Tyve magiske ord, der sælger, og hvordan man bruger dem

Mastering kunsten indflydelse indebærer simpelthen vejlede andre mennesker &'; s opmærksomhed, og den mest kraftfulde værktøj – som du allerede ejer! - Er din brug af sproget. Dit sprog er som en spotlight, der dirigerer Hvad andre mærke til og – endnu vigtigere - HVORDAN de bemærker.

Sammenlign disse to erfaringer, og se forskellen …

One:
Du er på et seminar på et hotel konferencelokale. Højttaleren i den forreste del af rummet projekter et billede på væggen, og ønsker du at lægge mærke til noget. Han tager en laserpointer og sigter det på, hvad han vil have dig til at se. Han gør ikke &'; t dæmpe lyset eller trække gardinerne - han simpelthen sigter lidt håndholdt laser pointer på billedet og begynder at tale. Det tager dig et øjeblik at se flimrende røde prik …

To:
Du er på Radio City Music Hall, den største indendørs teater i verden. Stedet er storslået, og du ser en must-see musical. Salen er berømt stylet i deco mode. Scenen er storslået. Kostumer af enhver performer gnistre. Musikken er fejlfri. Pludselig en performer kommer frem til at gøre en solo nummer. Rummet bliver mørkere, mens ALLE projektører i hele auditoriet sigte på den enlige performer. Faktisk projektører skinne så klart på den ene person, der alt andet i rummet bogstaveligt svinder af syne. Din opmærksomhed er nittet …

Tænk over din kommunikation, og derefter spørge dig selv …

Vil du hellere påpege dit budskab med en nervøse lille rød laser-dot - at folk er nødt til at skele til at lægge mærke til, eller vil du hellere skinne en 800-watt spotlight?

dit salg præsentationer, marketing breve – eller enhver lejlighed, hvor du påvirke – bør nitte andre mennesker &';. opmærksomhed på dit budskab
den hurtigste måde at skabe denne oplevelse er at mestre dit sprogbrug.

Ikke at bøje andre mennesker til din vilje, eller manipulere andre mennesker grusomt, men til forsigtigt bruge sproget på en måde, der føles naturligt og behageligt at den person, du taler til.

På bare de sidste 30 år effekten af ​​sproget på det menneskelige sind er blevet undersøgt grundigt, takket være det banebrydende arbejde af en psykiater ved navn Milton Erickson.

Dr. Erickson var en hypnoterapeut, der findes - i 40 års praksis
- at bruge forudsætninger i sproget kunne gøre for flere hurtige ændringer i hans klienter. Ofte kunne han skabe gennemgribende omlægning af bare én session

Han blev konstant ved hjælp forudsætninger &ndash!; ting, der formodes at være sandt – til at guide sine kunder til at påtage sig nyttige ting. Faktisk hans omhyggelighed med sproget begyndte allerede før hans klienter gik i døren. Nogle gange ville han bogstaveligt skrive 20 sider med hypnotiske forslag, og stram derefter alle de sider af forslag i tre sider pakket rigt med subtile betydning og lag af forudsætningen.

Han blev så berømt, at mod slutningen af ​​sit liv havde han besøgende fra hele verden; Psykiatere, terapeuter og lingvister rejste fra hele verden til at se - helt tæt på - hvordan dette excentrisk kørestol-bundne Dr. Erickson foretaget sådanne dramatiske ændringer i mennesker, der bruger kun kort samtale.

“ Vil du gå ind i en let trance eller en dyb trance &"; (Forudsætte, at de vil gå ind i en trance.)

“ Jeg spekulerer på, hvor overrasket og meget glad vil du være, når du finder dette problem fuldstændigt forsvundet &"; (. Forudsætte, at dette problem helt vil forsvinde)

Ikke overraskende analyseret nogle business-minded forskere Dr. Erickson &'; s ord med omhu, og fandt, at hans unikke konversation stil ville gøre for en kraftig forbedring til kunsten salg.

