*** Sales Management - Salg og forretningsudvikling i det 21. århundrede

markedsføring komponenter, der bruges til at generere kundeemner - produkt, ydeevne, promotion og pris - ikke længere effektiv. Værktøjerne til at sælge - masser af salg opkald, frokoster, golf og give-altid - er dyre og ineffektive. I det 21. århundrede, salg og forretningsudvikling i ... Markedsføringen komponenter, der bruges til at generere kundeemner - produkt, ydeevne, promotion og pris - ikke længere effektiv. Værktøjerne til at sælge - masser af salg opkald, frokoster, golf og give-altid - er dyre og ineffektive. I det 21. århundrede, salg og forretningsudvikling kræver følgende:

· Efterforskning Brug af internettet
· Forholdet Salg
· Netværk Salgs- og
· Undersøgende Selling.

Forundersøgelse Brug af internettet

Cold calling er død. Det &'; s ikke produktive. Det &'; s demoraliserende. Det &'; s dyrt. Efterforskning i det 21. århundrede involverer lægger op til folk og virksomheder til at finde dig, så du kan løse deres problemer. Flaunting reklamer og brochurer er også spild. Alle går til internettet i disse dage for at finde løsninger på deres problemer. Derfor vil vellykket salg person er nødt til at vide, hvordan man bruger internettet til at generere kvalificerede kundeemner. Selskaber skal have en Internet-program, men område og produkt-line sælgere bør have deres egen internet marketing program så godt. Og det &'; s ikke om at have en hjemmeside, det &'; s meget mere. Dette er den passive side af efterforskning. Det betyder, at salg og forretningsudvikling fagfolk skal oprette en aggressiv Internet Marketing proces til deres område eller et produkt, således at de mennesker, de ønsker at gøre forretninger med, vil komme til dem.

Relationship Selling

Den anden 21. århundrede efterforskning element er den aktive side af efterforskning. Det er her, du bruger professionelle relationer for at finde ud af om problemer eller muligheder, hvor du kan hjælpe. Der er så mange muligheder for et salg person eller account manager til at opdage inden for deres nuværende og gamle /tabt konti. Brug af professionelle relationer gør denne efterforskning metode effektiv og nem

salg og forretningsudvikling folk med professionelle relationer ses som en ressource til at beskytte eller forbedre købere &'; karriere. Disse mennesker vil være åbne for at give oplysninger og coache dig for cross-sælger i deres forretningsenhed, lektorer divisioner og /eller andre produktlinjer. Hvis du udvikler professionelle relationer, vil disse mennesker give dig kvalificerede kundeemner, købe mere og mere fra dig, og henvise dig til andre.

Netværk Selling

, man skal dog lære at bruge disse relationer til at få i netværk til andre. Der er to fokusområder for en vellykket salg i 21 århundrede:

1. Du skal sprede sig som en virus i dine kunder &'; organisationer. Jeg bruger udtrykket - bevæge sig op og ud

2.. Du skal komme til gevinst center ledere, C-niveau ledere og ledende medarbejdere i forretningsområderne, du sælger ind i og udvikle faglige relationer med disse mennesker effektivt tætte salg, krydssalg og blive set som den foretrukne leverandør. Hænge ud med de underordnede vil aldrig sikre din position med dine kunder

Den eneste måde du &';. Ll bevæge sig op og ud og forbinde med lederne er ved at bruge dine professionelle relationer til netværk dig til andre. Personer, som du &'; ve udviklet troværdighed - din gyldne netværk, som jeg kalder det - vil hjælpe dig, hvis spurgt. Men hvis de ikke bliver bedt om en henvisning og introduktion til andre, vil de sjældent tilbyde at forbinde dig med de ledere og andre, bør du møde. Så du skal bede om deres hjælp.

For at gøre networking proces produktive, hvad du beder om, hvordan du beder om det, og hvor du søger hjælp vil gøre hele forskellen mellem at få til de rigtige mennesker, og komme til ubrugelige folk til dit initiativ. Denne proces er Network Selling.

Investigative Selling

Når en salgs- eller forretningsudvikling personen forbinder med en person af værdi, ved hjælp af hans eller hendes netværksforbindelse, målet er at konvertere denne person i hans eller hendes Gyldne Netværk. Med andre ord de salg eller BD-person bliver nødt til at udvikle et professionelt forhold med denne nye kontakt.

Folk vil overveje en anden person et professionelt forhold, hvis der er noget i det for dem. Så et salg eller BD person har brug for at undersøge de kritiske førere af deres mål kontakt med henblik på at lære, hvad denne person værdier at han /hun kan levere. Alle er forskellige, og uden at kende hver enkelt &'; s udløser, vil et salg person skrubbe eller værste endnu, bliver irriterende. Men hvis salget person kan gøre forbindelserne mellem begær og de leverancer, kan der etableres et forhold, og så er denne nye kontakt vil fortsætte networking dig op og ud, indtil du er forbundet til lederne og deres stabe.

Processen til bestemmelse af en &'; s udløser er Investigative Selling. Det kræver at kende de spørgsmål at stille, og hvordan du spørge dem. Selv om dette lyder simpelt, det kræver finesse, dygtighed og tillid. Investigative salg kræver også effektiv lytning, og evnen til at afsløre og lokke. Begge disse er avancerede færdigheder aldrig undervist i skoler og sjældent undervises i produkt eller salgstræning. Så den succesfulde salg eller forretningsudvikling person bliver nødt til at lære disse Investigative Selling færdigheder og være i stand til at tage dem problemfrit til gaden.

Jo før salg eller forretningsudvikling persons mestre disse Internet Marketing, relationer, netværk og efterforskningsmæssige Selling Skills, vil jo hurtigere salg lukke og lukke nøgletal stiger
.