SPIN din markedsføring ... og øge dit salg!

Når det kommer til at tiltrække flere kunder, et område, hvor mange ejere og iværksættere af små virksomheder få hængt op omkring, hvordan man have en effektiv “ salg samtale &"; . med en potentiel kunde

Dette er især vigtigt, hvis du får nervøs eller angst, når det kommer salg, eller hvis du don &'; t ønsker at komme på tværs for at være for salg-y eller spidse albuer
Den bedste løsning er at holde fast i en gennemprøvet metode til at sikre, at du &';. re at sige de rigtige ting til dine kunder på det rigtige tidspunkt

Et salg samtale teknik, &'; s bruges af sælgere på mange store virksomheder er kaldet SPIN tilgang. Den blev udviklet af Neil Rackham, og har vist sig rundt om i verden til at køre bedre salg.

SPIN står for Situation, Problem, Betydning og behov-payoff.

SPIN handler om at stille de rigtige spørgsmål, i den rigtige rækkefølge, så du virkelig forstår, hvad din kunde virkelig ønsker og behov –., og så du kan placere din service eller produkt som den oplagte løsning

Ved at strukturere dit salg samtaler i denne rækkefølge, du vandt &'; t har at bekymre sig om efter et script. Og alligevel samtalen vil flyde naturligt, så du &'; vil være i stand til at hjælpe din klient se, hvordan du virkelig kan hjælpe dem

Her &'; s det virker:.

Trin 1: Vurdere Situation. Det wouldn af &'; t gøre en masse mening at sælge en pejs til en familie, der bor i en iglo. Og dog, uden at vide det, at &'; s præcis, hvad mange ejere af små virksomheder gør, når de don &'; t først tage sig tid til virkelig at forstå deres potentielle kunde &'; s nuværende situation

Det &';. S hvad dette første skridt i SPIN metoden er designet til at gøre: Hjælp dig med at få klarhed, så du bedre kan forstå din klient &'; s situation,

Et liv coach kan spørge: Hvad betyder din typiske dag se ud.? Hvad er din nuværende karriere? Har du en familie? Er du single /gift /skilt

En sundhed coach måske spørge:? Hvor ofte har du motion? Hvilken type øvelse gør du? Hvad &'; s dit kolesteroltal? Hvad &'; s din udholdenhed niveau

En markedsføringstilladelse ekspert måske spørge: Hvilke produkter eller ydelser behøver du i øjeblikket tilbyde

Hvor mange kunder har du i øjeblikket??? Hvad &'; s dine nuværende midler til at tiltrække flere kunder

En professionel arrangør kan spørge: Bor du i et hus eller en lejlighed? Hvor meget overkapacitet er din nuværende lagerplads? Hvilken type ting har du akkumuleret (tøj, legetøj, antikviteter, papirer etc.)

Bede disse typer af spørgsmål vil til gengæld give dig de oplysninger, du har brug for at køre til næste fase i processen?: . at identificere din klient &'; s kerne “ problem &";

Trin 2: Identificer problemet. Har du nogensinde været i en samtale med en person og fundet dig selv sige, “ Wow. Jeg har aldrig tænkt på det på den måde før &"; Tja, mange gange en potentiel kunde, vil ikke være helt klar over alle de problemer, der eksisterer som følge af deres situation, indtil du hjælpe med at bringe det frem i lyset

I dette trin ….

Et liv coach kan spørge: Hvad vil du ønske du havde mere tid til? Hvad er du mest utilfreds med? Hvad er du tolerere? Hvordan vil du beskrive dine følelser de fleste dage

En sundhed coach måske spørge:? Hvor godt er din nuværende øvelse rutine arbejder for dig? Hvor meget over dit mål vægt /målinger er du nu? Hvilken kjole størrelse ønsker du at være

En markedsføringstilladelse ekspert måske spørge:? Er du nå dine indkomst mål? Er din virksomhed fyldt til bristepunktet? Er du oplade hvad du &'; re værd

En professionel arrangør kan spørge: Hvor er de største brændpunkter i dit hus? Betaler du for ekstra, off-site lagerplads? Er du ikke i stand til at bruge din garage eller kælder på grund af de emner, du &'; ve akkumuleret

Husk, at når beder problemområder spørgsmål, kan det være vigtigt at stille afklaring situationsbestemte spørgsmål undervejs
?.

