Opbygning af et High Performance Sales Team

En stor sælger ikke lige en stor salgschef. Det synes naturligt for de bedst præsterende sælgere til at blive forfremmet til stillinger med salgschefer. Men mange salgschefer kæmper i denne rolle, fordi de mangler viden, færdigheder og /eller evner til fuldt ud at støtte deres salgsteams, som de burde. Hvad gjorde min tidligere salgschef sådan en god en var, at han vidste, hvordan man forvalter mig. Fokusere mindre på salgsteknikker og mere på ansvarlighed, opstilling af mål, og tid-management teknikker. Disse grundlæggende elementer er lige så relevant i dag, i mit arbejde med direktører og salgschefer i SMV'er og multinationale selskaber. Her er en trin-bystep proces til at opbygge en højtydende salgsteam ved at gennemføre følgende fem strategier:

At blive en salgs coach
Dit salgsteam ser til dig for at få vejledning, retning, og ja, coaching. Der er én ting, du absolut skal gøre for at blive en stor salgs- træner for dit team. Bliv visionær. Hvad er din vision for den afdeling eller organisation? Hvad er dine mål så vidt salgsmængde, salgsindtægter, rentabilitet, afkast af investeret kapital, markedsindtrængning, og markedsandel? Vær specifik. Fastsatte tidsfrister.

Del din vision med dit salgsteam og tilskynde dem til at bidrage, så de kan overtage ejerskabet af den organisatoriske vision. Som store salg træner du fokuserer på "hvad" (vision og mål), og lad de "hvordan" (taktik og implementering) til dit salgsteam. Store salg trænere er gode hold tilhængere giver deres hold med de nødvendige ressourcer til at realisere visionen. Coaching dit salgsteam også belønne dem for at nå målene og hjælpe dem komme med løsninger på deres udfordringer. Dit salgsteam præstation skal altid måles i forhold klart defineret (og klart forstået) målsætninger.

Forbedring aflønningsordninger
Som en stor salg træner du skal give dit salgsteam med de ressourcer, der er nødvendige for at realisere den organisatoriske vision og målsætninger. Dette omfatter finansielle ressourcer. Er det muligt din aflønningsordninger kunne uinspirerende dit salgsteam uden at du selv at vide det? Når det kommer til oprettelse af kompensation planer, de fleste organisationer ser på enten faste løn, provision eller kombination planer. Det synes let nok (eller gør det?), Men hvordan kan du bestemme, hvad kompensation planen ville virkelig inspirere dit salgsteam?

Nogle gange hjælper det at skelne mellem eksisterende konti og nye konti. Det er vigtigt at sammenligne værdien af ​​hver salg dollar fremstillet af eksisterende konti til nye konti. Du kan også se på den indsats er nødvendig for at fastholde eksisterende kunder versus erhverve nye kunder. Har dine eksisterende konti væsentlige tage vare på sig selv eller er de høj vedligeholdelse? Hvis dit salgsteam skal fortsætte expending indsats for at fastholde konti, skal deres kompensation stå i deres
indsats.

Rekruttering og fastholde de bedste talenter
store salg trænere skal også blive store menneskelige ressourcer ledere med henblik på at rekruttere og fastholde de bedste talenter. I rekrutteringen, er det vigtigt at oprette en liste over de kundskaber, færdigheder og evner (KSAs), skal kandidaterne besidder, såvel som dem, der er ønskelige. Noget andet at huske på, når rekruttere de bedste talenter er forskellen mellem evner og attitude. Aptitude refererer til komponenter af kompetence, at mens væsentlige, kan øges gennem en ordentlig orientering og uddannelse. Attitude på den anden side, henviser til en persons overbevisninger, værdier og arbejdsmoral, som er
sandsynligvis ikke vil ændre. Når du er i tvivl, leje attitude og tog aptitude.

