*** C-Level Selling: Executive Relationships - Primeren

For folk nye til C-Level Selling komme til ledere, at vide, hvem de rigtige ledere er er et problem. Dette efterfølges af at komme til ledere og derefter at udvikle professionelle relationer med dem.

De rigtige ledere er profit-center leder og hans eller hendes personale. Disse ... For folk nye til C-Level Selling komme til ledere, at vide, hvem de rigtige ledere er er et problem. Dette efterfølges af at komme til ledere og derefter at udvikle professionelle relationer med dem.

De rigtige ledere er profit-center leder og hans eller hendes personale. Det er de mennesker, der skaber og /eller sanktioner ændringer, indkøb /projekter yder til deres organisation. Det er de mennesker, der diskuterer godkendelser og budgetter kapital og videregive deres anbefalinger til lederen gevinst center for godkendelse.

Nu er der mange andre, der er involveret i beslutningen om at købe dine produkter og tjenester. De er alle, der har direkte ansvar for et område, afdeling eller proces i virksomheden, at dit produkt /service rører og /eller væsentligt konsekvenser.

Tidligere ville man sælge op kommandovejen. Nu er det en matrix tilgang. Andre funktioner og mennesker er berørt af én afdeling &'; s beslutninger. Derfor er buy-offs fra andre i organisationen skal opnås. Det er områder af skjulte købere. Nu kan du af &'; t dække alle, der kunne blive berørt, men du skal være bevidst om den anden afdeling &'; s ledere, der alle de berørte rapport. Hvis du &'; re at sælge software og dit fokus er op IT hierarki, du &'; ll være i for en overraskelse, da drift, salg og HR også blive involveret. Du skal overveje de andre grupper, der er berørt, og deres ledere. Hvem rører og hvem &'; s påvirket er de vigtigste spørgsmål at stille, når man overvejer beslutningsprocessen.

Ovenstående definition gælder også for den ultimative beslutningstager eller magt person, jeg ynder at kalde ham eller hende. Dette er normalt den gevinst center leder, fordi han /hun vil blive berørt af, hvordan organisationen er påvirket af denne investering eller køb. Beslutninger er omtalt i personalemøder og magt person vil blive påvirket af underordnede og andre ledende medarbejdere. Det er derfor, du har brug for i det mindste interviewe de andre ledere.

Nu vejledere, køber folk og et væld af andre har magt. Du har normalt at få deres buy-in til at bevæge sig op og ud. De kan nedlægge veto eller holde dig ud ved at sige du ikke &'; t passe nogle specifikation. Derfor kan du af &'; t ignorere eller blow-off disse mennesker. Men du kan ikke forlade skæbne dit salg i deres hænder. De kan ikke sige ja og din salget sker. De skal tage det til det næste niveau, og det er fyldt med mange spørgsmål for dig. Det kræver en indsats og risici. De frygter deres chefer. De har andre ting at gøre, og de udøver magt over dig for bedre priser og positionering dig mod konkurrence. Disse mennesker er klare barrierer for din succes, og hvis du hænge med dem alene, vil dit salg stall, din prissætning vil lide, og din konkurrence med være forfærdelige.

Det er derfor, du er nødt til at få deres godkendelse og bevæge sig op og ud over dem så hurtigt som muligt. Det er også derfor, du er nødt til at nærme forskellige mennesker i dit første forsøg på at trænge ind i en konto. Hvis man gør ikke &'; t buy-in, vil du så have andre, du kan bruge til at netværke dig op og ud. Hvis du kun har én kontaktperson, du &';. Re fast i skyttegravene

Som for at komme til den udøvende magt, to elementer er nødvendige for succes. Den første er at indse, du har brug for at komme til toppen mennesker. Det vil sige, du skal virkelig tror, ​​der er en stor fordel at gøre det. Mine ræsonnement er, at hvis jeg don &'; t derhen og min konkurrence gør, I &'; m ved en alvorlig ulempe.

Det andet element er ved at blive bevidst om, hvorfor du don &'; t aggressivt forfølge de topfolk. Når du bestemme årsagerne, hindringer eller rationaliseringer, kan du udvikle strategier til at håndtere dem. Se hvilke af disse passer dig. Henvise Så til mine artikler og min reference manual for strategier til at håndtere det, eller dem.

