Separate Mistænkte Fra Perspektiver og se dit salg Indtægter Skyrocket

Hvor effektivt Har du kvalificerer dine Sales Udsigter? Før du bruge timer at forberede, præsentere og derefter hoppe gennem hoops for enhver udsigt, tage lidt tid til at finde ud af, om det &'; s. Værd at din indsats

"I en verden af ​​salget, er der perspektiver, og der er mistænkte, "siger Jeff Callahan af Sandler Training New Jersey. "Udsigterne er virkelige, levende potentielle kunder, der har et behov for dine tjenester eller produkter, er villige og i stand til at betale for dem og har myndighed til at gøre beslutningen køb. På den anden side vil mistænkte fortære din tid beder om mere og mere information, uden nogensinde faktisk at forpligte sig til en aftale. vil Suspects forlade dig hængende, og enhver sælger ved, at "hænge" er ikke, hvor de ønsker at være. "

Adskil de mistænkte fra udsigterne ved systematisk at kvalificere dem . Før du kan sælge noget, tre betingelser nødt til at eksistere: Kunderne skal have behov for dine produkter eller tjenester, de skal have de midler og ønsket om at købe, hvad det er, at du &'; re at sælge, og de skal have myndighed eller evne at træffe beslutning om at købe. Det er de tre væsentlige, at du &'; re leder efter, når du kvalificerer en person; dette er, hvordan du adskille udsigterne fra de mistænkte.

Et overraskende antal professionelle sælgere gør lidt eller ingen kompetencegivende af potentielle kunder. Måske de don &'; t ved hvordan man gør det; måske de don &'; t føler sig trygge tage kontrol over salgsprocessen lige fra starten (som er en nødvendig del af kvalifikationen). Eller måske de er tilbageholdende med at kvalificere kunder, fordi de don &'; t virkelig ønsker at finde ud af, at dette perspektiv isn &'; t kommer til at panorere og de har brug for at komme videre. Optimisme er i den genetiske kode for enhver god sælger, og alt for mange hold på i alt for lang tid at tanken om, at udsigten kan være overbevist om at købe uanset hvad. De bare don &'; t ønsker at høre noget. Men vellykket sælgere “ gå til nogen &"; da det &'; s bedre at høre, at ordet før end senere

Omkostningerne ved ikke at kvalificere udsigter er høj:. Den tid og energi (og til tider finansielle ressourcer), du afsat til at sælge til en ukvalificeret potentiel køber er spildt. Et eller andet sted derude er en reel kunde, at du didn &'; t har tid til at sælge til, fordi du havde travlt med en blindgyde mistænkte. Oven i det, hvis du &'; re at spilde tid på de forkerte perspektiver, du &'; re sandsynligvis pleje den falske forventning om nye forretninger. For mange salgsorganisationer, en lav konverteringsfrekvens – antallet af kundeemner, der rent faktisk bliver til kunder – er virkelig et problem, ikke er korrekt at kvalificere dine kundeemner. Andre tegn på, at du eller dine sælgere aren &'; t ordentligt kvalificerede kunder omfatter smerteligt lange sælgende cykler, alt for optimistiske salgsprognoser, pris diskontering, undergraver avancer og den slags over-lovende, der kan avle intens kundeutilfredshed

. Før dit første møde med udsigten, det &'; s vigtigt at finde ud af, om det &'; s værd at bruge enhver tid til at mødes med dem. Dette er en tidlig kvalifikationsrunde, der kræver kontrol på dit møde tid (“ Vi er planlagt til at mødes i morgen i 45 minutter, behøver du stadig har den tid til at mødes med mig &";?), At få tilladelse til at stille spørgsmål (“ jeg nødt til at stille dig nogle spørgsmål for at se, om vi &'; re en god pasform, er det OK at gøre det &";?), og om bemyndigelse partiet at sige nej (“ De fleste mennesker er tilbageholdende med at sige nej, men hvis du føler, at dette gør ikke &'; t arbejde, ville du føler dig komfortabel fortæller mig &";?). Det kræver også sælger til at etablere en stærk næste trin, hvis der er en god pasform med udsigten. (Et eksempel kunne være at fortælle udsigten til, at hvis begge parter er enige om, at der &'; s mulighed for at drive forretning, de to af jer bør oprette dit næste møde, før du forlader den dag). Hvis en udsigt isn &'; t villige til at gå sammen med disse grundlæggende anmodninger, er du nødt til at tænke længe og hårdt om, hvorvidt han eller hun skal diskvalificeres ret derefter og der