Med det sagt, jobbeskrivelser er en af ​​de vigtigste værktøjer, som vil hjælpe dig med at rekruttere og fastholde de bedste talenter. Jobbeskrivelser klart forklare, hvad sælger vil gøre, og på hvilke betingelser arbejdet vil blive udført. Ved udarbejdelsen af ​​jobbeskrivelser, er det vigtigt at skitsere så detaljeret som muligt evner og holdning kræves for sælger til at blive en succes. At vælge det bedste talent betyder udkig efter pålidelighed, mentale evner, og følelsesmæssig stabilitet. Ansætte de rigtige folk med den rette blanding af evner og attitude vil sænke dit personaleomsætning og hjælpe dig fastholde de bedste talenter.

Vurdering produktivitet og lønsomhed
at måle resultater er at have klarhed på rentabiliteten af salget bragt i af hver salgsteam medlem. Med det tilsyneladende opnåelige resultat i tankerne, hvorfor virksomhederne kæmper med at vurdere salgsstyrke produktivitet? De undertiden finde måle salgsresultater udfordrende, fordi de har undladt at indarbejde kvantitative og kvalitative kriterier. Kvantitative kriterier omfatter: salg i dollars eller enheder, vækst i de foregående år, nye konti, og rentabilitet. Kvalitative kriterier omfatter: holdning, produkt viden, kommunikationsevner, personligt fremmøde, kundernes feedback, der sælger færdigheder og personlige initiativ. Ved vurderingen af ​​produktiviteten og rentabiliteten af ​​dit salgsteam, skal du sørge for at skelne mellem evner og attitude. Når du er i tvivl, træne en dårlig evner og affyre en dårlig holdning.

I sidste ende skal dit salgsteam vurderes i henhold til klart definerede (og klart forstået) målsætninger. Som en stor salg coach, er det dit ansvar at kommunikere dine mål så vidt salgsmængde, salgsindtægter, rentabilitet, afkast af investeret kapital, markedsindtrængning, og markedsandel. Vær specifik. Fastsatte tidsfrister. Coache dit salgsteam ved at belønne dem for at nå målene og hjælpe dem komme med løsninger til at forbedre resultaterne fra deres aktiviteter.

Automatisering din salgsstyrke
Sales Force Automation (SFA) er typisk en del af en selskabets customer relationship management (CRM) system, og bruger software til at hjælpe med at automatisere nogle af de forretningsmæssige opgaver salget. Disse omfatter: ordrebehandling, administration af kontaktpersoner, informationsdeling, opgørelse overvågning og kontrol, orden sporing, kundestyring, salg bly sporing, salg prognose analyse og medarbejdernes præstationer evaluering. En af fordelene ved SFA er at kunne spore produktiviteten i din salgsstyrke automatisk såsom: omsætning pr sælger, antallet af opkald om dagen, tidsforbrug pr kontakt, omsætningen pr opkald, pris pr opkald, forholdet mellem ordrerne på opkald, Antallet af nye kunder hver periode, antallet af tabte kunder hver periode, og antallet af kundeklager.

Nøglen til at gøre SFA arbejde er at fremme anvendelsen, ikke bare inden for din salgsafdeling men blandt alle afdelinger, der beskæftiger sig med kunderne. Demonstrere hvordan disse systemer hjælpe med at forbedre tværministeriel kommunikation, som gavner kunden ved at levere den bedste service. Folk bruger ofte udtrykkene SFA og CRM synonymt, men der er en vigtig forskel. CRM betyder ikke nødvendigvis salget opgaver er virkelig automatiseret. Sørg for at gøre din forskning, kan du prøve en online demo og /eller bruge en prøveversion, før der træffes beslutning om det bedste værktøj for dig at automatisere din
salgsstyrke.

Jeg vil opfordre salgschefer at gennemføre følgende fem strategier:
1. At blive en salgs coach hvilket betyder at dele din vision med dit salgsteam og tilskynde dem til at bidrage til den organisatoriske vision.
2. Forbedring kompensation planer ved at differentiere mellem eksisterende konti og nye konti.
3. Rekruttering og fastholdelse de bedste talenter og holde sig for øje, at forskellen mellem evner og attitude.
4. Vurdering af produktivitet og lønsomhed ved at indarbejde kvantitative og kvalitative kriterier.
5. .. Automatisere din salgsstyrke og tilskynde til anvendelse af SFA og CRM blandt alle afdelinger, der beskæftiger sig med kunderne