Selvfølgelig, brug af forudsætninger, som professionelle sælgere var allerede godt kendt af 1970 &'; s. Mange salg eksperter skrev guidebog efter guidebog om kunsten at assumptive sælge, en don &'; t-take-ingen holdning, der begynder ved at forudsætte, at kunden vil købe. (Nogle gange kaldet “ assumptive tæt, &"; i “ enten /eller &", tæt eller “ illusion af valg &"; tæt på.) &Ldquo; Ønsker du dette i rød eller hvid &";?

forudsætninger er nyttige, utvivlsomt effektive, men deres igangværende brug har bidraget til myten om den anmassende sælger, den slags som jernbaner folk ind i et salg, uanset om de kan lide det eller ej.

Ved udpakning nogle af de sproglige mønstre Dr. Erickson (og andre, uden for rammerne af denne korte beretning), er der andre MERE finurlige måder at bruge forudsætning i sproget.

Adverb Advantage

En af de mest kraftfulde ting at bruge i sprog er et biord. Adverbier er de ord, der tonen for aktionen – hvorvidt denne handling er at købe dit produkt eller selv tænker om dit produkt.

Forestil dig at sige “ han lykkeligt gik ned på gaden &";

“ Happily &"; er adverbiet. (Normalt, men ikke altid, kan du få øje adverbiet af “ -ly &"; i slutningen.)

Handlingen er modificeret. Ikke bare gå ned ad gaden, men lykkeligt gå. Læg mærke til, hvad der ellers ændrer sig, når du siger, “ han desværre gik ned ad gaden &" ;? Efter alt, det &'; s den samme handling, men opfattelsen af ​​handlingen er anderledes, ændres ved bare, at et ord.

Her er et par must-use adverbier og hellip;

1. Naturligvis
“ Naturligvis næste gang du sætter dig ned med en klient, eller tale med en klient på telefonen, du &'; ll være opmærksomme på den virkning, dine ord er allerede har på din klient &'; s fantasi &";.
“ Naturligvis vil dette program gavne dig ikke bare i den nærmeste fremtid, men endnu mere over tid … &";

2. Nemt
Du vil finde dig selv nemt ved hjælp af disse metoder i din egen praksis, med kunder og kolleger og".
&Ldquo; Som et resultat af at praktisere disse metoder, du &'; ll nemt at finde, at kunderne lytte til hvert ord &". ;

3. Endelig
“ endelig dig &'; ve fundet en finansiel planlægger, hvis muligheder for dig er rimelige og passer med dine vigtigste langsigtede mål &";

En Nyttige Adjektiv …

En vigtig ting at huske, når du bruger adjektiver – ENHVER adjektiv (selvom jeg udskille blot én for Power Word-status) - er at sætte adjektivet FØR de ting du beskriver. Heldigvis det fungerer såvel som et adverbium, når de anvendes på denne måde, at sætte tonen i den vare eller adfærd, før de selv høre, hvad denne post eller adfærd er! Tænk på det som at skabe en bias for dit produkt eller tjeneste, før de selv høre om det!

4. Ubegrænset
“ Tænk på den ubegrænsede komfort, du vil have, vel vidende, at denne plan er stigende i værdi for dig, dag ud og dag ind &";.

Styretøj deres opmærksomhed med omhyggelige verber

5. Aware
“ Er du klar over fordelene dette program vil have på din bundlinje &";?
&Ldquo; jeg kender dig &'; re klar over den kortsigtede værdi af denne plan, så lad &'; s diskutere langsigtede fordele for dig og din familie &";.

6. Indse
“ Har du begyndt at realisere værdien, at dette vil have på din praksis &";?
&Ldquo; Når du er klar over, hvor nemt dette program er at vedligeholde, du &'; ll finde det endnu mere værdifuldt &";

7. Erfaringen
“ Som du oplever flere og flere fordelene ved at bruge disse metoder, vil værdien til dit professionelle liv være endnu mere vidtrækkende &";.

At finde plads i deres sind

8. Før
“ Før du tænker over værdien denne pakke har til dig og din virksomhed, så lad &'; s diskutere den fantastiske fordel det har for dig personligt &";.
&Ldquo; Før du går videre med dette program, jeg nødt til at fortælle dig om et par af de bonusser du &'; ll nyde ved at tilmelde dig denne måned &";

9. Under
“ Under vores samtale i dag, kan du komme med endnu flere grunde til, at dette program er en perfekt pasform for dig, så don &'; t tøve med at bede mig om at afklare nogen af ​​disse oplysninger for dig &";.

