Konflikthåndtering: Brug principfast Forhandling At løse Arbejdsplads Issues

Forhandling er en del af livet:
Forhandling er en kendsgerning i dagligdagen arbejdsliv. Hvad enten for en virksomhed af en eller tusind, forhandlinger finder sted hele dagen. Nogle forhandlinger finder sted med lidt eller ingen varsel, såsom når du og en kollega beslutte, hvor at spise frokost. Mange forhandlinger, dog især dem med højere indsatser, såsom kompensation spørgsmål, kan være fyldt med angst. Løn, provisioner, kontant bonus, arbejdsdelingen mellem teammedlemmer må ofte forhandles med henblik på at nå frem til gode aftaler.

Hvad er en “? God aftale &";
En god aftale er mere end blot at få til “. ja &"; En god aftale er en, der er klogt og effektivt, og som forbedrer relationer. Wise aftaler tilfredsstille begge parters interesser, og er retfærdig og varig. Med de fleste langsigtede kunder, samarbejdspartnere og medarbejdere er kvaliteten af ​​den igangværende forhold vigtigere end resultatet af den særlige forhandling. For at bevare og forhåbentlig forbedre relationer, hvordan du får til “ ja &"; spørgsmål

Kom til Ja:
I 1983 Roger Fisher og William Ury, skrev en banebrydende bog med titlen “ Kom til Ja:.. Negotiating aftale uden at give In &"; Denne bog, nu er en klassiker, beskriver fire principper for effektiv forhandling og de problemer med “. Positionelle overenskomstforhandlinger &";

Problemet med positioner:.
Forhandlinger almindeligvis følge en proces med “ positionelle overenskomstforhandlinger &"; Positionelle overenskomstforhandlinger repræsenterer en win-taber, versus en win-win-paradigme. I positionelle overenskomstforhandlinger hver part åbner med sin holdning til et emne så gode tilbud fra partiet &'; s separate åbning positioner for at til sidst enige om én stilling. Studehandler over en pris er et typisk eksempel på positionel overenskomstforhandlinger, med begge parter, der har en bundlinje tal i tankerne. Ifølge Fisher og Ury, er positionelle overenskomstforhandlinger ikke en tendens til at producere gode aftaler af følgende grunde:

1) Det er en ineffektiv måde at nå aftaler

2) Aftalerne har en tendens til at forsømme. den anden parts respektive interesser.

3) Ego tendens til at blive involveret.

4) Det tilskynder stædighed dermed skade parternes forhold.

Principper Over positioner:
principfast forhandling giver måske en bedre måde at nå gode aftaler. Denne proces kan bruges effektivt på næsten enhver form for konflikt. Fisher og Ury udviklet fire principper for forhandling.

Fire Principper for god Forhandling:..
(1) Adskil folk fra Problem
(2) Fokus på INTERESSER, ikke positioner
(3) Invent MULIGHEDER til gensidig gevinst.
(4) Insister på grundlag af objektive kriterier, hvorpå at basere aftale.

skal Disse fire principper være ansat i fællesskab på hvert trin af forhandlingsprocessen

FIRST -. Begynd med en analyse af situationen eller problemet på den anden parts interesser og opfattelser, og de eksisterende muligheder.

ANDEN - Plan måder at reagere på situationen, og den anden parts interesser

TREDJE -. Endelig har parterne drøfte problemet forsøger at finde en løsning, som de kan blive enige.

Jeg. Adskil MENNESKER fra Problem:
Fordi folk har en tendens til at blive personligt involveret med de spørgsmål og deres respektive position, kan de føle modstand mod deres position som et personligt angreb. Adskillelse dig selv og dit ego fra de spørgsmål, giver dig mulighed for at løse problemet uden skadelige relationer. Det vil også give dig mulighed for at få et mere klart billede af indholdet af konflikten
Forfatterne [bogen] identificere tre grundlæggende slags mennesker problemer:. (1) forskellige opfattelser blandt parterne; (2) følelser som frygt og vrede; og (3) kommunikationsproblemer. Kører fra disse meget menneskelige spørgsmål vil ikke hjælpe dig med at overvinde dem. I stedet udfordre dig selv og gør følgende:

· Prøv at forstå den andens synspunkt ved at sætte dig selv i den andens sted at · Må ikke antage, at din værste frygt bliver handlinger den anden parts
· Må ikke bebrejde eller angribe den anden part for problemet
· Prøv at skabe forslag, som skal appellere til den anden part
· Anerkend følelser og forsøge at forstå deres kilde (forstå, at alle følelser er gyldige, selv om du ikke er enig eller forstår dem)
· Lad den anden side til at udtrykke deres følelser
· Prøv ikke at reagere følelsesmæssigt til et andet &'; s følelsesudbrud
· Symbolske gestus såsom undskyldninger eller udtryk for sympati kan bidrage til at afdramatisere stærke følelser
· Aktivt lytte til den anden part (giver højttaleren din fulde opmærksomhed, lejlighedsvis opsummerer talerens point for at bekræfte din forståelse)
· Når man taler direkte din tale mod den anden part og holde fokus på, hvad du forsøger at kommunikere
· Du bør undgå at bebrejde eller angribe den anden person, taler kun om dig selv. Prøv at bruge “ I &"; udsagn, såsom “ Jeg føler &"; eller “ Jeg tror &";. Restaurant · Tænk på hinanden som partnere i forhandling snarere end som modstandere.

