Salg Coaching for iværksættere

Salg Coaching for iværksættere

Coaching salg ansatte på rådgivende salgsmetoder

For at etablere en stærk administrativ system baseret på en “. coaching kultur &"; kan hjælpe med at opbygge en mere vellykket praksis

Coaching ansatte på rådgivende salgsmetoder, så at etablere en stærk administrativ system baseret på en “. coaching kultur &"; kan hjælpe med at opbygge en mere vellykket praksis

Coaching –. fra sport til virksomhedsledelse – er anerkendt som en af ​​en manager &'; s vigtigste aktiviteter sammen med rekruttering, motiverende, og tildele ansvarlighed. (1, 2) For at hjælpe folk kapitalisere på deres styrker og overvinde personlige forhindringer for at nå deres næste niveau af ekspertise, skal en coach fokusere på højt afkast af investeringer (ROI) færdigheder, implementere en stærk salgssystem, forstå den hånd du &' ; ve blevet behandlet, og spore målinger

Denne artikel undersøger afskrækkende til coaching og de-mystifies processen ved at give ideer og værktøjer, der hjælper skabe en coaching-kultur til at generere en høj ROI.. Ved Nytænkning af Sales Force, Neil Rackham & John deVincentis notat, “ Undersøgelser af højtydende rådgivende salgsstyrker konsekvent viser, at systematisk høj kvalitet coaching er det vigtigste enkelt værktøj til udvikling af ydeevne &"; (3)

Når at coache dit salgsteam

Højtydende virksomhedsledere tørster medarbejdere højtydende. Men hvornår skal du sætte på din coach &'; s hat? Mens det store flertal af mennesker har brug for en form for coaching, en person, der er involveret i udleveringen af ​​høreapparater sender et stærkt signal, når han /hun:

• Altid beder om “ særlige &"; lave priser;
• Mangler motivation og drive,
• Mangler selvtillid og har svært ved at komme sig afvisning, Restaurant • Løbende accepterer boder og sætte-offs, Restaurant • Finder det umuligt at anbefale top-of-the-line produkter.

Selvfølgelig, disse er kun få eksempler fra en omfattende liste. Men selv hvis du bemærker kun et fåtal af disse signaler, huske på, at øget produkt “ commoditization &"; gør medarbejderne et kritisk punkt for differentiering – din virksomheds &'; s konkurrencefordel. Hvis du accepterer dette forslag, så coaching tager på den allerstørste betydning.

Hvorfor ikke Coach en salgsteam?

I betragtning af de positive resultater, der er afledt af en effektiv coaching, hvorfor coaching ofte bliver overset?

Manglende erfaring: Mange ledere don &'; t vide, hvordan man træner i et rådgivende sælgende miljø. Først og fremmest, at de måske ikke er blevet coachet i det, eller måske de oplevede tidligere succes i en mere klinisk eller transaktionsbeslutning miljø (f.eks de gjorde afprøvning og diagnosticering samt ved indretning, rådgivning og lydlig rehabiliteringsproces blev overladt til en anden . professionelle) Rådgivende salg er meget forskellig fra en transaktionsbeslutning salg; det kræver management &'; s engagement ud over leje fagfolk, der “ kender det alle &"; I dagens &'; s erhvervslivet, forandring er konstant og medarbejdere skal være strategisk og taktisk “ ombord &"; Iværksættere skal lære at coache deres personale på effektiv rådgivning og udlevering relateret til relevante produkter /ydelser Salg

mangel på uddannelse:. I andre virksomheder er mange salgschefer forfremmet, fordi de var naturligt talentfulde, top salg kunstnere . I en høring pleje kontor, der kræver rådgivende sælger færdigheder, men disse komplekse “ folk-orienterede &"; færdigheder skal læres. Uden passende uddannelse i, hvordan man træner, iværksættere spiller for ofte rollen som ldquo &; hvid ridder &"; redde handlen. De har simpelthen kan &'; t ser sig selv som en udvikler af sælgere, der konsekvent udkonkurrerer deres manager. Ofte er disse samme virksomhedsledere frustreret over en ansat &'; s manglende evne til at producere de resultater, de er vant til at generere sig selv

Manglende forståelse:. Forretningsservice ledere, der antager deres coaching sker, når de peger ud til deres personale områder for forbedring har en alt for forenklet billede af denne færdighed. De don &'; t forstå, at processen for at levere langsigtet adfærdsændring bør omfatte en bevidsthed om den dygtighed hul, viden, anvendelse, forstærkning, og ansvarlighed

På en nylig national konference for salgschefer, spurgte jeg. spørgsmålet, “ Hvorfor don &'; t du investerer tid i coaching din sælgere &"; Deres svar viste en generel mangel på forståelse for den coaching proces, færdigheder og potentielle ROI:

• Jeg don &'; t som at lytte til deres klager
• I &'; m travlt med at tage sig af mine egne konti
• De &'; ll komme til mig, når de har brug for min hjælp
• Det rep er så fast i hans Veje, han &'; ll aldrig ændre
• I &'; m for travlt gå til ledelsesmøder
• Jeg don &'; t, hvor begynder
• . I &'; m så travlt med dag-til-dag spørgsmål

Oprettelse af en Sales Coaching Kultur

Her er nogle praktiske ideer til at udvikle en coaching kultur:
Fokus på høj ROI færdigheder og overbevisninger. Hvordan virker en business manager ved, hvor at fokusere deres coaching indsats for at maksimere ydelsen? Start med en vurdering værktøj, der giver objektiv information om ldquo &; sælgende &"; overbevisninger af den ansatte. Denne information er en pålidelig kilde til at bestemme, hvordan man bedst træner ham /hende til at maksimere resultaterne. Uden denne type information, kan du have dit øje på den forkerte bold.

