Bite Your Tongue

De fleste mennesker don &'; t indse, hvor magtfuldt et forhandlingsmandat værktøj tavshed er. Jeg opdagede præcis, hvordan effektiv som jeg for nylig observeret nogen diskuterer en aftale med en potentiel kunde denne sidste uge.

Kunden begyndte at beskrive sin situation, og efter et øjeblik, han standsede – kortvarigt. Det var et belejligt tidspunkt for salget person til at gøre en kommentar eller snakke om hendes produkt og service. Dog forblev hun tavs, sensing, at kunden havde mere at sige. Hendes intuition viste sig korrekt - et par sekunder senere fortsatte han taler om hans behov, og da han var færdig med at diskutere hans pointe han standsede. Salget person afholdt sig fra at tale og hendes kunde begyndte at tale igen.

I løbet af denne sidste monolog salget person lærte de nøjagtige oplysninger, at hun havde brug for at lukke salget uden at ty til diskontering. Hvis hun havde talt i disse øjeblikke af stilhed, kan hun stadig har lukket salget, men ikke så effektivt.

Jeg kan huske at se min kone bruge tavshed som kunde flere år siden i en detailbutik. Hun havde bragt et par punkter til kassen, og når salget associate ringede dem i min kone bemærket en uoverensstemmelse i pris. Da hun spørgsmålstegn ved denne forskel, medarbejderen nævnte, at de pågældende produkter ikke var til rådighed for prisen min kone havde troet. I stedet for at klage eller argumentere min kone valgte at tie. Salget associeret begyndte straks at tale med fylde “ døde luft &"; plads, og inden længe havde talt sig til at give min kone rabatten, hun havde håbet på.

Næste gang du mødes med en kunde eller en kunde – enten ansigt til ansigt eller over telefonen – bide tungen. Modstå fristelsen til at tale umiddelbart efter, at de har talt. I stedet, pause et øjeblik. Fordi de fleste mennesker er ubehageligt med tavshed vil de automatisk sige noget. Dette er en meget effektiv teknik rekruttering (kaldet den gravide pause), og det kan bruges i salgsprocessen samt.

Her er et par andre situationer, hvor bidende din tunge vil gavne dig:
1. Når du stiller et spørgsmål. I &'; ve set flere sælgere besvare deres egne spørgsmål i stedet for at holde sig tilbage og lade deres kunder til at snakke. Lad en kunde fortælle dig, hvad &'; s på deres sind og opmuntre dem til at give dig flere oplysninger. Dette er ekstremt nemt at gøre, når du afstå fra at tale efter anmoder en person et spørgsmål.

2. Når som helst du beder om salget. Når du spørger en person til at indgå en finansiel forpligtelse (aka en købsbeslutning), du har brug for at give dem tid til at tænke over deres beslutning og til at reagere. Alt for mange sælgere taler selv ud af et salg ved fortsat at tale bagefter. Jeg husker en salg person fortæller mig, at han ville give mig tid til at træffe en beslutning, selvom jeg havde fortalt ham, at jeg ønskede hans produkt.

3. Når du ikke er sikker på hvad sige næste. Fra tid til anden, har jeg fundet mig selv usikker på, hvad jeg skulle sige efter en kommentar lavet en udsigt eller kunde. I disse situationer, en effektiv metode er at tie. Det tager tålmodighed og en masse kontrol. Men i de fleste tilfælde vil den anden person fylde op, at døde luft plads og give dig oplysninger, du ville ikke have lært andet.

4. Når folk udtrykker skuffelse. I konfliktsituationer vores naturlige tendens til at forklare, hvorfor gik galt noget eller til straks at tilbyde en løsning. Men giver folk mulighed for at lufte giver dig chancen for at tilbyde den bedst mulige løsning. For mange år siden havde jeg en utilfredse medarbejder, og jeg gav hende tid til at udtrykke sine meninger. Efter flere minutters opvarmede ord og vred dialog, opdagede jeg, at alt, hvad hun virkelig ønskede fra mig var mulighed for at lufte sin frustration. I en anden situation faktisk min kunde fortalte mig, hvad han ønskede gjort som var mindre end jeg oprindeligt havde planlagt at tilbyde

Jeg kan huske at læse følgende råd fra en forfatter for nogle år siden – tilbringe en dag hvert par måneder være så stille som muligt, og reagere, når det tilfører værdi til den pågældende samtale. Dette vil være utrolig svært for de fleste mennesker, men forestille sig, hvor meget du vil høre og lære den dag.

De fleste mennesker, der sælger en vare eller tjenesteydelse fejlagtigt tror, ​​at de skal gøre det meste af taler. Imidlertid har min erfaring lært mig, at nogle af de bedste sælgere er også den støjsvage. Og det &'; s fordi de rent faktisk høre, hvad deres kunde eller udsigten har at sige. De lærer, hvad &'; s vigtigt for denne person. De finder ud af de motiverende faktorer bag købet. De tillader den anden person til at dominere samtalen. Og lad &'; s ansigt det, vil de fleste mennesker altid taler, når det gives mulighed

&kopi; 2005 Kelley Robertson, Alle rettigheder forbeholdes
.