For at kvalificere en person &'; s. behov for dit produkt eller tjeneste, du har brug for at afdække udsigten &'; s “ smerte, &"; eller deres følelsesmæssigt tvingende grund til at ændre eller handle. Folk don &'; t købe de funktioner og fordele ved dit produkt eller tjeneste, de køber løsninger på deres problemer. Hvis de føler ingen følelsesmæssig grund til at ændre, vandt dig &'; t gøre et salg. Der er mange lag til smerte, herunder overflade, erhvervslivet og personlig smerte. Sige, for eksempel, du &'; re sælge kopimaskiner. Du kan spørge en udsigt, hvorfor de &'; re interesserede. I første omgang kan de bare fortælle dig, at deres nuværende kontor kopimaskine bryder ofte. Men ved at grave yderligere (spørge, hvor længe det &'; s været et problem, hvad de ellers &'; ve forsøgt at gøre for at løse problemet, og hvad der har været omkostninger for deres forretning i tid eller penge, for eksempel), kan du finde ud af, at de var for sent at få en rapport ud, eller at deres personale falder bagud

Det &'; s. business smerter. Der &'; s endnu et dybere niveau – måske den brudte kopimaskine betyder, at de &'; re at komme hjem sent om natten, eller chefen er råben på dem. Ved sondering til personlig smerte, du kan lære endnu mere om udsigten &'; s grund til at købe. Når de deler deres personlige grunde til forandring (efter alt, er du sælger ændring), kan du kvalificere dem til, om de har behov for dine produkter eller tjenester. Hvis nogen kan &'; t udtrykke en følelsesmæssig behov for dit produkt, kan du nødt til at diskvalificere ham, selv om der er nogle tilfælde, når der gør ikke &'; t nødt til at være “ smerte &"; per se. Det er de tidspunkter, hvor nogen allerede har overbevist sig selv om hans behov.

For at kvalificere nogen for finansielle evne (og vilje) til at betale, få alle penge spørgsmål ud på bordet tidligt. Ellers kan du bruge timer af din værdifulde tid at gøre detaljerede salg præsentationer til en person, der ikke alene kan &'; t gøre endelige beslutning, men kan også ikke har tilstrækkelige midler til at foretage et køb

Begynd at kvalificere en udsigt &'; s. finansielle status ved at spørge om et budget. Overvej at bede dem om at diskutere investeringer, de har foretaget i fortiden for lignende projekter. Mange udsigter vandt &'; t give dig et budget, så prøv at tilbyde dem løsninger ved hjælp af prisskalaen. Husk ikke at sælge dig selv billige ved at tilbyde en pris, beslag, hvor du kan &'; t gøre nogen penge. Det lyder måske noget som dette: “ nylig har vi gennemført to projekter ligner den, du spørger om, og de lå på mellem $ 10.000 og $ 15.000. Giver det nogen mening, og kan du se dig selv gøre en investering af denne type &"; Derudover kan du nødt til at kvalificere sig til betalingsbetingelser i nogle situationer (for eksempel, kan du fortælle dem, du har brug for en holder eller 50% af betaling oppe foran)

Budget beslutninger er ikke kun om penge; de undertiden om tid. Du skal teste udsigten i overensstemmelse hermed. For eksempel, en web-designer skal have en kunde, som er villig til at afsætte tid til at give nok input til designeren til at gøre et godt stykke arbejde. Designeren bør spørge en udsigt, “ Vi &'; ll nødt til at mødes i to timer, når vi begynder at diskutere design, så vi &'; ll nødt til at mødes to gange efter, at der for en time hver tid til at gennemgå foreløbige design. Er du parat til at gøre, at &";?

Sørg altid for at finde ud af, hvem der ellers måtte få del i beslutningsprocessen, og sørg for at lære specifikt, hvordan og hvornår de træffer beslutninger. Timingen af ​​deres køb er vigtig, også. Du kan få brug for at vide, om de kan &'; t forpligte sig til en aftale, før det næste kvartal eller regnskabsår

Uanset hvordan du spørger kvalificerede spørgsmål, det vigtige er, at du beder dem.. Altid huske på det er ikke kun, hvad du siger, men hvordan du siger det. Hvis du administrere andre sælgere, insistere på, at de kvalificerer kundeemner, også. Når de kommer tilbage til kontoret fra et opkald, bør de være i stand til at opsummere, hvordan og hvorfor udsigten er kvalificeret

En stor fordel ved at gøre et godt stykke arbejde i at kvalificere potentielle kunder, hvis du &';. Ve gjort dit job godt: du &'; ve allerede behandlet mange af de undskyldninger og forhindringer, som potentielle kunder ofte bruger til at udskyde sælgere. For eksempel, hvis du &'; ve etableret, at du &'; re at tale med den ultimative beslutningstager, kan de af &'; t udskyde de træffer en beslutning ved at sige de har brug for at rådføre sig med en overlegen

Når du &';. Ve kvalificeret et potentiel kunde, du &'; re ikke hjem gratis. Du har stadig brug for at udforme en løsning på deres problem, og give dem mulighed for at opdage for sig selv, at dine produkter eller tjenester er deres bedste alternativ. Men effektiv kvalificerende er nødvendigt første skridt i rejsen fra første kontakt til endelige salg

©. 2009 Sandler Systems, Inc. Alle rettigheder forbeholdes
.