Brug rådgivende salgsteknikker at bekæmpe økonomisk usikkerhed

Med de offentlige og kommercielle sektorer i de vestlige markeder, der beskæftiger sig med en igangværende mangel på sikkerhed, nedskæringer i investeringerne, og stærk konkurrence, en masse B2B salg mennesker arbejder nu i forhold mere krævende end nogensinde før.

Disse krævende omstændigheder har gjort salgscyklus langt mere problematisk og tidskrævende for sælgere. Købsbeslutninger er enten blive en dagligvare og købes på salgsprisen, eller de bliver behandlet som strategiske beslutninger, og gøres på et mere overordnet niveau, uanset branche eller virksomhedens størrelse.

Hvis B2B sælgere ønsker at tjene mere strategisk og givende virksomhed, skal de sælger mere proaktivt og på et højere niveau. Dette gør konventionelle salgsteknikker, såsom Feature Advantage Benefit sælger, er ubrugelige og ikke længere levere resultater. Traditionelle sælgere nødt til at ændre deres salg teknikker og kombinere mere aktuelle sælger færdigheder i deres salgsproces. De skal gennemføre rådgivende salgsteknikker, der leverer faktiske forretningsværdi, afkast af investeringer og hurtig tilbagebetalingstid i form af likviditet

Men ledende købere er mindre tilgængelige i dag &'; s. Økonomiske forhold. Dette skyldes det faktum, at de forsøger at få succes i en mere udfordrende miljø med mange sælgere forsøger at tage deres dyrebare tid til at foretage undersøgelser, der anses som meningsløs og fortælle dem om deres seneste produkt.

Mennesker i en business-to-business salg rolle i nutidens komplekse miljø skal være meget klogere, hvis de ønsker at være en succes. De skal dyrke effektive og gentagelige sælgende værktøjer og tilgange -.?, Om de sælger produkter, tjenester eller en kompliceret blanding af de to

Så hvordan kan sælgere sælge effektivt på den øverste køber niveau

Tja, de har til at forstå, hvordan sindet af et C-niveau exec fungerer. Som en sælger, skal du forstå og tage beslutningstageren gennem følgende 5 faser i hele den udøvende møde C-niveau:

1. De udvendige udfordringer, som de ikke kan ændre, forhindre eller overvinde uden at investere i din løsning. F.eks. økonomiske angst, konkurrencepres, og forbrugertrends.

2. De indre smerter, at disse ydre pres vil medføre, hvis lidt sker omkring dem. F.eks. usikre indtjening, indkomst erosion, og forbrugernes loyalitet.

3. De strategiske ønsker, der vil blive realiseret af køb organisation til at imødegå disse smerte punkter, hvis de køber din løsning. F.eks. større omsætning per kunde, kunden bedre fastholdelse og øget kundeloyalitet.

4. Hvordan køber vil realisere disse strategiske ønsker (eller mål), når de køber din løsning.

5. De strategiske input, der er nødvendige for at foretage de strategiske ønsker en realitet. F.eks. relationer, produkter, serviceydelser, ansvar og milepæle.

Fra min erfaring og feedback fra salgstræning begivenheder, som har indflydelse på købsbeslutninger på den øverste køber niveau kan virkelig være denne ligetil. Efter alt, det er bare en serie af 5 faser, som involverer en analyse, forberedelse og levering af salget professionelle. Det kan imidlertid være kompliceret, da der er mange parametre og alternativer på hvert trin. Dette truer med at over-komplicere salgsmøder og frustrere de købere med sjældent tid til deres rådighed

Min vejledning til B2B sælgere professionelle sælgere er at analysere, forberede og udføre hvert trin -. Men ikke i for meget dybde. De mest effektive salgs- interaktioner følge disse trin, opholder sig på trin 1 til 3 for halvdelen af ​​mødet eller salg opkald, før man går videre til trin 4 til 5 for den resterende halvdel af mødet eller salg opkald. Forventes denne tilgang af ledende købere fra sælgere.
Denne strategi kan forvandle dit salg interaktioner og til gengæld, at din evne til at lukke aftaler med C-niveau ledere. Dette er fordi det klart starter og positionerer dialogen omkring exec &'; s miljø, snarere end sælgeren &'; s miljø. Først når du har undersøgt de første tre etaper effektivt og udstillet en klar forståelse af klienten &'; s verden bør du prøve at gå over de sidste to etaper. Dette er, hvad rådgivende salg handler om.

Interessant nok, er dette en meget lignende tilgang til en række andre erhverv, såsom ydeevne coaching, medicin og psykoterapi. Trænere, læger, psykologer og salgsfolk ligeledes må virkelig forstå deres emne &'; s verden. De må indse det pres og smerter, de står over for; de problemer disse belastninger og smerter medføre; og de forbedringer, deres fag ønsker at indse

Sammenfattende må en effektiv løsningssalg enkelte sonde og forstå kunden &'; s. verden, før man anbefaler løsninger. Husk, selvom du har forsket de tre første etaper skitseret ovenfor, kan du stadig stille ledende spørgsmål vedrørende fase 1. Men du skal lade den udøvende forklare dig iscenesætter 2 og 3 sig for sondering dybere. Hvis du betyde de indre smerte-point eller strategiske begær først, risikerer du antyder, at du fortæller exec, hvordan man gør sit eget job! Være afslappet og være parat til at lytte, og du vil høste afkast på sælger i dag &'; s &'; kompleks &'; indstilling
 !;