En business manager jeg arbejdet med følte, at hans salg folk altid brug for hjælp i den afsluttende proces, og brugt alle hans coaching tid på dette trin . I virkeligheden hans sælgere var har problemer med opdagelsen fase, at tro at det var uhøfligt at stille spørgsmål. Uden svar på de rigtige spørgsmål, udestående lukning færdigheder, og rådgivende salgsstrategier er ubrugelige

Som salgschef, Målsætning Management Group &';! S (OMG) salg evaluering hjælper med at identificere overbevisninger, der saboterer afgivelsesstemplet professionelle &'; s indsats. Så jeg fokusere min coaching på de områder, der ville løse disse overbevisninger
For eksempel, som en salgschef, havde jeg en repræsentant, der ofte sagt, “. De don &'; t har pengene i deres budget &"; Gennem omfattende forskning har OMG fastslået, at der er en række af overbevisninger, der ikke er nyttige i det rådgivende salgsprocessen:

• Jeg skulle have den bedste pris
• Det &'; s uhøfligt at tale om penge
• Hvis der isn &'; t penge nok i deres budget, jeg kan &';. T få mere

Da en ubehag taler om penge kan have en negativ indvirkning salgsresultater med op til 24%, besluttede jeg, at mine coaching og uddannelse indsats nødvendig at fokusere på disse trossystemer. Indtil min sælger kunne tale komfortabelt og trygt om penge og budgetter, ville denne indvending hjemsøge ham for evigt!

Der er mange styringsværktøjer til rådighed, der kan hjælpe en leder af en mindre virksomhed i denne bestræbelse. Hurtig Coach (4) er et eksempel på en CD fuld af nyttige ideer om, hvordan man starter coaching. Jeg bruger det til at få adgang til coaching forslag til en repræsentant &'; s identificeret vejspærring. Programmet byder på positive bekræftelser, anbefaler bøger om coaching og andre ressourcer uddannelse og coaching. Kort sagt, det giver en mini-kursus for at skabe en coaching-kultur.

Introduktion mere produktive måder at tænke på kan være en coaching udfordring. En ansat, der har lyst til at blive en succes, den ubetingede forpligtelse til at gøre, hvad det kræver at være en succes (dvs. inden for solide faglige og etiske parametre), og viljen til at tage personligt ansvar for deres succes vil være i stand til at tilpasse deres tankesæt når de forstår fordelene for deres kunder, virksomheden /praksis, og deres egen faglige udvikling.
gennemføre en stærk System Process for Rådgivende Selling

Et stærkt system giver en ramme for at vurdere behov, og måle fremskridt, herunder:

• Klare skridt, der kan inspiceres og overvåges,
• Et fælles sprog for planlægning og debriefing på kontor besøg, Restaurant • En ramme for at gøre fælles beslutninger vedrørende salg når det er nødvendigt.

For eksempel, når jeg oprindeligt begyndte at arbejde med en high-end IT-konsulentfirma, var de overbeviste om, at deres salgscyklus ikke kunne være mindre end 18 måneder. De var enige om, at det ville være værdifuldt at have en kortere salgscyklus, men at det ville være umuligt at opnå. Vi dokumenteret deres salgs-processen og optimeret den til at sikre hver vekselvirkning med udsigten blev maksimeret. Ved at skabe denne proces, skabte de et fælles sprog for hele salgsorganisationen, der sikrede en mere effektiv præ-opkald planlægning, udførelse opkald, post-call debriefing. Disse processer reduceret det gennemsnitlige salg cyklus til 15 måneder, hvilket resulterer i forbedrede marginer og pengestrømme for selskabet.