II. Fokus på INTERESSER, ikke Positioner:

Når et problem er defineret ud fra parternes underliggende interesser er det ofte muligt at finde en løsning, der tilfredsstiller både parts interesser. Alle mennesker vil dele visse grundlæggende interesser eller behov, såsom behovet for sikkerhed og økonomiske velfærd. At identificere, forstå og håndtere begge parters underliggende interesser skal du:

· Spørge, hvorfor partiet holder de holdninger, hun eller han gør, og overveje, hvorfor partiet ikke holder nogle andre mulige position.

· Forklar dine interesser klart.

· Diskuter disse interesser sammen ser frem til den ønskede løsning, frem for at fokusere på tidligere begivenheder

· Fokuser tydeligt på dine interesser, men forblive åben for forskellige forslag og holdninger.

III. Invent MULIGHEDER til gensidig gevinst:

Fisher og Ury identificere fire hindringer for at generere kreativ problemløsning muligheder: (1) at beslutte tidligt på en indstilling og dermed undlade at overveje alternativer; (2) at være for opsat på at indsnævre muligheder for at finde det enkelt svar; (3) at definere problemet i win-tab vilkår; eller (4) tænker, at det er op til den anden side til at komme med en løsning på partiet &'; s problem

Forfatterne foreslår også fire recepter for at overvinde disse hindringer og skabe kreative muligheder:. (1) adskille processen med at opfinde muligheder fra den handling at dømme dem; (2) udvide mulighederne på bordet i stedet for kun kigge efter en enkelt løsning; (3) søge efter gensidige gevinster; og (4) opfinde måder at træffe beslutninger nemme

For at opfinde muligheder for gensidig gevinst:.

·

· Vurdere ideerne først efter en række forskellige forslag er blevet fremsat

· Start evalueringer med de mest lovende forslag, raffinering og forbedring forslag på dette punkt

· Fokus på fælles interesser, og da parternes interesser er forskellige, søge muligheder hvorved kan gøres kompatible, eller endda supplerer disse forskelle.

· Fremsætte forslag, der appellerer til den anden side, og som på den anden side i sidste ende ville finde lethed enige.

· Identificer beslutningstagerne og forslag mål direkte mod dem

Nøglen til at forene forskellige interesser, er at "se for elementer, der er af lave omkostninger for dig og høj fordel for dem, og omvendt" (Fisher & Ury, 1991, s. 76).

IV. Insisterer på at bruge objektive kriterier, der kan danne grundlag aftale:

Når interesser er direkte imod, bør parterne anvender objektive kriterier til at løse deres uoverensstemmelser. Tillade forskelle at sætte gang i en kamp for egoer og dermed testamente er ineffektiv, ødelægger relationer, og det er usandsynligt at producere kloge aftaler. Midlet er at forhandle en løsning baseret på objektive kriterier, uafhængigt af vilje begge sider.

Parterne skal først udvikle objektive kriterier, som begge parter er enige om at. Kriterier bør være både legitim og praktisk, såsom videnskabelige resultater, faglige standarder eller juridisk præcedens. For at teste for objektivitet, spørg hvis begge parter ville acceptere at være bundet af disse standarder.

Tre punkter at huske på, når du bruger objektive kriterier:

(1) Frame hvert nummer som en fælles søgen efter objektive kriterier. Spørg efter ræsonnementet bag den anden parts forslag.

(2) Reason, hvilke standarder er mest hensigtsmæssige, og hvordan de skal anvendes. Hold et åbent sind.

(3) Aldrig give efter for pres, trusler eller bestikkelse – kun princippet. Når den anden part stædigt nægter at være rimelige, flytte diskussionen fra en søgning efter materielle kriterier til en søgning efter proceduremæssige kriterier.

Til sidst husk forhandlinger behøver ikke at være alt for omstridt eller personlige. Desuden kan den person, du forhandle med i dag være din tæt samarbejdspartner i morgen. Derudover kan dit omdømme i din erhvervsliv blive formet af dit omdømme som forhandler. Derfor tror, ​​store billede og være rationel og fornuftig i din forhandling anvende principperne af mennesker, interesser, indstillinger og kriterier, der er anført ovenfor

Materiale tilpasset fra Kom til Ja:. Forhandling og skal ikke give I (Fisher & ; Ury, 1991)

Nicole Cutts, Ph.D. Førende Succes Coach Ekspert specialiseret sig i at omdanne Mennesker og organisationer for succes. Besøg hendes hjemmeside
og tilmelde dig den gratis innovative og fremsynede Tips-til-Succes nyhedsbrev, “ Vision for succes &";.
.