10. Efter
“ Når du bliver en platin-klient i vores firma, kan du blive overrasket over den komfortabel familie føler dig &'; ll nyde, og du kan have en lille følelse af beklagelse, at du didn &'; t blive en inderkreds medlem en . lang tid siden &";
“ Når du overveje grundene til dette program er så hjælpsomme, lad &'; s tage et øjeblik til at se på de midlertidige rabatter, der gør denne så overkommelige også &";

11. Blandt
“ Blandt de tvingende grunde til, at du &'; ll ønsker at deltage i vores firma er en af ​​grundene, der skinner endnu lysere end resten, og vores samtale i dag, vil hjælpe dig med at afdække, hvad der er &";.

12. Selvfølgelig (“ selvfølgelig &"; er teknisk set en sætning, ikke et ord, men jeg &'; m, herunder den her alligevel, fordi det &';. S virkelig kraftfuld) Du kan også erstatte ordet “ naturligvis &" ;.
“ af Selvfølgelig er den bedste del af dette produkt er, hvor let du kan bruge det … &";
“ Selvfølgelig grunden klienter holde kommer tilbage til os, er brugervenligheden og fremragende kundeservice &";.
“ Det er klart, den bedste del af dette produkt er, hvor let du kan bruge det … &";
“ Det er klart, grunden klienter holde kommer tilbage til os, er brugervenligheden og fremragende kundeservice &";.

13. Udvid
“ At udvide på listen over årsager vores kunder som dette program, så lad &'; s tage et kig på de personlige gevinster, du kan forvente … &";

14. Beyond
“ Beyond alle de økonomiske fordele ved at tilmelde dig i dag, er der tre immaterielle fordele, du måske ikke har indset endnu … &";

Ord der Connect & Command

15. Og
“ Vores samtale i dag har givet dig nye muligheder for at vælge den bedste løsning, og som du høre mere om de unikke fordele, at mit firma tilbyder, kan du være sikker på i fremtiden, når man ser tilbage på i dag, vil du føle sig godt at du har foretaget den rigtige beslutning nu &";

Her er et vigtigt tip: Brug ordet “ og &"; i stedet for ordet “ MEN &"; Ordet “ MEN &"; er også en kraftig Forudsætning men i stedet for at forbinde ideer, den deler dem ved at ophæve, hvad der blev sagt lige før det.

Læg mærke til, hvor meget mere sympatisk og mindre argumenterende præcis de samme sætninger synes i de følgende eksempler

I stedet for:.
“ Du er en stor kok, men jeg ser mine kalorier. &";

ANVENDELSE: Restaurant “ Du er en stor cook og jeg ser mine kalorier &";

Se forskellen.?

Oplev forskellen ved at erstatte “ og &"; for ordet “ MEN &"; i de følgende eksempler nedenfor: Restaurant • “ Du gjorde et fabelagtig salg job, men jeg kan &'; t råd til det &";
• “ Dine livstegn er gode, men dit kolesteroltal er højt &";
• “ Dette er en fremragende pensionering køretøj, men renten er lav lige nu &";
• “ Jeg kan lide dig, men jeg kan &'; t gå ud med dig &";

16. Som
“ Som du høre grundene til, at coaching er nyttigt, kan du selv bestemme om du vil have de igangværende personlige og faglige fordele, som dette program vil hjælpe dig med at oprette &";

17. Årsager
“ Den visdom du har fået i årenes løb får dig til at indse den ekstraordinære værdi af en, der har en objektiv business coach &";.

18. Fordi
“ fordi du er forpligtet til at finde den bedste, mest omkostningseffektive løsning, dette er det program, du ønsker at tilmelde dig i dag, &";.

Skjult Kommandoer

19. Nu
“ Som du overveje de permanente gevinster denne telekonference vil hjælpe dig med at oprette i din virksomhed – nu – du kan tænke selv af den igangværende værdi denne telekonference vil give i dit personlige liv såvel &";.

20. Stop Restaurant “ Når du stoppe op og overveje, hvor værdifuld denne information er, vil du spekulerer på, om de andre interessante værktøjer, du kunne drage fordel af, hvis du tog tid til at læse dette blad hver måned &";.

..