Selvom høreapparater dispensering er naturligvis en helt anden type miljø, der er mange lignende situationer i forhold til klienten &ldquo hånd-bedrift &"; og rådgivende salg. Et stærkt system kombineret med en dygtig business manager, der trænere medarbejdere via en fokuseret proces opbygger tillid til personale og indleder efterforskning i nye måder at blive en succes. I sidste ende vil dette høste personlige og bundlinjen belønninger for alle

Vurdere Sales Team til at forstå Hånd-Du &';. Ve-Blevet-Behandlet

Et værktøj, der kan hjælpe en leder af en lille virksomhed bestemme den bedste fremgangsmåde i coaching for succes er “ Hånd-Du &'; ve-Blevet-Behandlet &"; kvadrant (5) er udviklet af John Condry af Cornerstones Management, et management konsulentfirma (figur 1.) Når du bestemme, hvilke kvadrant din medarbejder er i, kan du bestemme den bedste coaching strategi: 1) ophæve eller overdragelse; 2) tog og give personlige mål udvikling; 3) bevare og give vækstmuligheder, eller 4) vedligeholde og overvåge resultaterne

Figur 1:. The Hand-Du &'; ve-Blevet-Behandlet kvadrant-system, som er udviklet af John Condry (5) er en nyttig måde at . vurdere coaching mål for medarbejdere

For eksempel, Jim, en kontorprodukter selskabets præsident, havde to sælgere, der weren &'; t rammer indtægter mål. Jack havde været i virksomheden i omkring 9 måneder og ikke havde ramt noget quick-start-mål. Han syntes at altid gøre undskyldninger for hans manglende opfyldelse. “ Konkurrencen giver produktet væk; Hvordan forventer du mig til at konkurrere, når du don &'; t give mig forhandlingsbordet plads jeg har brug for &"; og “ I don &'; t få nok teknisk support. Hvis du vil have mig til at sælge, jeg har brug for mere støtte &"; Efter evaluering Jack &'; s præstationer, Jim satte Jack ind i den første kvadrant med dårlig holdning og lav kompetence. Jim havde tre muligheder:

1. Tal med Jack om personligt ansvar for resultater til at flytte ham til kvadrant to, hvor der ville være ROI i træningsindsatsen
2. Overfør ham til en anden afdeling
3. Opsige sin ansættelse

Jim måtte coache Jack anderledes end Nancy. Nancy var nyt for virksomheden. Hun havde en enorm mængde af entusiasme og var meget trainable. Men hun manglede produktviden og salg færdigheder. Hun havde en god indstilling, men fattige færdigheder, tjener hende en plads i kvadrant # 1. Den nødvendige indsats for at flytte hende til kvadrant fire var træning. I forståelse “ den hånd, han blev behandlet, &"; Jim var i stand til mere klart identificere, hvilke foranstaltninger skridt var nødvendige Salg

Sporing dit salg Metrics

En anden proces, at lederne finder nyttige i at bestemme hvor man skal begynde coaching er at inspicere den ansatte &'; s. Målinger og hans /hendes forhold i hvert trin i rådgivende salgsprocessen. For eksempel, hvad &'; s værdien af ​​hvert salg? Er den ansatte &'; s dispensering aktivitet på linje med dine eller andre &'; aktiviteter? Er der større afkast forbundet med hans /hendes klienter? Selvom salget trin og målinger vil variere baseret på marken, markedet, og de typer af produkter og serviceydelser, ved at inspicere disse målinger på en regelmæssig basis, kan en business manager diagnose områder af tvang derefter fokus coaching på disse særlige trin i processen .

PersonalProof at salg Coaching Works

En typisk vurdering af et salg person jeg stødte vidner til magten af ​​effektive salg coaching: “ Det &'; s så nyttigt at have en objektiv person til at debrief [kundebesøg] med, nogen der kan hjælpe mig identificere de vejspærringer, der synes at blokere min vej flere gange &";

Linda Richardson i sin bog, Sales Coaching, opsummerer det kritiske behov for effektiv coaching i erhvervslivet.: “ Selv om en organisation har en overbevisende vision, selv det er meget markedsorienteret, og selv om det har salgssystemer, uden udviklingsmæssige coaching som en livsstil og feedback som en grundpille for kommunikation, ikke kan løbende sine ledelse og sælgere forbedre og komme til det næste niveau hurtigt nok &"; (6)

Hearing instrument dispensering er en kompleks opgave, der kræver en høj grad af lyd logisk viden, montering erfaring, og rådgivning færdigheder, samt en meget etisk tilgang til at hjælpe mennesker, der lider af høretab. Men udlevering kontorer /praksis er afhængige af mange af de samme rådgivende salg principper, der gør de fleste små virksomheder succes. En høring pleje business /praksis — herunder ejeren og hans /hendes medarbejdere – står væsentligt drage fordel af grundlæggende coaching i rådgivende salg

Udgivet på:. Hearing Anmeldelse – November 2004
Referencer

1. Bye D. Fem trin til at opbygge et godt hold. Hearing anmeldelse. 2003; 10 (7): 28-31
2.. Bye D. Oprettelse af en hold kultur af personlige ansvarlighed. Hearing anmeldelse. 2004; 11 (4): 40-44,69
3.. Rackham N, DeVincentis J. Nytænkning af Sales Force: Omdefinering Selling Oprette og Capture Customer Value. New York: McGraw-Hill; 1999.
4. Sierra Management Solutions. Hurtig Coach cd. Gold River, Californien:. SMS
5. Condry J. The Hand-Du &'; ve-Been-Behandlet kvadrant. Oplysningerne i: Career Success Seminarer. Cornerstones Management: Orem, Utah
6.. Richardson L. Sales Coaching: At det store spring fra salgschef til Sales Coach. New York: McGraw-Hill; . 1996.