*** Salg til C-Niveauer - 8 Interviewing tips til let Luk Sales

De fleste sælgere ved nok til at stille spørgsmål. Og hver salg person har hørt tusind gange at lytte mere end de taler. Men de fleste sælgere afhøre snarere end interview. Forskellen er; afhøre handler om salg person, og interviewe handler om udsigten eller C-niveau udøvende magt.

Interview spørgsmål åbne C-niveauer og andre perspektiver til at afsløre de udløsende faktorer, der vil få dem til at købe fra denne intervieweren. De fleste udsigter don &'; t forsøge at hemmeligholde deres oplysninger. De normalt aldrig har mulighed for at udsætte det, fordi salget person tager over med spørgende spørgsmål.

spørgende spørgsmål er selvstændige servering. De bruges til at se, om udsigten er interesseret i at købe eller vælge den forhørsleder, dvs “ Er denne service (eller produkt) noget, som du &';? D overveje at købe &"; eller “ Hvornår vil du godkende din software køb &"; Eller, “ Hvad &'; s budgettet? Er den blevet godkendt, men alligevel &"; Eller “ Hvem &'; s konkurrencen &"; Eller “ Hvordan kan vi hjælpe dig med dine softwareproblemer &";?

Disse er alle “ I &"; eller “ mig &"; spørgsmål. Ledere vil have diskussionen til at være omkring dem, og de &'; ll afbøje ldquo &; I &"; spørgsmål med tvetydige svar, stoppe sælgere i deres spor. Dette medfører normalt forhørslederen at gå ind “ overbevise tilstand &"; Det vil sige, de forsøger at forklare, hvorfor det &'; s så vigtigt for den udøvende magt til at få deres tjeneste /produkt. Forsøger at overbevise er irriterende for den udøvende, fordi der ikke er nogen empati. Empati lyder som dette; “ Nu kan jeg se, hvad du &'; re virkelig op imod &";.

Så er der de påtrængende, spørgende spørgsmål, såsom “ Hvordan har du kontrollerer produktiviteten nu &"; eller “ Hvorfor bruger du et manuelt system &"; Og svaret er, eller bør være, “ Tja, det &'; s ingen af ​​din darn business &"; Disse spørgsmål er sikker på at sætte ledere i defensiven, som de don &'; t vil, og de igen aflede ved at sige, “ Alt er fint. Vi &'; ll vende tilbage til dig &";

Så for at interviewe C-niveau ledere og andre perspektiver og få dem på din side, kan du prøve følgende.

1. Indram dit åbning spørgsmål omkring den enkelte og ender det med “ som den vedrører til … (din virksomhed) &" ;. Min favorit (efter hilsener og cordialities) er, “ Så fortæl mig, hvad er dine problemer eller bekymringer som det vedrører generere mere salg &"; Min virksomhed er salgs- og jeg &'; d gerne vide, hvordan han ser sin sælger situation.

2. Don &'; t bekymre sig, at den person, gør ikke &'; t vide, hvad du kan gøre for ham. Når han ved, du kender hans problemer, han &'; ll være åben for at lytte.

3. Se og lytte til en god interviewer på tv, YouTube eller radio. Læg mærke til, hvordan de stille spørgsmål og lytte til den person. Derefter kan de grave dybere, spørger den person, til at forklare yderligere betydningen af ​​svarene. Læg mærke til, hvordan de don &'; t afbryde, men holde personen på sporet. Læg også mærke til, hvordan de forsøger ikke at presse deres egen dagsorden.

4. Det &'; s vigtigt at rollespil med en associeret virksomhed, vejleder eller coach. Være åben. Du er sikkert ikke spørge i herregården du tror, ​​du &'; re spørge. Optag dig &'; re session og lytte til dig selv. Du vil blive overrasket.

5. Læg mærke til, hvordan sælgere arbejde sammen med dig. Har de sonde for at se, hvad du vil, hvorfor du vil have det, og hvad den perfekte løsning for dig ville være? Eller har de vise dig, hvad de har, og fortæller, hvordan du &';. Ll elske det

6. Udvikle et sæt af standard spørgsmål, du kan spørge enhver udøvende centreret omkring den udøvende &'; s verden; om den udøvende selv, hendes ansvar, hendes problemer og hendes fremtid. Dit spørgsmål skal ulovlig, hvad du &'; gerne vil vide om hendes visioner (som det vedrører dine løsninger), hendes stier til disse visioner, detaljerne i den perfekte løsning, osv Igen don &'; t bekymre hun gør ikke &'; t ved, hvad du har at tilbyde. Hun ved, hvad hun har, og hvor hun ønsker at gå. Du &'; ll nødt til at gøre montering

7.. Øve dine åbning interview spørgsmål foran et spejl. Prøv mine favoritter struktureret omkring din stil. Øv, hvordan du &'; ll få den udøvende til at afklare, hvad hun mener med magt ord hun bruger? For eksempel, når hun siger, at hun vil have nogen pålidelige, du siger, og" Du nævnte du ville nogen pålidelige. Hvad betyder pålidelig ligne til dig &"; eller “ Forklar din mening pålidelige &";.

8. Forbered dig til at lytte. Øv lukke munden og lytte til andre med en øre at forstå. Stop og tænk før taler til afgøre, om du &'; re at afbryde. Hvis ja, don &'; t stoppe hende, fordi når du gør det, bliver det hele handler om dig.

Husk, når C-niveau ledere og udsigter føler det &'; s om dig, de vil køre. Når de føler, at du forstår deres situation, bliver de meget åbne over for at lytte til dig

Og nu inviterer jeg dig til at lære mere

Bonus Tip:.. GRATIS e-bog Kom Forbi Gatekeepers og Håndtering blokkere. Hvis du kan &'; t komme til de magtfulde beslutningstagere, du &'; re afhængig af andre til at gøre din sælger på de høje niveauer. Problemet er, at du har vundet &'; t ved, hvad de siger, hvis de siger noget overhovedet.

http://www.sammanfer.com/salestraining/actions/18interviewing.htm
.