Fem Kritiske trin, der skal Kunden Fokuseret

I dagens &'; s meget teknisk og tempofyldt verden ét godt råd er meget rigtigt – lytte til kunden. Desværre, der sælger komplekse tekniske produkter eller løsninger (eller noget andet), forårsager de fleste sælgere til at fokusere på produktets funktioner snarere, at deres fordele for kunden.

Dette produkt fokuseret tilgang til salg er fra den gamle skole. Den fokuserede på specifikke funktioner og fordele, der ville være af interesse for en potentiel kunde. Sælgere vil straks forpligte sig til hukommelsen som mange af disse produktegenskaber som muligt.

Efter en afhandling om de dermed forbundne fordele, der gik sammen med disse produktegenskaber, er udsigten vel at underskrive på den stiplede linje, fordi sælgeren sikkert skal have fundet en “ hot-knap &"; i løbet af denne produkt gennemgang.

Men noget bizarre sker. Udsigten er ofte overvældet af alle de fakta og tekniske data, som er blevet dumpet på ham. Når du sælger kun på produktets funktioner, du lader dig selv åben for pris shopping efter din udsigt.

smartere metode til at sælge, der er langt mere effektiv, kaldes kunde fokuseret sælge

. Simpelthen erklærede kundefokuseret salg er først at finde ud af, hvad kunden ønsker, og derefter at give løsningen for hans eller hendes situation. Lyder enkelt, men det er overraskende, hvor få sælgere praktiserer denne metode. Måske er det &'; s, fordi de bruger så meget tid på at lære om hardware og software funktioner, de sælger, at de ville sprænge åben, hvis de kunne ikke &'; t fortælle deres udsigt alt de kender. En anden grund er, at sælgere sommetider (alt for ofte) vil hellere tale end at lytte til deres udsigt. Her er de fem kritiske trin for at være kunde fokuseret:

1. Kunden fokuseret salg betyder at kunden gør det meste af taler. Hvordan kunden gøre det meste af taler? Sælgeren skal undersøge og stille åbne spørgsmål til at bestemme kunden &'; s forretningsmæssige behov og personlige gevinster. Åbne spørgsmål bede lytteren om mere specifikke oplysninger. Åbne spørgsmål begynder med ord som hvad, hvornår, hvordan, hvor, hvorfor og hvornår. De beder om mennesker &'; s udtalelser, fakta og følelser. De åbner den konversation dør. Eksempler:? &Ldquo; Hvilke resultater er på udkig efter i en ny leverandør &"; “ Hvad gør, at erhvervslivet problem så vigtigt for dig &";?
   
2. For at få udsigten til at være mere modtagelig over for dine sonder og spørgsmål, så prøv at afbøde den med en blødgørende præambel. Prøv, “ Må jeg stille dig et spørgsmål? “ eller “ Efter din mening, hvilke faktorer gør du anser vigtigst i at vælge en ny leverandør &"; Vær kreativ og stille et par tankevækkende spørgsmål, som vil give dig oplysninger om denne person, samt fakta om deres selskab. Differentiere dig fra andre sælgere ved at spørge, hvad vigtige udfordringer udsigten vender i år, og hvordan de differentiere deres virksomhed fra konkurrenterne.
   
3. Probe til at forstå de forretningsmæssige problemstillinger, der er vigtigst for dem. For eksempel kan en General Manager sige Forbedring Produktivitet
   er en topprioritet. Probe for at se, hvad der gør dette spørgsmål så vigtigt, præcis hvad “ forbedre produktiviteten &"; betyder for ham eller hende. Når du forstår de vigtige problemer, som din udsigt, spørger åbne spørgsmål til at afdække problemer med deres nuværende system eller strategi og identificere de fordele, de har brug for, fordi disse vil blive muligheder for dig.
   
4. Så – sonde til at finde deres personlige gevinst. Ejeren af ​​butikken på hjørnet drømme om den dag, hendes forretning vil vokse fra 1 butik til 2. Derefter fra 2 butikker til 3, til 5, og mere. Tænk over dine drømme; hvor du er i dag, og hvor du ønsker at være næste år? Dine kunder har også drømme om deres virksomheder og deres karriere. Hvem ved? De ved, og afdække deres drømme er et afgørende skridt i kundefokuseret salg tilgang. Hvis du kan finde deres drøm, kan du identificere deres personlige sejr. Når du gør det, kan du derefter samle en “ kundefokuseret løsning &"; der behandler deres forretningsmæssige problemstillinger. Endnu vigtigere er, vil din løsning hjælpe dem med at opfylde deres drømme.
   
5. Endelig er det meget vigtigt at lytte aktivt, tage noter, give feedback, når din udsigt reagerer på dine spørgsmål. Alt for ofte, vil sælgere stille et godt spørgsmål, og så ikke lytte til svaret. Dette bygger næppe troværdighed og tillid med udsigten. Sælgere kan markant forbedre deres lytning og etablere troværdighed og tillid hurtigere ved giver feedback Hoteller, som skaber en behagelig atmosfære med deres udsigter.
   

   Bede materielle spørgsmål og derefter lytte aktivt til din udsigt er en af ​​de bedste måder at undgå disse problemer og differentiere dig selv fra ldquo &, ikke-så-store &"; sælgere. Øge din evne til at undersøge og stille spørgsmål, og derefter lytte til udsigten &'; s svar giver dig de oplysninger, du har brug for at identificere behov, mål og prioriteringer. Bevæbnet med disse oplysninger, kan du oprette en “ Kundefokuseret &"; løsning, der løser din udsigt &'; s spørgsmål. Held og lykke og god sælger !!!
   .