Superior Sales Management Coaching - den vellykkede Blanding af Proces og indhold

Executive Oversigt
Længe før coaching blev en anerkendt niche af og af sig selv, var der en mangeårig tro på mange salgsorganisationer, at coaching af medarbejderne var en grundlæggende ledelsesansvar. Desuden alle professionelle salg træner, du talte med, hver lærebog du læser og hver salgschef, der havde flere års erfaring vil bekræfte, at coaching var en fundamental tandhjul på succesen hjulet salgschef. Men hvad er der sket siden?

gamle dage
I de tidlige år af mit salg karriere var det et mandat fra øverste ledelse til ledere i hele deres respektive organisationer til at lære coaching færdigheder og ansætte dem regelmæssigt. Det var et krav, at de deler den rigdom af erfaringer og viden med dem gennem hele deres respektive hold. I mange tilfælde, evnen til at være en effektiv træner var et element i deres egen vurdering og bruges som en afgørende faktor i forfremmelse. Som et biprodukt utrolig loyalitet over for salgschefer blev kendetegnende for salgsteams, hvor lederne selv tog en aktiv og deltagende rolle i salgsteam færdighed sæt udvikling.

Spørgsmålet i dag, som jeg ser det, er mange salgschefer, der er store årgange, Gen X og Y er ikke blevet udsat for de færdigheder coaching. Resultatet oftentimes er en gruppe eller en hel salgsorganisation fungerer på mindre end toppræstationer. Derudover er salg mennesker efterlades uklart, hvordan deres præstationer evalueres. Lidt underligt salgsstyrke omsætning er en realitet blandt salgsorganisationer.

En af de benchmarks i stabilisering af en salgsorganisation er for salgschefer til at ansætte et sæt af coaching færdigheder af deres egne. Problemet er naturligvis, hvor de kan få en sådan uddannelse og coaching. Sandheden er hver succesrige salgschef har lært på den hårde måde – meste ved trial and error, ofte på bekostning af salget effektivitet og produktivitet. I dag &'; s salgschef kan være af den mentalitet, at deres rolle udelukkende kræver, at overvåge salget teammedlemmer baseret på en proces. (Kendsgerningen, at sagen er, at salgschefer ikke rigtig styre salg, de virkelig er tilsyn med aktiviteterne i deres salg team medlemmer, så omsætningen genereres af sælgerne selv.) I flere år coaching på dette område har tendens til at være Sikring af en metodisk trin-for-trin tilgang blev taget af salget teammedlemmer, så salgsresultater kunne opnås.

Det er min erfaring, den mest signifikant forskel i coaching salgschef for personlig forbedring og forbedret ydeevne er en kombination af proces og indhold coaching. Lad mig forklare forskellen mellem processen og indhold fra en salgschef synspunkt.

Proces Defineret
Webster definerer processen som den række handlinger, drift eller bevægelser, der er involveret i udførelsen af ​​en afslutning. I tilfælde af salgsledelse, skal coaching en salgschef effektivt have et klart identificeret udgangspunkt, som er en salgsplan. En fantastisk salgsledelse træner kender denne i god tid om enhver engagement, fordi det giver en skabelon, hvorfra at fungere under coaching sessioner. Inden for planen er de mål, mål og aktiviteter salgsteamet salgschef skal føre tilsyn. Med andre ord vil en klart defineret sæt af handlinger, operationer og bevægelser styre salgschef, så de mål, selv kan opnås. Uden en salgsplan eller skabelon af forventninger, vil hver finde det vanskeligt at måle realisering, fordi ldquo &; hvad gør &"; er ikke fastlagt.