Når du har en stærk forståelse for de problemer, en klient står over for på grund af hans eller nuværende situation, vil du være bedre i stand til at stille implicit spørgsmål, som er designet til at hjælpe dig med at forstå effekten din klient &'; s problem er at have på hans eller hendes virksomhed eller liv

Trin 3:. Vurdere Betydning

Da ldquo &; løsning udbyder, &"; det &'; s dit job at hjælpe din klient forstå konsekvenserne eller virkning, deres problem er at have på deres virksomhed eller deres liv. Ofte gange du &'; ll finde din potentielle kunde har aldrig tænkt over det på denne måde

Et liv coach måske spørge: Hvordan arbejder så mange timer, der påvirker dine børn.? Hvilke ting er du glip af på grund af din nuværende livsstil? Hvordan dette problem påvirker dit ægteskab? Dit stress-niveau

En sundhed coach kunne spørge:? Hvad er du ikke længere i stand til at gøre på grund af din fysiske smerter /vægt /manglende tillid? Hvad er du mest bange kunne ske på grund af din nuværende sundhed

En markedsføringstilladelse ekspert måske spørge: Hvordan er ikke at have nok kunder, der påvirker din levestandard? Er du nødt til at arbejde et andet job? Hvordan ikke at nå flere mennesker med din besked gør du føler

En professionel arrangør kan spørge:? Hvordan stress forårsaget af rod påvirke din familie? Hvilke aktiviteter har du gået glip af på grund af sidste minut planlægning? På hvilke måder har der uorganiseret koste dig økonomisk?

Implikationen spørgsmål er afgørende for at hjælpe din klient forstår at træffe bedre beslutninger i fremtiden, ved hjælp af dine produkter eller tjenester. Men du aldrig ønsker at gøre din klient føler sig dårligt om de dårlige beslutninger, de har gjort indtil nu; Deres fokus er på at hjælpe dem med at løse disse problemer og komme videre fra deres nuværende situation,

Trin 4:. Behov-Payoff

Denne del af SPIN er, hvor du vise kunden, hvordan din løsning vil gavne dem på en meget positiv måde

Et liv coach kan spørge:.? Hvordan ville have nogen dedikeret til at holde dig ansvarlig gøre dig i stand til at foretage de ændringer, du ønsker at se i dit liv

A sundhed coach kunne spørge: Hvad ville være den mest meningsfulde forandringer i dit liv, hvis du har vedtaget en sundere livsstil

En markedsføringstilladelse ekspert kunne spørge: Hvad ville det være værd for dig, hvis du ikke behøver at nogensinde bekymre dig om at have nok kunder? Hvordan ville det ændre dit liv, hvis du skulle gøre $ 150,000 i år

En professionel arrangør kan spørge: Hvad vil du og din familie gøre med penge og tid, du får som følge af at blive mere organiseret

Behov-payoff er den vigtigste komponent i afsluttende salg, så du &'; ll ønsker at finde en magisk spørgsmål, der gør din klient se den mest meningsfyldte slutresultatet, de vil opnå ved at arbejde sammen med dig. Det &'; s bedst, hvis du har to eller tre magiske spørgsmål i din “ hofte lomme &"; afhængigt af hvordan samtalen går og signalerne, du samle op på i løbet af samtalen.

Samlet set SPIN metode er en af ​​de bedste salgsprocesser til rådighed i dag for at ændre den måde, du gør forretninger med dine kunder. Virksomheder som Motorola, Xerox, IBM, og andre bruger alle denne proces, og har rapporteret en enorm forskel i, hvor godt deres salgsteams udføre

Glad sælge
. &Nbsp!;