Hvordan man vælger et Sales Training Program

Uanset om du er en corporate salgschef behøver at øge virksomhedens omsætning, en salgschef, der ønsker at forbedre dit team &'; s resultater, eller et salg professionelt udseende til at investere i din egen selvstændige forbedring, du nødt til at evaluere eventuelle salg eller salgsledelse kursus ordentligt, før de køber det. Alle kurser er ikke skabt lige, og en høj pris ikke nødvendigvis en garanti for resultater.

Har du virkelig brug Salgstræning?

Den første beslutning, du har brug for at gøre i at vælge en salgstræning program er uanset om du selv har brug for salgstræning i første omgang. Er salgstræning virkelig nødvendigt? For at besvare dette spørgsmål, er du nødt til at se på kendsgerningerne.

Talrige undersøgelser viser, at 25 procent af salgsrepræsentanter producerer 90-95 procent af det samlede salg. Det er klart, er de fleste sælgere ikke sælger op til deres potentiale, og derfor ikke gør indkomster, de kunne, og heller ikke producere de indtægter, de skal have. Hvorfor er dette tilfældet? Det &'; s ikke, at jobbet kan &'; t gøres, fordi 25 procent gør det, og gør det godt. Det &'; s fordi de andre 75 procent enten ikke er i den rigtige salgs- position eller de virkelig don &'; t vide, hvordan at sælge. Hvis alt salg folk vidste og gjorde, hvad den øverste 25 procent gør det, så alle sælgere ville sælge mere!

Du vil have din mekaniker veluddannede, du vil have din finansielle rådgiver veluddannede, du vil have din læge veluddannede og ja, hvis du ønsker dit salgsteam veluddannede. Det er forbløffende, at nogle virksomheder i dag bruger flere penge på kopimaskine vedligeholdelse end de investerer i de medarbejdere, der har ansvaret for at drive indtægter for virksomheden, meget livsnerven i virksomheden!

Både ledere og sælgere både nødt til at købe ind det faktum, at uanset de mange års erfaring inden for handel, læring bør aldrig stoppe. Hvis de fleste af salget er produceret af så få af sælgerne, selvfølgelig er der plads til forbedringer for resten. Store sælgere og salgschefer er ikke født, de er lavet! De er resultatet af hårdt arbejde, lidenskab, motivation til topkvalitet og vigtigst, uddannelse.

Hvorfor fleste Salgstræning programmer Fail

Mange sælgere og virksomheder, der har investeret i salg og uddannelse salgsledelse er blevet skuffet over resultaterne. I mange tilfælde, efter at have tilbragt titusinder af dollars på et træningsprogram, der ikke var nogen positiv ændring i adfærd eller ingen målbar forbedring salgsresultater.

Grunden til disse fejl er ikke på grund af størrelsen af ​​investeringen eller færdighedsniveau af deltagerne, det &'; s på grund af metoderne til uddannelsen selv. Som kvantificeret i en undersøgelse af Dale, den gennemsnitlige person glemmer 90% af, hvad de hører i et foredrag baseret træningsprogram. Alligevel fleste salgstræning kurser består stadig af kun seminarer givet omkring et bestyrelseslokale tabel.

Når du tænker over det, foredrag baseret uddannelse er som at forsøge at træne et professionelt sportshold ved at invitere en “ facilitator &"; at tale med dine atleter om, hvordan man spiller spillet, og derefter sende dem til konkurrence og forventer dem til at være en succes. Lyder latterligt, gør ikke &'; t det? Så hvorfor så gøre så mange virksomheder mener, at de kan uddanne deres sælgere ved at sende dem til uddannelsesprogrammer, hvor de kun lytte til et foredrag for et par timer, og forventer dem til at være i stand til at sælge, når de rammer gaden den næste dag?

Hvordan du bør evaluere Salgstræning programmer

For at opnå de ønskede resultater fra træning salg eller salgsledelse, skal du kigge efter programmer, der tager hensyn til, hvordan mennesker lærer. Som opsummeret fra Sullivan et al, der er otte principper, der er nødvendige for effektiv voksenuddannelse:

1. Den studerende skal være klar til at lære.
2. Programmet bør bygge på, hvad eleven allerede kender eller har oplevet.
3. Eleverne skal være klar over, hvad de har brug for at lære.
4. En række træningsmetoder og teknikker fungerer bedst.
5. Muligheder for at øve færdigheder er afgørende for dygtighed erhvervelse og kompetenceudvikling.
6. Gentagelse er nødvendig for at blive kompetent eller dygtige i en færdighed.
7. Jo mere realistiske læringssituationen, jo mere effektiv læring.
8. Feedback skal være øjeblikkelig, positiv og ikke-dømmende.

Nøglen til succes er at sikre, at hver deltager har mulighed for at rent faktisk at praktisere deres nyligt lærte færdigheder (i modsætning til blot at blive belært til), og at hver ny færdighed indført bygger på en tidligere lært. Det er også afgørende, at deltagerne har adgang til deres træner /træner efter uddannelsen er afsluttet for løbende feedback og støtte. Desværre har de fleste forelæsning baserede salg uddannelsesprogrammer ikke nogen af ​​dette, og derfor i sidste ende undlader at give de ønskede resultater.

Ud over behovet for praktiske øvelser og løbende coaching støtte diskuteret ovenfor, andre spørgsmål at overveje når de evaluerer salg og salgsledelse uddannelsesprogrammer omfatter:

• Har de teknikker og materialer, der undervises faktisk producerer målbare resultater? Er uddannelsesprogrammer garanteret? Dens én ting for en uddannelse selskab til at sige, at de har gode programmer, men det en helt anden for dem at stå bag dem med en garanti
• Er du lære fra en kvalificeret træner? Enhver kan forsøge at give salgstræning ved at læse en bog og levere et seminar. Hvis det skal lykkes, skal din træner opleves, kyndige og har en dokumenteret track record for succes
• Er programmerne tilpasses til dig og dine produkter? Du don &'; t bare ønsker at tale om teorier om hvordan man kan sælge et produkt, du ønsker at være i stand til at sætte disse teorier i praksis, så du begynder at sælge dit produkt
• Er der en mekanisme som test eller akkreditering eksamener på plads for at sikre, at deltagerne lærer materialerne? Hvis du ikke' t holde score, hvordan kan du vide, at du vinder
• Er uddannelsesprogrammer brudt ind sessioner over en periode eller er de en one shot deal? Salget er en proces, der kan gentages, men ingen kommer til at lære, at processen i en eftermiddag
• Er programmerne tilgængelige i forskellige formater, ligesom selvstændige uddannelser, online interaktive webinars, samt blot de traditionelle onsite programmer? Du skal overveje rejsetid og omkostninger, når de evaluerer din træning muligheder, og i dag &'; s alternativer e-learning kan være en bedre egnet til dit budget

Der er ingen tvivl om, at investere i dig selv eller dit team er den rigtige. vej at gå at pege dig ned ad vejen til at nå dit salgspotentiale. Men hvis du ønsker at forbedre dit salg eller salgsledelse træningsresultater, så er du nødt til at ændre den måde, du leverer din salgstræning!

For en gratis kopi af B2B salg Connections træningsprogram beslutning Matrix til at hjælpe dig vælge et træningsprogram, der er rigtigt for dig, så send mig en mail og jeg vil sende dig en kopi med det samme. Uanset hvilken program du vælger, vi ønsker dig noget, men succes i din fremtid. !.

Formål Højere

Susan A. Enns, B2B salg Tilslutninger