemføre og overvåge anvendelsen af ​​dine bedste praksis-system. Tænk på en stor fodboldhold. Hvad gør de? Trænerne komme op med det bedste spil planen (systemet), og så de lære det til deres spillere og træne hver dannelse, hver leg og hver teknik. De borer det i igen og igen, og de se film af hver praksis og spil til at sørge for deres spillere følger planen og ved hjælp af den bedste teknik.

Og det er hvad du skal gøre med dit salgsteam såvel . Når du har givet dit team den bedste praksis, er det op til dig at træne dem på den og styrke tilslutning til det. Du gøre det ved at observere dine sælgere, som de er på telefonen med deres kundeemner og kunder. Du optager deres opkald og gennemgå dem med dem, og så skal du sørge for de bruger de bedste praksis. Hvis du gør det - faktisk få dit team medlemmer til at bruge den bedste praksis, som du kender arbejde - så vil de uden tvivl få bedre og gøre mere salg.

3) Disciplin dit team medlemmer, når de ikke følger dit salg bedste praksis. Først, lad mig sige et par ord om disciplin. Disciplin kommer fra det græske ord, der betyder "at undervise", ikke "at skælde eller få andre til at føle sig dårligt." Den korrekte rolle, som en lærer, coach eller salgschef er at påpege, når en studerende eller salgsrepræsentant ikke følger de gennemprøvede værktøjer til at lykkes, og så for at hjælpe dem, eller "lære" dem til at gøre det bedre. Og det er, hvor dine evner som manager (og hvor din tid) vil være mest effektive.

Du kan gøre dette i din one på ens med en rep, og du kan gøre dette i salgsmøder, hvor du kan spille optagelser af reps, der gør det korrekt, og du kan gøre det ved at fodre linjer til en rep, mens de er på telefonen eller ved instant messaging, mens du lytter i, osv .. Den nederste linje er, at det er dit job at give dit team de rigtige værktøjer til at lykkes, administrere dem til at gennemføre dem, og derefter til overvåge og lære dem at bruge dem.

Hvis du gennemføre alle tre af de ovennævnte nøgler i din sælger miljø, vil du se den hurtigste og nemmeste afkast af din tid og investeringer. Hvis du går glip af en af ​​disse taster, så vil du bruge al din tid gad vide hvad der er galt, og din frustration med teamet, med din virksomhed og med din indsats vil kun blive værre.

Kig på din nuværende sælgende miljø og se hvilken en af ​​disse taster mangler. Når du finder det, du nu ved, hvad de skal gøre
 !;