Hvad enhver Sælger bør vide om sproget Deal Making

Warren Buffett, verdens &'; s største dealmaker, har to regler, når gør store tilbud: “ Regel nr 1: Mist aldrig penge. Regel nr 2: Glem aldrig regel nr 1. &";

Penge er afgjort en vigtig del af sproget i handlen beslutningsproces. Taler du i form af en big deal? De fleste sælgere don &'; t ofte tænker på sproget som værende et problem mellem dem og deres udsigter. Men at lande en big deal med C-suite, det helt sikkert er.

Hvorfor? To grunde:

1. Du &'; ll sælge et eller flere trin op på organisationsplanen for din udsigt, på det ledende medarbejder niveau for at vinde dine større tilbud. Det betyder, at de ser deres problemer i forskellige sprog vilkår.
2. Du bliver sendt til hvem du lyder som. Hvis du taler det sprog, funktion /benefit eller smerte /løsning, vil du blive dirigeret ned organisationsplanen og arbejde sammen med dig, vil blive uddelegeret til et niveau, hvor din største tilbud ikke bliver lavet.

Executive udsigter bruges til at have budgetter, på forhånd for disse varer og tjenester, der er nødvendige. I disse dage, du ville gå ind i deres kontorer og sige noget til virkningen af, “ Du &'; re at købe X antal widgets fra min konkurrent. Du bør købe disse widgets fra mig nu, fordi mine er bedre, de &'; re billigere, jeg håndtere min beholdning mere effektivt, og jeg leverer tjenester, de kan &'; t match &";

Endnu mere, du havde den fordel, at en “ heads-up &"; mod enhver eksisterende konkurrence derude. Du har sikkert solgt dit produkt eller service ved hjælp af følgende:

• Fordele dit produkt eller service bringer udsigterne
• Lindre udsigter &'; smerte
• Dine særlige funktioner
• Overlegenhed dine metoder
• Perspektiver &'; problemer med tidligere leverandører
• Ord som kvalitet, service, Kapacitet, Innovation On Time Levering, Garantier mv

Og disse egenskaber er vigtige – til afdelingsleder, hvis ansvar er at fungere som gatekeeper for afdelingen. Ledere forventes at kontrollere og dobbelt-tjekke alle de egenskaber, du tilbyder som bevis for din løsning styrke. Hvis de don &'; t, de mister deres job

Men nu &';. Re kommer til at sælge til højere niveau selskab deal beslutningstagere, den slags, der optager de C-niveau suiter. Da de delegerede spørgsmål om service, kvalitet og pris til afdelingsleder, de har ingen interesse i at høre om disse spørgsmål.

tale om penge, tid og Risk

I vores bog Sådan at lukke en aftale Ligesom Warren Buffett vi taler om, hvorfor Big Deal beslutningstagere ønsker at høre om penge, tid, og Risk. Dette er det sprog, store tilbud. Forskellige deal. Forskellige perspektiver. Derfor andet sprog

At doesn &';. T betyde, at du er nødt til at gentage disse eksakte tre ord i hver anden sætning. Det betyder, at du oversætte dine løsning beskrivelser i vendinger, der tydeligt relay, hvad der er af størst interesse for din udsigt. Her &'; s hvordan det fungerer …

Når du nævner kvaliteten af ​​dine produkter og tjenester, hvad gør du egentlig? Hvis du &'; re tale om alle dine certificeringer af kvalitet, mens de &'; re vigtige, de aren &';. T, hvad ledere ønsker at høre

Det isn &'; t, at de don &'; t pleje om kvalitet. Selvfølgelig gør de. Men for højere niveau ledere, deres bekymring over kvaliteten tager en anden form.

Hvad betyder høj kvalitet betyder for højt niveau ledere? Fra deres perspektiv, hvis de gør en aftale med dig, og du har produkter af høj kvalitet, hvad gør de så? Svaret er så simpelt som A, B, C:

A. Penge
• Flere gentagne køb fra deres kunder
• Reduceret spild i produktionen
• Mulighed for at prissætte deres produkter eller tjenester over dem

B deres konkurrence
. Tid
• Tillid, at du vil overholde tidsfrister Salg • Færre timer brugt i forbindelse med kundeklager
• Hurtigere installation garanteret til deres kunder

C. Risk
• Mindre risiko, de kan &'; t opfylde deres deadlines Salg • Mindre risiko vandt &' deres produkter eller tjenesteydelser t arbejde korrekt
• Større kundernes tillid

Salg folk har brug for at understrege, og selv kvantificere, de ovennævnte typer af plusser til din løsning til C suite udøvende problemer. At sige du har produkter eller tjenester af høj kvalitet gør ikke &'; t gøre dig noget godt. Der viser, hvordan de kan omsættes til penge, tid og risiko for de ledende medarbejdere vil give dig en langt bedre skub mod landing din næste big deal
.