*** C-Level Relationship Selling eliminerer behovet for lav Pris Bud - et casestudie

Her er en sand historie til at gå sammen med onsdag &';. S blog på Eliminering LAVE PRISER Bud

For nylig en semi dirigent klient af mine ønskede at flytte en kunde &'; s (A) produktionen fra et anlæg til et andet for at gøre plads til en anden kunde &'; s (B) produktion. Det var en særlig fab med ... Her er en sand historie til at gå sammen med onsdag &';. S blog på Eliminering LAVE PRISER Bud

For nylig en semi dirigent klient af mine ønskede at flytte en kunde &'; s (A ) produktionen fra et anlæg til et andet for at gøre plads til en anden kunde &'; s (B) produktion. Det var en særlig fab med teknologi at B havde brug for og A &'; s kunne produceres fint i en standard fab. Men for at gøre dette, ville A (ikke B) skal betale $ 260,000 for nye værktøjer. Og for at gøre tingene værre A &'; s prisenhed ville gå op, fordi standard fab var ældre og mere arbejdskrævende.

Min klient mødtes med A &'; s drift &'; s og køb af folk, og de gik post. “ Ingen måde, &"; de sagde. “ Tror du, vi &'; re sindssyg? Desuden vil vores chef fyre os &"; Min klient bad om min hjælp, og jeg fortalte dem at komme til GM og finde ud af, hvad der var afgørende for hans succes. Så vi strategized om at få et møde med GM og hvilke spørgsmål at stille, når de mødte ham.

Nå, de fandt ud af kapaciteten var den afgørende succesfaktor for GM. I semi dirigenter, når virksomheden er godt, kunderne gå på tildeling og GM vidste det. Hans vigtigste spørgsmål var at få sine produkter til sine kunder eller andet hans konkurrenter ville.

Så vel vidende dette min klient &'; s folk gik tilbage og kom op med en plan om at garantere “ A &"; sin egenskab gengæld for at betale de værktøj ændringer, og pådrage sig en højere enhedsomkostning. Lyder skørt, men A gik for det. General Manager, som var ansvarlig for P &L, følte garantien kapacitet var langt vigtigere for ham end de ekstra udgifter.

Havde min klient ikke afdække, hvordan GM virkelig følte, de ville have undladt at forhandle og kunne have mistet Customer A. Havde de sidder fast med de operationer eller køber folk, ville de have gjort mere skade end gavn.

Konklusion: Det &'; s alt om C-niveau eller leder, som &'; s ansvarlige for, hvad dine produkter eller tjenester gøre for hans /hendes organisation. Hvis du kan &'; t binde ind succesfaktorer, du &'; re one-of-the-flok, og den lave pris tilbudsgiver vil blive valgt, eller du &'; re ikke nødvendigt

Og nu inviterer jeg dig til at lære mere..
.