*** Hvad er en professionel Sales Manager?

Jeg var i dybet af en svær depression. Som et tredje år salg person med et godt selskab, var jeg det godt, og var på vej til at blive den øverste sælger i nationen for dette selskab. Men forretning havde bremset lidt, og jeg havde ikke min sædvanlige antal forslag ud til overvejelse. Så jeg var ikke så travlt som sædvanligt. Som min aktivitet aftog, begyndte jeg at bekymre sig om mit territorium. Min tvivl og bekymringer steget til det punkt, hvor jeg havde tænkt mig til en rigtig depression, sidder fast i spørgsmålet om "Hvad er brugen af ​​prøve?" De mere negative mine tanker blev, jo mindre energi jeg havde. Min manglende energi førte til færre og færre salg opkald, hvilket naturligvis førte til mindre aktivitet. Og det førte til mere deprimerende tanker. Jeg blev fanget i en kraftig nedadgående spiral

Det var dengang, at jeg fangede et glimt af, hvad en professionel salgschef er ligesom

Ned Shaheen var min chef -.. En salgschef for højeste kaliber. Han kunne se symptomerne på min sure tilstand breder sig i alt, hvad jeg gjorde. Så Ned intervenerede. Han arrangeret at spise frokost med mig, og lyttede tålmodigt som jeg rambled på og om mine problemer, mine tvivl, mine bekymringer, og min manglende aktivitet. Endelig efter at jeg havde dumpet alle mine depression og negative tanker om ham, han kiggede mig lige i øjnene og sagde, med al den autoritet og beslutsomhed af en person, der er helt sikker på, hvad de siger, "Kahle, det er nok."

Jeg blev lamslået. Jeg forventede empati, en forståelse skulder at græde ud ved. I stedet fik jeg en enkel, ligefrem mandat. Ned kendte mig godt nok til at skære igennem alle de fnug og kommer lige til hjertet af sagen. Han sagde: "Det er nok. Det er nok følelse ondt af dig selv. Det er nok tænkning alle disse negative tanker. Det er nok æglæggende tilbage og ikke arbejder så hårdt, som du er vant til at arbejde. Stop det. Du er bedre end alt dette. Stop det lige nu, i dag, og få din ..... tilbage til arbejdet. "

Han så min situation tydeligt. Og han gav mig den retning, jeg havde brug for. At samtale vendte mig rundt. Jeg forlod min depression og negativitet ved at frokost bord, og begyndte tilbage i mit job med en fornyet følelse af det mulige. Et år senere var jeg nummer et salg person i nationen for dette selskab.

Hvad gjorde forskellen i min præstation var den dygtige indgreb fra en klog og professionel salgschef. Han gjorde forskellen i mit job ydeevne, og det gjorde en forskel i min stående med dette selskab. Og det gjorde en forskel i min karriere. Og det fører mig til mit nuværende praksis. Det er absolut muligt, at jeg ikke ville gøre det, jeg gør nu, tale og høring med salgsstyrker hele verden, hvis det ikke var for hans rettidig indgriben.

Alle os er blevet, hvad vi er, på det mindste delvis, til indvirkningen andre mennesker har haft på os - nogle positive og nogle negative. En professionel salgschef er begavet med en sjælden og dyrebar mulighed - mulighed for at spille en central rolle i livet for sine afgifter. Jeg så værdsætter den rolle, Ned spillet i min karriere, at det sidste afsnit på "Anerkendelse" side af min første bog lyder: "Til sidst må jeg gøre en særlig, post-humus erkendelse af bidraget fra Ned Shaheen, den bedste manager jeg nogensinde har arbejdet for. Det var Ned, der, år siden, opfordrede mig til at "skrive bogen ...« "

Så hvad har dette at gøre med at være en" professionel salgschef? " I løbet af mine 25 års salgserfaring og 16 års erfaring som salgskonsulent og salg træner, har jeg stødt på mange salgschefer. Nogle af har været gode, mange middelmådige. Men Ned var den bedste salgschef jeg nogensinde mødt, meget mindre arbejdede for. Han fungerer som en model for mig. Vi kan lære en række erfaringer fra ham.

