Den dovne Sale s Managers måde at Coach Sælgere

Et par år tilbage, da jeg overtog et salgsteam, blev jeg ansat som salgschef, før jeg forlod virksomhedernes verden til at uddanne salgschefer fuldtid.

Jeg var en salgschef for et par Fortune 500 og Nasdeq 100, og nogle mindre virksomhed &'; s så wekll. Jeg gjorde det i mange år. men en af ​​de organisationer, som jeg startede med, går tilbage 8 eller 9 år nu, var det en organisation, som jeg virkelig ønskede at være en del af, fordi de havde en fremragende rekord og en enorm mængde af muligheder.

Jeg fik en stilling med dem som en salgschef, jeg havde overtaget et hold, der ikke var det godt, og de havde ikke haft den type lederskab, ville løse deres slags problemer.

Jeg tilfældigvis nyde at have til problemet løses, og bedst finde ud af hvordan man kan motivere, lede og coach og turnaround salgsteams.

Jeg overtog et hold, hvis distrikt, der var deres, ingen af ​​medlemmerne kunne løse nogen af ​​deres problemer. De var ikke bemyndiget til at løse deres egne problemer, fordi den tidligere chef ikke tillod dem at løse dem. Han blev et betalingsanlæg, hvorfra alle ting og beslutninger skal passere. Der var ikke &'; ta støttemekanisme sat op til at lette byrden

Jeg kom ind i en situation, der var et mareridt. I mit første måned, kiggede jeg på antallet af indgående opkald, og en dag jeg havde 57 indgående opkald. Det var sindssyg. De ville starte på 7 om morgenen og holde vil indtil 7 natten. Det var de indgående opkald! Jeg havde udgående så godt. På én dag havde jeg målte 103 opkald, som jeg havde foretaget i, at en dag.

Efter mit første par uger på jobbet, indså jeg, at noget måtte ændre. Jeg ville ud af mit sind! Jeg begyndte at tænke på teknikker, som jeg kunne bruge til at få mine sælgere til at løse deres egne problemer, og forbedre mit liv. Jeg var ikke &'; t gør noget, men at hjælpe med at løse deres problemer hele dagen lang

Jeg regnede ud af en måde at gøre det, men jeg har bemærket, at der var en mærkelig bivirkning at bruge denne teknik.. Den dovne Man &'; s måde at coaching sælgere

Det er virkelig sandt, ikke alene er det den dovne mand &'; s. Måde, er det også meget effektiv, fordi det forbedrer også moral. Fordi folk, der føler, at de er i kontrol og ikke styres af en ekstern kilde, føle sig bedre om, hvad de gør, og deres moral stiger.

Tænk over hvordan du føler, når du løse dine egne problemer, du faldt beføjet om dig og føle sig temmelig godt om det.

Uanset om du er fastsættelse vasken, eller finde ud af nogle komplekse salg problem, hvis du gør det selv, du føler dig godt om det. Du klappe dig selv på ryggen og kan være i stand til at sige, “ Jeg regnede med, at ud af mig selv, og jeg gjorde det på min egen &" ;.

Det &'; s hvad du vil have dine sælgere til at føle, når de har individuelle sælgere spørgsmål
salg mennesker aren &';. t anderledes

Ud af at ekstrem smerte og angst, i. denne nye position, begyndte jeg at indse, at målet ikke bør være at skabe “ pårørende :, men målet bør være at skabe en masse selvstændige mennesker, der er indbyrdes afhængige af hinanden, men ikke afhængig af mig

Der er naturligvis altid vil være vanskelige dilemmaer, som konfronterer salg mennesker, at du salgschef beskæftige sig med, der kræver dine råd og din kontrol. Der er ikke tvivl om. Men flertallet af opkald, en salgschef modtager på daglig basis, er rutine i naturen, og kan løses forholdsvis let og kræver ikke salgschef &'; s. Bistand

Hvad jeg siger er, at jeg var en katalysator. Til tonerne af 50 opkald om dagen, og 100+ på virkelig dårlige dage, og kunne ikke jeg &';. T få noget gjort

Jo mere du besvare spørgsmålene på de sælgere, og de fleste af de opkald var grundlæggende salg relaterede spørgsmål, jo mere de blev afhængige af mig. Jo mere, at jeg løste deres, jo mere de ønskede at kalde på mig. Men problemet er, at det skaber afhængighed, og du ønsker at skabe uafhængighed

Jeg læste denne på at gøre forskning på dette:.

