Psykologi Persuasion: Sådan forbedre din markedsføring indsats (del 1 af 7 - Principper for indflydelse)

Har du nogensinde læst en bog, som virkelig gjort du tænker over tingene på en helt anden måde? Jeg har lige færdig med at læse sådan en bog og besluttede at fordøje dens indhold i en serie på syv artikler

Jeg er ikke den eneste, der giver høje karakterer til Indflydelse:. Psykologien af Persuasion
af Robert Cialdini. The Journal of Marketing Research har konkluderet, at ldquo &; For marketingfolk, er blandt de vigtigste bøger skrevet i de sidste 10 år &"; I del 1 i denne serie, jeg skitsere Dr. Cialdini &'; s store lokaler om faktorer, der påvirker os, når vi træffe et valg eller tage handling

Udløsere og adfærdsmønstre
<. br>

Efter at have studeret adfærd dyr i flere årtier, har etologer fastslået, at de fleste arter er underlagt for “ faste handlingsmønstre, &"; som er automatiske reaktioner på visse “ trigger funktioner &"; i deres miljø

For eksempel, når en mandlig dyr forsvarer sit territorium i overværelse af en anden mand af samme art, den rivaliserende mandlige som helhed gør ikke &';. t udløse territoriale forsvar adfærd. I stedet udløseren ofte kun et meget lille del af den ubudne gæst. I tilfælde af mandlige robin, udløseren er røde halsfjer. Forsøg har vist, at mandlige Robins vil angribe en klump af rødt bryst fjer, men vil ikke angribe en perfekt, fyldte replika af en mandlig robin uden røde bryst fjer.

Du kan spørge på dette tidspunkt, hvad alt dette har at gøre med psykologi overtalelse som den vedrører din markedsføring. Bare bære over med mig, fordi det viser sig, at mennesker har også visse faste adfærdsmønstre som reaktion på næsten gennemsigtige udløse funktioner i deres miljø.

Med andre ord, vi engagerer os i blindt mekaniske adfærdsmønstre som reaktion på tingene som vi har ringe eller ingen opmærksomhed. Lad &'; s graver lidt dybere og finde ud af hvad de universelle menneskelige udløser er

Adfærdsmæssige Genveje

Det &';! S ikke nogen stor overraskelse at mennesket er koblet ligesom andre dyr i dyreriget. Automatisk, stereotyp adfærd er meget almindelig i verden af ​​menneskelig handling. Hvad &'; s vigtig for studiet af indflydelse og overtalelse er at forstå, hvorfor vi reagerer så automatisk og mekanisk til visse ting

Vores verden er blevet mere og mere kompliceret, og vi er tvunget til at reagere på et miljø, der indebærer en. overvældende antal stimuli. Vi har brug for genveje til at klare alt dette kompleksitet

I stedet for at analysere alle aspekter af ting vi møder hver dag, bruger &ldquo vi;. Tommelfingerregler &"; at organisere sager i henhold til et par vigtige funktioner og svare temmelig mindlessly, når en eller flere af disse vigtige funktioner er til stede.

stereotyp adfærd er ikke nødvendigvis en forfærdelig ting, især når det er den mest effektive form for at opføre sig på en given situation. Vi don &'; t altid har tid, energi, eller evne til at reagere på nogen anden måde. Som miljømæssige stimuli mætte vores liv mere og mere, er vi tilbøjelige til at stole mere tungt på disse adfærdsmæssige genveje.

Vores automatiske reaktioner på visse udløser i vores miljø ofte spare os masser af tid og få os de resultater, vi ønsker . Men nogle gange tingene bagslag og vores tankeløse valg skaber hovedpine og forårsage yderligere problemer

usynlige kræfter

Lad &'; s. Overveje oplevelsen af ​​et dæk virksomhed, der mailet kuponer (der involverer en trykfejl), der tilbydes ingen opsparing til kunderne. Fejlen blev til sidst rettet og nye kuponer blev sendt. Hvad &'; s interessant er, at de kuponer, der tilbydes absolut ingen besparelser produceret så meget kunde svar som gjorde kuponer, der tilbydes betydelige besparelser

Vi har lært at opføre sig mekanisk på den antagelse, at rabat kuponer vil ikke kun spare os. penge, men vil også spare os den tid og mental energi er nødvendig for at spare de penge. Dækket selskab &'; s kupon (uanset om det tilbudt faktiske besparelser) fungerede som en trigger funktion fremkalde en automatisk adfærdsmønster, der er baseret på denne fremherskende antagelse

Selvom vi stoler oftere på automatiske adfærdsmønstre til. få os gennem vores stress-fyldte dage, de fleste mennesker ved meget lidt om disse mønstre. Og hvad &'; s mere, vi skride til handling uden nogen bevidsthed om, hvordan nogle individer og organisationer bruger deres viden om “ menneskelige udløser &"; at påvirke vores beslutninger og valg.

I modsætning til dyr, der instinktivt reagerer på visse situationer, vi udvikler automatiske svar på psykologiske principper, som vi har lært at acceptere. Vi sjældent opfatter magt disse principper, fordi de er så gennemgribende, og vi udsættes for dem tidligt i livet. Disse grundlæggende principper væsentlige fungerer som usynlige kræfter indflydelse i løbet af menneskelig interaktion.

Principper for Indflydelse

Dr. Cialdini har identificeret følgende seks store principper for indflydelse, som gennemsyrer alle aspekter af vores personlige, sociale og forretningsmæssige liv: