Hvorfor få til Best Deal off bat er umuligt

Hvordan vil du svare på dette spørgsmål, at en køber kan udgøre:? &Ldquo; Hvorfor ikke bare fjerne alle forhandlingerne nonsens og bare komme helt ned til den bedste deal &";

Nå, du kan, men kun omkring så ofte som du bliver gift. Skipping forhandling betyder smide kommunikationen og efterforskning proces, hvorved køber og sælger opbygge et forhold. Uden en tid testet frieri historie, vi næsten garantere et dårligt resultat. Tillid, ligesom kredit, skal fortjent. Kun en tåbe vil udvide kredit til en fremmed. Tillid er blot en form for kredit.
En del af frieri er selvbeskyttelse indtil tillid er etableret. Vi beskytter os mod prædation ved altid at bede om mere, end vi ønsker. Vi foreslår Høje oprindelige krav (HID). HID er den enhed, der bevarer forholdet indtil tillid gør det unødvendigt. Her er nogle af de ofte stillede spørgsmål om HID.

Q) Er det ikke &'; t beder om mere, end jeg vil med HID være uærlig
A) Nej, tværtimod, det er forsigtig?. Beder om mere, end vi ønsker, uanset om pris, leveringstid, kvalitetsniveau, etc, giver os mulighed for at bygge i koncessioner. HID træner den anden side på, hvordan man behandler os, samt sæt forventning. HID er obligatorisk i forhandlinger
Q) Siden køber eller sælger allerede ved dette, er vi bare spild af tid og kræfter
A) Denne fejl af logik er, hvad advokater kalder “.? Antager kendsgerninger ikke i beviser &" ;. Derfor skal alle forudsætninger bevises før accepteret. Hvem siger køberen kender HID? Hvem siger, at han ikke bruger sin egen form for HID? Hvis køberen rent faktisk kender, så han eller hun fortjener vores respekt og beundring som en forsigtig business professionel.
Q) Hvad menes der med at sætte forventninger?
A) I dåse grøntsager midtergangen af ​​købmand, find 15oz dåser ærter. De nationale navn mærke priserne ud på 89 ¢ og butikken mærke på 69 ¢ ;. Betyder det, at prisforskellen er kvalitet? Horse fjer! Mens nogle trinvise markedsføring og reklame omkostninger hæve prisen med et par øre, HID sandsynligvis tegner sig for den resterende del af merpris.
Købere gør det underbevidste antagelse, at butikken har sit eget mærke af billige ærter. Isn &';? T det langt mere sandsynligt, at denne private mærke merchandise er den meget samme produkt med en anden etiket
Q) Hvordan HID vedrører vores endelige tilbud
A) De er hver sin ende af koncessionen skalaen?. Visualiser din bebyggelse område som en linje med øvre og nedre grænser. HID er det højeste, vi kunne få, og det endelige tilbud er det laveste, vi vil acceptere. Mellem disse yderpunkter er et forlig interval.
Q) Hvordan HID træne køberen at behandle os?
A) HID påvirkninger koncession adfærd og giver os forhandle værelse. Den højere pris sætter en forventning om højere kvalitet, bedre service eller en anden fordel værd prisforskellen. Køber antager, at koncessioner vil være vanskeligt at udvinde uden at det påvirker det samlede billede
En business ordsprog siger, “. Du får hvad du betaler for &" ;. Vi træner køberen på sandheden af ​​denne konventionelle visdom ved konsekvent brug af HID i forhandlingerne. Dette rejser køberen &'; s afvikling bar som den bevæger sig som forventet
Q) Er der nogen indvirkning på den personlige side af køber /sælger relationer
A) Ja, vi kan tilfredsstille køberen &';.? S behov for at vinde uden at beskadige den tillid forhold. Dette gælder især for dominerende personlighed typer. Den følelsesmæssige bydende nødvendigt fungerer som dette. Du bygger i en pris koncession på 15% før møde en ny køber. Han kræver en prisnedsættelse på 10%, og dermed afslører hans HID først. Han kunne godt nøjes med en nedskæring på 5%, eller 1/3 af din ultimative position. Ikke desto mindre har han &'; vandt &'; slaget, du har lavet en rentabel salg, og han er nu blevet konditioneret til næste møde.
Q) Vil sætte HID for høj hidse min kunde?
A) Som køber, jeg nogle gange virke chokeret som en forhandling taktik. Jeg beder sælgeren til at begrunde sin stilling. Hvis sælgeren er forvirrede, usikre eller fræk, jeg ved i et snuptag, at hun ikke er interesseret i tillid. På den anden side, hvis jeg opdager en vilje til at udforske gensidig fordel, jeg få et nyt perspektiv, der holder løfte.
Q) Hvad er en ikke-pris eksempel på, hvordan HID bliver brugt?
A) Ved udarbejdelsen af en forhandling, bruge visuelle hjælpere til at hjælpe dig se, hvad du mener. Her undersøger vi levering som en forhandles. Nedenstående figur sammenligner levering bly-tid fra køber og sælger synspunkter.
----------- Køber Sælger
HID ----------- 2 uger 5 uger
Rart at have --- 3 uger 4 uger
endelige tilbud (NO) --- 4 uger 3 uger

Køber &'; s HID er to uger levering, som ingen på planeten kan gøre. Vores HID er 5 uger eller to mere end vores endelige tilbud position 3 uger. Conceding en uge på sælger &'; s HID, til 4 uger, bringer os ind Køber &'; s afvikling rækkevidde. Hvis køberen insisterer på 3 uger, vores NO position kan vi blive enige derefter. Alternativt har vi mulighed for at conceding tidligere levering på den betingelse, at vi får en pris lettelse gengæld
Når køberne bede om “. Bedste deal op foran &" ;, de forråde deres misforståelse af forhandlingsprocessen i almindelighed. HID faktorer er forbundet med forhandlingsprocessen beskytte både køber og sælger. Forholdet skal først slå rod i tillid. Efter tillid er blevet veletableret, så tiden er inde til at diskutere komme ned til den bedste deal ret off bat
.