People &'; s lykke er i direkte forhold til, hvor mange ting i deres liv er inden for deres kontrol
Du kan sikkert enige i dette, for det &'; s. det grundlæggende menneskelige natur koncept, som du ønsker at bruge vores fordel

Hvis du holder svaret på disse spørgsmål i. deres hænder, du forbedre deres lykke, og jeres så godt. Selvfølgelig har du mindre at gøre, men du er bemyndigelse dem

Hvornår er du mest frustreret?

Chancerne er det er, når der sker noget, at du har lidt eller ingen kontrol over.

Kontrol er, at fællesnævner for mange frustrerende begivenheder.

Tænk på sidste gang du blev hængende i trafikken. Måske du rider i trafikken lige nu, du lytter til dette. Ikke alene er du frustreret, fordi måske du er sent til en aftale, og du don &'; t har kontrol over den hastighed, du kører, men du er meget frustreret, fordi du don &'; t har nogen kontrol. Jo mere du føler dig i kontrol over din skæbne, jo mindre frustration du føler og gladere du er. Ofte gange, når jeg &'; m sidder fast i trafikken, bare for at føle, at jeg er kontrol, I &'; ll få væk fra motorvejen og bare køre tilbage vejene lige så jeg føler, at jeg har en vis kontrol. Selvom om jeg boede på motorvejen, ville jeg gå lige så langsomt, og sandsynligvis ville have fået til min destination i den samme mængde tid. Pointen er, at du føler at du er i kontrol.

Du ønsker at bruge den grundlæggende natur konceptet menneske i at lede og coache dine sælgere så godt.

Så hvordan kan du gøre det? Hvad teknik gjorde jeg lære? Den teknik, som jeg lærte er en to trins proces. Lad &'; s sige din salgschefer salgsstyrke ringer ham /hende regelmæssigt med grundlæggende problemer. Først skal du bekræfte, at problemet faktisk er et problem. En sand problem eksisterer, hvis der er en forskel mellem, hvad salget person ønsker at ske, og hvad der rent faktisk sker

Så hvis salget person kan &';. T fortælle dig, hvad de gerne vil have ske, så de don &' ;. t virkelig har et problem, de er virkelig bare brokker

First off, de bringer dig problemet, og du bekræfter, at problemet er faktisk et problem.

For det andet på dem at bringe et problem for dig, begynde at spørge nogen af ​​disse 4 spørgsmål til
dem:

Svar på deres spørgsmål med spørgsmål tilbage til dem
Smid spørgsmålene tilbage på dem.

1. Hvad tror du den bedste fremgangsmåde bør?
2. Ville der fuldt ud løse problemet?
3. Hvordan tror du, denne situation skal håndteres?
4. Hvis du gjorde det, ville det, du ønsker at have ske ske?

Hjælp folk til at tænke gennem processen med at løse problemet ved først, bekræfter, at der faktisk er et problem, og hvad er forskellen mellem, hvad de ønsker at have ske, og hvad der rent faktisk sker? Hvis de kan &'; t fortælle dig, så de er bare højlydt. Og hvis de bare klager, afvise det og komme videre.

Hvis det virkelig er et problem, så spørg dem ovenstående spørgsmål.

Det er en 2 trins formel.

Ved at gøre dette, du bliver en coach, og ikke en konge.

Du er ikke at give dem alle svarene, de kommer op med svarene på egen hånd. De bruger deres egne hjerner, i stedet for at låne din hjerne. Fordi jo mere de låner din hjerne, jo mere de vil blive afhængige af din hjerne. Og du don &'; t ønsker det. Du ønsker højtydende, meget motiveret, lav vedligeholdelse sælgere, der kommer til at producere enorme resultater for dig og dit salgsteam. At &'; s hvad vi vil, for dine salgschefer at høste alle fordelene af succes; hvilket er flere penge, mere forfremmelse samt tilfredshed gør et godt stykke arbejde.

