Grave dybere for en fast forbindelse: Kunden Engagement Proces for store konti

Der er store forandringer, der sker på markedet i dag i hvordan du med succes styre store enterprise-konti. At tænke som en forretningsmand, der sælger – snarere end en sælger, der bare gør business – du skal være meget opmærksom på at styre hver eneste af dine konti strategisk.

Spørg dig selv: Hvad er det primære formål at hvad jeg gør? Din primære mål skal være omkring langt mere end “ at sælge flere ting, &"; eller endda til konstant finjustere din salgsproces. Hvis store regnskab er en del af din målgruppe, er det rigtige svar findes meget dybere. Dit job er at skabe og give næring til en tanke førerposition med dine executive-niveau kunder.

Dette kræver, at du udvikler en forståelse om de unikke behov i en meget udvalgt gruppe af kunder, at få dig meget mere komfortabel sælge på de ledende niveauer.

Ligesom alle ting, der høster de største udbytte på lang sigt, denne form for arbejde tager tid og omtanke at gøre ordentligt. Og dog er dette et must-do aktivitet. Det er en investering, som vil forberede dig til de udøvende niveau samtaler, du vil nødt til at have på en regelmæssig basis.

Få det rigtige, og mulighederne er indbringende. Men lad mig være stump: det er her jeg ser mange mennesker mislykkes. De udfører alle de trin, der forventes af en sælger i form af produktkendskab, men don &'; t engagere deres udøvende publikum som jævnaldrende og mangler den indsigt, som kun kan komme fra nøje overvejelser.

Det er en fejl, der kommer med en frygtelig pris. Hvis du &'; re medhold i at gøre en peer to peer-forbindelse, risikerer du at blive skubbet ned til lavere niveauer i en organisation, fordi du &'; ll blive opfattet som en person ikke er lig med køberen, som en sælger, der ikke deler de samme værdier som dem inden for denne indflydelsesrige kreds af beslutningstagere. Dette vil permanent skade din evne til at opbygge et forhold til en udsigt på dette strategiske niveau.

Don &'; t lade dette ske! Tag den tid, du har brug for at udvikle en klient engagement proces, der er skræddersyet til de behov og forventninger dit vælg publikum.

Forstå hvad der betyder noget for dem
Hvilke problemer fokuserer de din målrettede udsigten på en regelmæssig basis? Vid dette og du få en forståelse om, hvad der betyder noget for dem. Være vidende om disse problemer og deres mulige løsninger, og du har fundet en måde at forholde sig på en mere meningsfuld måde end at være blot at tale om dit produkt eller service i form af funktioner og løfter.

Overvej din følelsesmæssige intelligens
Bemærkes psykolog Daniel Goleman fortæller os, at effektive ledere i en lang række områder alle deler en fælles træk, som han kalder følelsesmæssig intelligens. Han hævder, at dette består af fem færdigheder: selvbevidsthed, selvregulering, motivation, empati og evnen til at opbygge god rapport med andre. Tænke strategisk og kommunikere ved hjælp af disse godt finpudsede færdigheder og du vil være mere effektiv til at demonstrere, hvordan dit produkt eller service er en varig løsning på de problemer, de har. Lige så vigtigt, det vil forskanse dig som en person, der “ får det &"; i forhold til, hvordan du bliver opfattet af dine kunder som havende en forståelse af, hvad de forsøger at gøre i deres arbejde.

Understreg resultater
Resultater sagen. Dette er især vigtigt, hvis du forsøger at vokse en lille konto til en større. Dine perspektiver vil vide mere end blot, hvad dit produkt eller tjeneste lover at gøre de ønsker at vide, hvordan du vil forbedre deres forretning eller deres personlige liv. Forpligte vise resultater. Efter implementering, og de &'; ve bliver dine kunder, demonstrere på en løbende basis de resultater, de har opnået som et direkte resultat af at gøre forretninger med dig. Feed disse resultater tilbage til klienten som en påmindelse om den værdi, du bringer. Dette vil sikre, at du er i betragtning til fremtidige projekter og ophøje dit forhold til den for værditilvækst partner

Med fokus på resultater betyder, at du er nødt til altid at tænke over, hvad du gør for at hjælpe din klient løse de problemer, de har i erhvervslivet – en langt mere produktiv aktivitet end at bruge din tid bare at tænke på, hvor lang tid vil det være før du &'; re i stand til at sælge flere ting til dem igen
.