Først Ned vidste forskellen mellem opgave for et salg person og af en salgschef. Han havde været en stor salg person - ligesom mange salgschefer rundt om i verden - og var blevet forfremmet til salgschef. Alligevel vidste han jobbet som salgschef og salg person er helt anderledes. Et salg person er ansvarlig for opbygning af konti og gøre salget. En salgschef, mens sidste ende er ansvarlig for de samme resultater, forstår, at hans /hendes job er at nå disse midler gennem andre mennesker. En salgschef bygger folk, som til gengæld bygger virksomheden. Salg mennesker fokusere på at sælge; salgschefer fokus på opbygning af sælgere.

Som et salg person, kunne jeg mageligt tage Ned i enhver konto, sikker forvisning om, at han ikke ville forsøge at overtage præsentationen eller tilrane sig mit forhold med kunden . Jeg vidste Ned var mere optaget af mig, end han var om nogen en salg.

Desværre, det er ikke altid tilfældet med mindre professionelle salgschefer. På et tidspunkt i min salg karriere, jeg arbejdede under en salgschef af mindre kompetence. Han tænkte på sig selv som en super salg person, hvis opgave det var at overtage salg opkald. Vi, sælgere mennesker, der arbejdede for ham, tænkte på ham som en "tyr i en porcelænsbutik &" ;. Han var så opsat på at vise os, hvad en stor salg person han var, at han presset vores kunder til det punkt at gøre dem meget ubehageligt , der forårsager enorme skader i hvert konto han mødte. Vi sælgere vil tale i telefon sammen om aftenen, udformning og sammenligne strategier for at holde ham ude af disse konti, der var vigtigt for os.

Ned vidste, at en salg person var hovedsagelig en låneenhed, en person, der gjorde de fleste af hans /hendes vigtigste arbejde af sig selv, mens en salgschef var en coach, hvis eneste succes afledt af succes for hans hold. En salgschef bedste arbejde er altid gjort, ikke med kunderne, men med de mennesker, han /hun fører tilsyn.

Han har også forstået, at et salg krybbe er en manager. Som sådan hans forhold til direktionen i hans virksomhed er forskellig fra en salg person. et salg person kan undertiden slippe af sted med at tage en selvstændig holdning, regelmæssigt at kritisere hans virksomheds beslutninger og præstationer. En salgschef er en del af, at ledelsen, som han tidligere kunne have været så kritisk. Han skal være mere loyale over for virksomheden, mere følsomme over for den retning, fra sine foresatte, og mere støttende af selskabets bestræbelser på at gøre ting, som måske ikke er umiddelbart til gavn for de enkelte sælgere.

Selvom Ned respekteret mine relationer i mine konti, han også forstået, at en salgschef har et ansvar for at kende og være kendt af hver af de store regnskab. Han repræsenterer "forvaltning" til disse konti, og skal være på et fornavn grundlag med de vigtigste kunder. Ned, ligesom enhver god salgschef, var i stand til at håndtere, at uden at forringe min stående på kontoen.

En af de ansvarsområder professionel salgschef er at kende og være kendt af alle de centrale kunder inden for regnskaberne for alle hans /hendes sælgere. Besøget af en salgschef er næsten altid set positivt af kunderne. Det smigrer dem, gør dem til at føle sig vigtig, og giver dem en kontakt, hvis de har et problem med en sælger, eller i tilfælde territoriet er ledig i et stykke tid.

Ikke kun gjorde Ned forstå forskellen mellem salg og salgsledelse, han også forstået, at der var en stor forskel mellem at være en gennemsnitlig salgschef og en fremragende en, og han vidste, hvad det tog at udmærke sig på sin stilling.