1. Kan &'; t komme til ledere. Der er mange forhindringer, der står i vejen – mennesker, konkurrenter, underordnede, agenter, administratorer. Executives don &'; t besvare deres telefoner. De don &'; t returnere telefonopkald. Jeg kan &'; t få en aftale, og de don &'; t se mig, når jeg dukker op

2.. Executives er meget travlt. De er ikke interesseret i, hvad jeg &'; m salg. De har folk til at gøre dette arbejde for dem. Udover, ledere don &'; t som at tale til sælgere

3.. Den udøvende har allerede et godt forhold til en konkurrent.

4. Der er ingen grund til at se ledere. Den underordnede eller Udvalget vil træffe beslutningen, og underordnede vil tage budskabet til den udøvende til en gummi stam godkendelse. Udover hvis jeg går forbi de lavere niveauer, vil de blive vred og dræbe nogen chancer for fremtidig forretning.

5. Jeg virkelig don &'; t føler sig trygge forsøger at komme til ledere og jeg &'; m ubehageligt at tale med dem, hvis jeg får der

6.. Jeg don &'; t vide, hvem den udøvende ansvaret for beslutningen er, heller ikke jeg kender nogen af ​​de andre ledere. Udover igen, selvom jeg vidste, jeg kan jeg få der. Den person, jeg &';. M taler med, vil blive vred, hvis jeg går omkring ham

Alle disse årsager er meget reelle og meget almindelige. Dette handler ikke kun om dig. Disse grunde har basis. Folk i at købe positioner har udviklet metoder, der styrker alle de ovennævnte og af gode grunde. For at få den kant over konkurrencen, eller at afgøre, om dette salg nogensinde vil ske, bliver du nødt til at lære at dræbe dragerne, krydse huler, løse gåder, og kæmper du ejer dæmoner. Faktisk er det &'; s meget enklere end det, hvis du ved hvordan.

Endelig vinde ledere og danner relationer er let, hvis du gør det alt om dem. De fleste mennesker ønsker at nærme underordnede og ledere, og fortælle, hvad de har at tilbyde, eller hvordan de kan hjælpe ledere gøre deres forretning bedre. Dette er en katastrofe, især når det kommer til højt niveau mennesker. Disse movers og shakers don &'; t har brug for dig til at fortælle dem, hvordan du kører deres forretning. Dette er ikke at sige de don &'; t har problemer, som du kan løse. Men de har prioriteter hvilke problemer, de ønsker at løse, og de har ideer til, hvordan de vil løse dem.

Hele nøglen til udøvende samtale og udvikle relationer er lad dem fortælle dig, hvilke spørgsmål de føler er vigtige til dem, og hvad de ønsker at gøre ved dem. Hvis de don &'; t nævne, hvad du mener bør være vigtigt, kan du spørge, om disse områder er til bekymring. Hvis ikke, du &'; ve fik at droppe det og komme videre. Når du ved, hvad den udøvende ønsker, du &'; ve fik at vise, hvordan han /hun kan få det med dig bedre end nogen alternativ. Gør dette og du &'; ll vinde salget.

Som for at udvikle en løbende professionelt forhold, at &'; s let. Hvis du leverer forventninger den udøvende og han /hun får de fordele ønskes, vil du være i stand til at etablere et forhold. Men du &'; ve fik at bede om det. Du gør dette ved at knytte dig selv med løsningen. Det vil sige, at den udøvende indse det var gennem de bestræbelser, dig og din virksomhed, at projektet lykkedes. Don &'; t antage højt niveau folk ved, hvad et godt stykke arbejde du gjorde. Du er nødt til at fortælle dem. Hvis de er enige du gjorde et godt stykke arbejde, har du nu ret til at anmode om mere forretning og /eller henvisninger. Hvis de don &'; t enig, bede dem om at hjælpe dig med den løsning. Problemløsning sammen, er en fantastisk måde at obligation.

Dette er essensen af ​​C-Level salg. I &'; d være efterladende, hvis jeg didn &'; t sige det &'; s ikke så nemt som det lyder. Men du kan begynde at bygge dine færdigheder. Men du er nødt til at investere ved at læse C-Level Selling blogs, bøger og artikler. Lyt til CD'er og deltage i seminarer. Med nogle investeringer af tid og lidt penge du &'; ll være mere sikker og mere vellykket meget hurtigt. Og så alle fordelene ved at være forbundet til topfolk vil være din til at høste

Og nu inviterer jeg dig til at lære mere
. &Nbsp.;