Ligeledes en salgschef skal have en proces med deres salg teammedlemmer baseret på de individuelle forretningsplaner. Hvis en gensidigt aftalt forretningsplan er genereret af et salg person, så færdiggørelsen af ​​målene er skridt for skridt at overvåge salgschef tager med hver rep. Det centrale her er, at en formel og skriftlig “ spil &"; Planen skal udvikles, hvorfra salget rep kan følge og funktion og salgschef kan observere fremskridt mod hver målsætning salget person lister. Dette er ldquo &; hvad &"; vil ske

Indhold Defineret
Webster &'; s. &'; definition af alt, hvad der er indeholdt i noget; alt inde, det vigtigste stof eller mening. Her træner kan arbejde med salgschef i gennemførelsen af ​​planen ved at give ldquo &; hvordan man gør det &" ;. Dygtighed bygning muligheder er inden for indholdet delen af ​​salgsledelse coaching, mens du arbejder gennem visse personaleomkostninger aktiviteter, som salgschefen påtager med hans /hendes salgsteam på en kontinuerlig basis. Målet er at optimere og maksimere salgsstyrker &'; færdigheder til at levere de største salg og omsætning for koncernen som helhed. Træneren kan give værdifuld indsigt til salgschef i, hvordan man griber, forberede og gennemføre strategier og taktikker ikke kun for kunder og kundeemner, men også for de personer i salget gruppen.

Indkapslet i indholdet portion er coaching, hvor coachen hjælper salgschef i afslutningen af ​​hver målsætning. Træneren kan bistå med at fastslå, om salgschef kan udføre målet alene på grund af vellykkede forudgående erfaring eller hvis der er behov anden bistand. I sidstnævnte tilfælde kan dette ske gennem rollespil øvelser bygget på virkelige verden scenarier salgschef i øjeblikket står over med salgsteam. Hvis så træneren kan modellere de færdigheder, der vil blive anvendt af salgschef, så de i fremtiden kan udføre på hans eller hendes egen.

Uanset hvad taktik, teknik eller strategi ved coach og salgschef aftalt, skal salgschefen være opmærksom på, at gennemførelsen af ​​det mål er vigtigere end hvor godt det blev gjort. Kort sagt betyder det stof i stil. Når dette er gennemført en salgschef kan ringe på salgsledelse coach til at udvikle en mere effektiv stil - en, hvor kommunikation bro på en mere behagelig måde. Hvert møde mellem en salgschef og en salgsmedarbejder kræver en defineret metode til kommunikation, hvor salgschef bestemmer, hvilken ledelsesstil at bruge baseret på behovet for at kommunikere med hver rep for at iværksætte de nødvendige adfærdsændringer. Lige som alle er forskellige, så bliver den salgsledelse stil ansat med hvert hold for at forbedre hans eller hendes personlige præstation, afhængigt af sagen på hånden. Dette er en konkret overlegen salgsledelse dygtighed, en, der kan udvikles i samarbejde med en overlegen salgsledelse træner

coaching derefter en salgschef coach gør, er på to niveauer – processen (salgsplan) og indhold (dygtighed bygning, eller hvordan man gør det). Den hvordan man gør det til en del kan tage rollespil, hvor salgsledelse træner fungerer den del af salgschef, mens salgschef tager rollen som sælger. Så rollerne bliver byttet om. Et par forsøg sat i en pædagogisk og trial and error rammer gør styrkelsen af ​​den stil delen af ​​objektiv færdiggørelse muligt. Den salgsledelse træner giver støttende opmuntrende tilbagemeldinger i disse møder til at bygge salgschef selvværd. Ellers salgschef vil aldrig føler sig trygge nok til at prøve dem selv og vil være konstant beder den salgsledelse træner for bistand til samme opgave. Stilen del af coaching, den hvordan du gør det, vil bære frugt, når salgschefen bliver mere tillid til deres evne til at kommunikere effektivt med salg teammedlemmer. De salgschefer har brug for at være lige så effektiv med deres salgspersonale på området indhold coaching også, og at &';. Sa kæmpe differentiator når det kommer til at være en gennemsnitlig salgschef og en overlegen

det forbehold
Salgschefen skal være en fortrolig individuel og i stand til at coache et salg person under rollespil. Det værste scenarie sker, når salgschefen bevidst undgår at hjælpe salget person. Bestemt det er ikke positiv adfærd ændre salgsledelse coaching har til hensigt at forbedre. Sælgeren skal se salgschef som interesseret i at hjælpe til at kunne gøre ting for sig selv. Hensigten naturligvis er, at med tiden og praktisere den dygtighed sæt af salget person er forbedret resulterer i mere effektivitet i kundens indstilling. Hvor effektiviteten stiger så vil individuelle salg person produktivitet. Hvor produktivitetsstigninger, så vil salget, marginer og overskud.

