Forretningsforbindelser på arbejdspladsen, at Work!

Apapted fra det oprindelige, som Keith Dugdale og David Lambert medforfattere til &"; Smarter Selling - salg Næste generation strategier til at opfylde din køber &'; s behov - hver gang &" ;.

Hovedfokus for banebrydende bog Smarter Selling er eksterne kunder. Dette fokus opstået som følge af udgiveren &';. Ønske om at opfinde en iøjnefaldende titel, der vil appellere til professionelle sælgere overalt

Men den fulde anvendelse af de tilgange i Smarter Selling, destilleret til smartere &' ; Salg &'; - Bygning Bedre eksterne og interne relationer &handel; træningsprogram er indkapslet i citatet på bagsiden:

“ Alle sælger. Nogle mennesker sælge idéer, nogle sælge serviceydelser og nogle sælge produkter &";.

De metoder, der anvendes i programmet, og bogen er helt gældende i enten interne eller eksterne miljøer

Hvorfor bruge programmet for. intern rådgivning

En større undersøgelse i slutningen af ​​1990 &';? s afslørede, at mere end 75% af business forandringsprojekter undladt at opfylde deres mål. Af de 10 barrierer for succes, blev 7 ud af 10 faktorer mennesker relateret. Af de øverste 10 succesfaktorer, 100% var folk relateret.

Budskabet for interne konsulenter (og andre) er klar. Uanset strålende initiativ, du gennemfører, eller støtter du leverer, skal du kommunikere dine budskaber hensigtsmæssigt at være vellykket.

Ting begynder at gå galt, når den interne konsulent præsenterer deres ideer med fokus på de elementer i ændringen og den fordele af ændringen fra konsulenten &'; s og eventuelt organisationen &'; s perspektiv, med lille indsats for at formulere konsekvenserne for lytteren, og hvordan ændringen vil gavne dem personligt

Den fremgangsmåde - at sætte mennesker og relationer først. - synes indlysende og begrebsmæssigt let. Implementeringen er en anden historie.

Erhverv partnering?

En af vores partnerorganisationer nylig arbejdede på et projekt med en førende teknologi selskab, kendt for outsourcing ikke-kerne funktioner. De havde et problem - deres forhold til en samarbejdspartner, der formåede deres faciliteter var ikke i orden

Problemet var resultatet af selskabets &';. Personale løbende anvender konstant pres på de outsourcede tjenesteudbyder for at få den bedste pris , så udbyderen var klar til at afslutte forholdet. De havde brug for en mere retfærdig forhold. Den Smartere &'; Salg &'; Programmet blev brugt til at re-orientere tankegang i virksomheden &'; s medarbejdere mod ægte partnerskab og give dem redskaber til at gennemføre ændringen. Konkret:

Octagon &handel; profilering fremhævet holdet &'; s præference for at slå udbyderen til underkastelse (My Best /bedre end dig) og fokuserer på hårde facts uden at engagere på et mere personligt plan (Fact /Feeling) med en tendens til at fokusere på detaljerne i aftalen, mens miste synet af de overordnede drivere til outsourcing arrangementet (Big Picture /Detail). Prøv den Octagon &handel; for dig selv her …
Brugen af ​​I Vi U rammer for at åbne møder, forvandlet dynamikken i møderne fra en af ​​kontrollen af ​​selskabet &'; s team til en, hvor udbyderen følte involveret, og i stand til at bidrage med ideer
. Anvendelse af SHAPE afhøring aktiveret begge parter til at opretholde en positiv fokus på de ønskede resultater for opgaven versus for stærk fokus på energi-undergrave dag-til-dag spørgsmål. Ved hjælp af denne metode blev dag-til-dag emner, der behandles i forbindelse med at nå de fælles resultater ønskes af begge parter, at skabe en positiv, samarbejdsorienteret miljø.
Værdi Plader og CC breve blev brugt til at opretholde struktur i løbet af drøftelserne og give klare registreringer af punkter diskuteret.
SHAPE som en coaching proces

Mange spørgende tilgange er til for at afdække brugernes behov og købere. Interessant, har afhøring processen (kaldet SHAPE) undervist i programmet også fundet ind som en coaching værktøj - mest mindeværdigt, når de anvendes inden for fængselsvæsen miljø for rådgivning fanger og endda beskæftiger sig med potentielle selvmord! Mange mennesker er fortrolige med GROW coaching modellen, som står for:

Mål - hvad vi ønsker at opnå
Reality - hvor vi er nu
Options - hvad vi kan gøre Will /Når -. Hvad vil vi forpligte sig til og hvornår
Den paralleller med SHAPE er indlysende. SHAPE bryder ned som:

Overflade - at afdække fakta
Hunt - at forstå udfordringer
Adjust - for at kontrollere, bede om tilladelse eller ændre retning
Paint - at forstå de ønskede resultater....
Engage - at aftale, hvad der sker næste
I arbejde udført med HR-funktionen af ​​en førende teknologi virksomhed, blev et hul afsløret mellem HR-funktionen &';. opfattelse af den værdi, de tilføjes i forhold til det, som virksomheden opfattet. Forretningsenheder ses HR som en gruppe løsrevet fra erhvervslivet virkelighed, med en dagsorden, der drives af hovedkontoret, der ikke tager hensyn til lokale behov. Et program af workshops og coaching i SHAPE afhøring resulterede i drastisk forbedret intern kundetilfredshed adspurgte seks måneder efter initiativ ratings.

I et andet eksempel erhvervsudvikling trænere i en større konsulentfirma kæmpede for at engagere partnere både i form af deres egne roller og i form af cross selling tjenester, som de ikke levere. Programmet blev brugt til at opnå en stor ændring i tilgang.

Først partnere havde brug for at erkende, at trænerne var der for at hjælpe dem og ikke at true dem eller sætte spørgsmålstegn ved deres evne. Det blev opnået dels gennem forståelse forskelle i adfærd (ved hjælp af Octagon &handel; som reference Mange af coaching holdet tendens i retning Stort billede (versus Detail), Feeling (vs fakta) og Free-flyder (vs Organiseret) Størstedelen af.. partnere var det modsatte En masse arbejde blev gjort omkring udviklingen evne trænerne til flex og match adfærd for at hjælpe partnerne &';.. tænkning

Det næste afgørende skridt var at bruge SHAPE afhøring, med særlig fokusere på Juster spørgsmål, for at signalere til partnere, at trænerne var der til at hjælpe med deres problemer, ikke at tvinge dem til at sælge noget, de ikke forstod.

Når den tillid blev udviklet, kom andre elementer i spil. Jeg vi U, de øvrige elementer i SHAPE afhøring og i mindre grad Niveauer af Thinking.

Resultatet blev, at relationer forbedret, og vognene kom til at blive opfattet som et værdifuldt og godt brugt ressource.

Sammenfattende

tankegang at hjælpe købere træffe den bedste beslutning for dem, i modsætning til at skubbe en løsning, der er bedst for sælgeren, gælder også i en intern eller ekstern rådgivning /salg miljø. Kernen tilgange beskrevet i smartere Selling og implementeres via “ Smarter &'; Salg &'; - Bygning Bedre eksterne og interne relationer og samhandel; &"; træningsprogram er lige effektive i begge miljøer.

Alle sælger. Nogle mennesker sælge idéer, nogle sælge serviceydelser og nogle sælge produkter. Nogle &'; sælge &'; internt i en organisation; nogle eksternt. I en utrolig konkurrencepræget verden, den bedste måde at differentiere dit produkt, service eller idé er ved at fokusere på mennesker side af &'; salg &'; - på kvaliteten af ​​forholdet
. .