Sådan læser People: Evaluering

E- Evaluation. Når din udsigt er inden realisering (se del 1), evaluering begynder. Mennesker er evaluering maskiner. Evalueringer er simpelthen spørgsmålstegn dine kundeemner spørger hvilke meget besvares til deres tilfredshed, før de køber. Din udsigt bevidst eller ubevidst stiller spørgsmål i fire overordnede områder:?????

Hvorfor du
Hvorfor din virksomhed
Hvorfor
dit produkt /service Hvorfor nu
??? Manglende tilfredsstillende besvare blot et af disse områder kan dræbe din salg.

Svarene på disse spørgsmål falder i to grundlæggende kategorier: ønsket at få glæde og ønsket om at undgå smerter

Specifik “ glæde &";. punkter kan omfatte:

Investeringsafkast
Forbedret medarbejdermoral
Pride
Ego
Sikkerhedstjeneste godkendelse fra andre
Følelsen af ​​succes???????
Intelligence
Convenience
Personlig vækst
Holde op med jævnaldrende
“???? Pain &"; lindring kan falde ind under disse kategorier:???????

Øget overskud
Nedsat omkostninger
Øget salg
Effektivitet
Mindre stress
Øget produktivitet
Fred i sindet Jobsikkerhed
Strategi 1
: Ask “ glæde &";? og “ smerte &"; spørgsmål. For at påvirke værdiansættelsen, hvis andre, du ved, hvordan de vurderer. Epokegørende, jeg kender. Alligevel så mange sælgere simpelthen “ dukke op og kaste op &" ;. De taler om hver funktion, fordel og gavn kendt for menneskeheden om deres produkt i håb om, at man mirakuløst vil forbinde med deres udsigt på en sådan måde, at de er ukontrollabelt tvunget til at sige “ I &'; ll tage det &";!

Eksempler på" glæde &"; spørgsmål:

Hvad &'; s vigtigst for dig i _______

Hvorfor er det så vigtigt

Hvad kan du lide mest om din nuværende situation
Hvorfor synes du, at så meget

Hvorfor har du beslutter at gå med XYZ selskab

Eksempler på"?? smerte &"; spørgsmål:

Hvad &'; s ikke arbejder

Hvis du kunne ændre noget ved din nuværende situation, hvad ville det være

Hvad bekymringer har du i dette område???

På en skala fra 1 til 10, hvordan går det på dette område? Hvad &'; s mangler at gøre det til en 10?

Strategi 2: Præsentationsinnovation Positionering. Din præsentation skal være relevante og specifikke for din udsigt, og deres nuværende situation. Hvis du har bedt effektive spørgsmål, lyttede, og modtog præcise svar, du er klar til at give en skræddersyet præsentation. I din præsentation, skal du placere dit produkt eller service som en måde for dem at bevæge sig mod det, de ønsker, og væk fra, hvad de don &'; t vil
.