Human Capital Investment
Nøgle: salgschefen skal foretage en investering i salgspersonale. Denne investering vil variere baseret på erfaringer, kapacitet og kompetence hvert salgsteam medlem. Det virkelige spørgsmål er i coaching hver og en af ​​dem er afhængig af individuelle behov. Det er den funktion af salgschef coach til at hjælpe salgschef i forståelse, som stil til at ansætte med hver salg person og på hvilke betingelser. Helt ærligt, hver er situationsbestemte afhængig ligesom enhver person på denne planet er anderledes.

Mens nogle ville hævde, at salget person ændrer deres stil i kommunikation med salgschefen, vil jeg fastholde, at ansvaret for salget manager til at afgøre, hvilken kommunikation og ledelsesstil til brug med den hensigt at foretage den nødvendige adfærdsændringer.
professionelle salgschef coach kan hjælpe med at identificere hvilket område, hvis ikke både proces og indhold har brug for hjælp. Hvis det er inden for proces, kan salgschefen træner føre den coachede gennem en række trin, der sikrer processen bliver udviklet og salgschefen er behageligt at gennemføre nævnte proces.
Kræves

Hvis det bestemmes bistand inden for indhold, så træneren kan arbejde hen imod at forbedre salgschefen færdigheder, så de igen kan med held ansat med salget teammedlemmer.

Afgørende i coaching salgschefer er graden af ​​tillid, der er bygget og vedligeholdes mellem coach og coachee. Efter at have tilbragt halvdelen af ​​min karriere i corporate America i forskellige salgsledelse kapaciteter, mener jeg, at en salgschef vil lægge særlig opmærksomhed og tage råd deres træner, når de anerkender træneren har mange års erfaring i en salgsledelse rolle . Når trænerne &'; legitimationsoplysninger er etableret, tillid og fortrolighed bliver udviklet.

En salgschef skal vide, at salgsledelse træneren har gået turen og talte snakken. Efter salgschefen anerkender træneren har den erfaring base og kan give objektiv feedback betydelige forbedringer kan finde sted. Grunden, simpelthen sat, er respekt. Personligt er jeg kender ingen andre ord, der afgør succes for en coach og coachee forhold bedre end respekt. I tilfældet med den salgschef bliver coachet, at respekt givet til salgschef træneren kommer af at have &'; gik turen og talte snakken &' ;. Og salgschefer samle op på det meget hurtigt. De har en skarp sans for bevidsthed og intuitiv instinkt, at de opfordrer, når de evaluerer en anden ind i deres verden. Net:. Det er bedst at have en erfaren salgsledelse træner i både proces og indhold eller opgaven kunne optrævle meget hurtigt

The Bottom Line
betragtninger i de fleste andre områder af coaching erhverv avancerede grader og certificeringer er nødvendige for anerkendelse inden for coaching samfund, er salgsledelse coaching stamtavler bygget af at have været i skyttegravene som et vellykket salgschef selv. En fantastisk salgsledelse coach har &'; været der, gjort det &'; og deres erfaringer er uden tvivl den mest betydningsfulde faktor i vognene &'; evne til at flytte den coachede til højere niveauer af personlig effektivitet med deres salg teammedlemmer.

salgsledelse træner derfor kan hjælpe salgschef på to niveauer. At få ldquo &; hvad gør &"; formuleret (processen) og derefter vejlede salgschef gennem trinene i ldquo &; hvordan man gør det &"; (indhold) med finesse. Resultatet er en effektiv salgschef, der forstår de personer i salgsteamet så godt, at det passende ledelsesstil og korrekt teknik bruges under en af ​​et utal af forskellige situationer, der kan opstå som et biprodukt af at gøre målene enterprise indtægter ..