5 trin til at få Lukning fra en Indecisive Prospect

Vi &'; ve alle står over det. (Og hvis du tilflugtssted &';. T endnu, lover jeg du vil). På et tidspunkt under dit liv som ejer af en virksomhed, vil du støde på den potentielle kunde, der, uanset årsagen, strygere dig sammen

Det kunne være, fordi de er en person, der altid kæmper for at træffe en beslutning. Eller måske de krybe ved tanken om at fortælle dig svaret er nej, så de &'; hellere skubbe den samtale længere og længere ud i fremtiden. Eller måske er der komplicerede interne politik eller dynamiske budgetspørgsmål på arbejdspladsen, og de forsøger at navigere disse udfordringer

Her &'; s. De ting. Grunden virkelig gør ikke &'; t sagen så meget. Hvad betyder noget er, at så længe du følelsesmæssigt er knyttet til deres beslutning – den manglende lukning vil fortsætte med at sap din værdifuld energi, der kunne være bedre investeret andetsteds. Så lad &'; s kig på 5 trin, du kan tage for at få en udsigt fra hegnet og til en beslutning … uanset hvad afgørelsen kunne være!

Trin 1. Re-vurdere, om du virkelig ønsker at arbejde med denne klient. Før du går videre, træde et skridt tilbage og få klar på præcis hvorfor du ønsker at arbejde med denne person eller virksomhed. Frygter du, du har vundet &'; t finde en anden klient? Er der andre røde flag fortæller dig dette vil være en vanskelig klient til at håndtere? Eller ved alle andre tæller gør dette perspektiv lover at være en stor kunde i det lange løb

I mine syv år som iværksætter, I &';? Ve aldrig blevet chokeret over en “ klient fra helvede &"; Der har altid været tidlige advarselstegn, som jeg valgte at ignorere. Så hvis du &'; ve fik nogen bekymringer, det &'; s bedst at gå væk tidligt

Trin 2. Få udsigten på telefonen eller et ansigt-til-ansigt møde.. Antages det, at ja, du virkelig ønsker at arbejde med denne person eller virksomhed (ikke er baseret på frygt), erkender, at sende e-mails ikke vil bringe dem til en beslutning. Du er nødt til at genvinde kontrollen over salgsprocessen ved at planlægge et ansigt-til-ansigt møde eller, i det mindste, få dem på telefonen. Her &'; s forret script til at bruge i din telefonsvarer eller e-mail:

“ Joe, jeg ved, hvor travlt du er i disse dage, og jeg don &'; t ønsker at blive et skadedyr. Kan vi planlægge et bestemt tidspunkt, der virker for dig for at tale om status for XYZ forslaget? Mit mål isn &'; t at lukke salget, men simpelthen at bringe lukning uanset hvad du beslutter dig &";.

Trin 3. Se deres virkelige indvending. Det er super vigtigt. Når du får din klient på telefonen eller et ansigt-til-ansigt møde, din næste skridt er at grave deres REAL indsigelse. Start med at genetablere deres oprindelige mål. “ Joe, sidste vi snakkede, du var fokuseret på voksende dine indtægter med 10%. Er det stadig dit mål &";?

Hvis man antager det oprindelige mål, du ville hjælpe dem med, er stadig en prioritet, derefter grave lidt dybere for at finde ud af, hvad &'; s forhaler beslutningen. Men don &'; t stoppe med deres første svar. Hvis din udsigt siger, for eksempel, at budgettet er problemet, så reagerer ved at spørge, “ Joe, hvis vi var i stand til at gøre budgettet spørgsmålet gå væk, ville der være noget andet at stå i vejen for os at komme videre &"? ; Ved at stille dette, &'; re i stand til at komme til bunds i tingene

Trin 4. Når det er muligt, samtidig skabe en løsning med din klient.. Du &'; re i en langt bedre position, når du ved, hvad &'; s virkelig stoppe din klient i at bevæge sig fremad. Nogle gange er du &'; vil opdage at situationen er ude af din kontrol, og du &'; vil være i stand til at fortsætte til trin 5. Andre gange, men du &'; ll finde, at din klient virkelig ønsker at arbejde sammen med dig, men der &'; s legitim udfordring. Afhængigt af hvad den særlig udfordring er, kan du være i stand til at udarbejde en win-win løsning.

Trin 5. Gå afgørende væk. Der &'; s store linje i sangen “ Freewill &"; af Rush:. “ Hvis du vælger ikke at beslutte, du stadig har foretaget et valg &"; Det gælder ikke kun for din klient – men for dig så godt. I slutningen af ​​dagen, hvis din klient ikke kan træffe en beslutning, så du skal gøre det for dem. Så længe du holde ud håb, du &'; re holde fast blokeret energi. Og så længe du gør det, vil intet andet kunne komme ind i dette rum. Uden at fejle, du &'; ll finde, at når du endelig lukke døren for en “ døde &"; mulighed, vil noget endnu mere forbløffende materialisere næsten øjeblikkeligt. Ligesom magi
.