Så husk at træneren bringer det bedste frem i andre, ved at hjælpe dem til at nå inderst inde og opdage deres eget potentiale.

de en konge kun giver kommandoer

Her er et konkret eksempel på, hvordan du skal gribe dette med dine sælgere

Sælger:.. Gee chef, jeg har dette problem

Manager: Nå, fortæl mig om det

Hun forklarer problemet

Manager:..? Hvad tror du den bedste fremgangsmåde bør være

Du har bekræftet, at der er et problem, kaste den tilbage, hvad skal de gøre

salg person:. Jeg kunne gøre dette eller jeg kunne gøre det

Manager:. Hvis du gjorde dette, og at ville det løse problemet

De vil sige ja eller nej

Hvis de siger nej, siger:?.

Manager:? Nå hvad kunne du gøre

Salgschef: Jamen jeg kunne gøre dette eller hint

Manager:.?. Vil det løse problemet

Hvis de siger ja, du &'; ve fik en løsning

Hvis de siger nej, holde skubber, holde kørsel retning af, hvad du rent faktisk ønsker

Manager:.? Nå det &'; s ikke godt, hvad kunne du gøre

Måske de kommer op med en løsning igen, og sige

Sælger:. Hvis jeg gjorde de andre ting, så er dette og så det, så der ville bringe det hele sammen

Hvad du gør, er, at du bekræfter at der er et problem, og derefter tænde den igen til dem

Hvis de er helt nye, du måske nødt til at fortælle dem, hvad de skal gøre, fordi måske de don &';. t vide.

Men hvis det er en sælger, der har måske gjort det i et stykke tid, i stedet for dig at diktere til dem (at være en konge), er du nu at være en træner. En coach hjælper dem til at afdække talenter og viden, som måske isn &';. T på overfladen, men det er op til dig at hjælpe dem trække det ud

Dermed du gør dem uafhængige af dig og ikke afhængig på dig. Det er derfor, det er den dovne mand &'; s måde at coach sælgere

I slutningen af ​​det hele, når de finde ud af løsningen, vil de sandsynligvis tak.. Sæt kredit tilbage på dem, skal dit svar være, “ hey, didn &' I; t gøre noget, du er den, der regnede ud af problemet, og du er smart nok til at regne det ud, og husk at næste gang du har denne slags problemer kan du regne det ud for dig selv &";.

Bland det med at rose dem for at regne det ud, “ hey du er smart, der regnede det ud du don &'; t brug for mig &" ;.

Der er mange salgschefer, der ser på disse typer af situationer, der ser på dette som en “ coaching øjeblik &" ;, “ dette er, når jeg sætter på min coaching hat &" ;. Og jeg don &'; t tror, ​​du gør det på den måde, du bare gøre det en del af din rutine

Tænk på dig selv, når din salgschef klage til dig, at sælgerne beder for mange spørgsmål.. Det &'; s ikke salgsrepræsentanter skyld, det &'; s den salgschefer skyld. Hvis du er salgschef, og du &'; re besvare spørgsmålene, du &'; re den, der er ansvarlig

Jeg ved, at det kan lyde hård

Men hvis du tager alle.. af disse opkald, og gøre alle mulige opkald til at løse dette problem, og du gør flere opkald for at få løsning på dette problem, at problemet isn &'; t salget person, problemet er du

Der er også kan. være andre ting i virksomheden, der skal fastsættes.

Tag det på dig selv, til at skubbe tingene tilbage på din sælger, fordi det er sådan de lærer.

Dit mål bør være at få dem til at tage 100% ejerskab af løsningen. Hvis dit salg person har ejendomsret af løsningen, har du øget dine chancer for dette at være en succes, fordi ingen kan lide at se deres ideer mislykkes. De er så de er optjent i den vellykkede løsning, at de kom over sig selv

Du kan tage dette et skridt videre og sige, “. Nu, at du er kommet op med en løsning, hvad er vores tidsplan for implementering &";?

Og hvis de don &'; t fuldføre det denne dato, du kan sige, “ Jeg ved, at du kom op med en løsning, vi aftalt implementering af denne dato, hvorfor isn &'; t det færdig endnu &";?.

Pointen er, at du bruger denne 2 trin formel til at sætte dem i stand til at træffe beslutninger på egen hånd

Og når et salg person, bliver de mere motiverede. Og et salg person, der er motiveret føles godt med sig selv, de sælger en hel masse mere for dig og organisationen
.