I sidste ende, en salgschef måles af resultaterne af sit folk. Salg, bruttofortjenesten, markedsandel, centrale produkt sælgende, - alle disse typiske målinger af salgsresultater er også en af ​​de herskere, som en salgschef måles. Men der er mere. Ud over de traditionelle salgs- målinger, generelt en salgschef har bredere ansvar og mere sofistikerede målinger. For eksempel kan han have et budget, som han /hun er ansvarlig for, nogle mål for salg person omsætning, eller andre mere sofistikerede retninger for hans selskab.

Så, en fremragende salgschef, som en stor fodboldtræner, der i sidste ende måles ved hans numre. Det er ligegyldigt, hvor empatisk han er, eller hvordan hans spillere respekt eller som ham, hvis år efter år, han producerer en tabende hold. Så det er med en salgschef. I sidste ende, en fremragende salgschef producerer fremragende numre for hans selskab. I de fem år, jeg arbejdede for Ned, min eget område voksede med US $ 1 million om året, og filialen, som han var ansvarlig voksede fra omkring 6 millioner US $ til millioner omkring US $ 30.

Mens det er en af ​​de ultimative målinger af succes for en salgschef, der er andre indikatorer, der kan være af lige stor betydning. Det er ikke usædvanligt, at en salgschef til at operere i et marked, er faldende, eller præsidere over et geografisk område eller markedssegment, hvor virksomheden ikke måle op, og salget stiger er yderst vanskeligt, hvis ikke umuligt at opnå. Med det i tankerne, den måde, hvorpå den salgschef skaber disse numre og virkningen, han /hun har undervejs, er en kraftfuld mål for salgschef resultater.

Ned var fremragende på en af ​​de vigtigste kompetencer professionelle salgschef - havde han øje for talent. Han vidste hvordan til at ansætte gode folk. Efter alt, han hyrede mig! I løbet af de år, jeg så ham tage sin tid, så en salgsområde til at gå ledig i flere måneder, hvis det er nødvendigt, mens han ventede på den rette person til at boble op gennem hans pipeline. Kun en af ​​hans ansættelser fungerede ikke -. Hvilket gav ham en utrolig vindende procent

En professionel salgschef forstår vigtigheden af ​​at gøre det rigtige leje, er altid at rekruttere for at holde den pipeline af potentielle sælgere fuld, og reservedele ingen regning for at sikre den person, han hyrer opfylder alle de nødvendige kriterier. Da jeg blev ansat, gik jeg gennem fire interviews, og en fuld 10-timers dag af test med en industriel psykolog.

Med al den tid, han tog for at sørge for han var at ansætte den rigtige person, Ned betroede mig en dag, at "Det er vigtigere at fyre godt, end det er at hyre godt." Han fortsatte med at forklare, at ansætte sælgere er en yderst vanskelig opgave, og at selv de bedste salgschefer ikke på det ofte. Derfor var det vigtigt at erkende din fejl hurtigt, og handle beslutsomt for at ordne det.

En professionel salgschef, da forstår, at når det er klart, at en sælger er ikke rigtigt til jobbet, han handler hurtigt, venligt og beslutsomt for at afslutte den enkelte, så både den enkelte og virksomheden en mulighed for at finde en bedre kamp. Handle hurtigt for at afslutte et salg person, der ikke arbejder ud er både god forretning samt god etik. Hvis du vil tillade en middelmådig situation, at gnave på bekostning af virksomheden, salg person, og kunderne er at fortsætte i en uærlighed.

Forståelse, at han virker kun gennem sine sælgere, og at han har mulighed for til at gøre en stor indvirkning på hans folk, en professionel salgschef gør det sin virksomhed at kende sit folk. Ned tilbragte dage med mig i marken, taler ikke kun om erhvervslivet, men også arbejder på at forstå den person, jeg var, så godt. Han ville arrangere at møde mig til morgenmad eller frokost regelmæssigt, selv om han ikke var at tilbringe dagen med mig. Han ønskede at få at vide min kone så godt, og betalt meget opmærksom på sine udtalelser. Flere gange i løbet af de fem år, vi gik til middag med ham og hans nuværende kæreste. Jeg kunne aldrig stoppe på kontoret uden at blive forventes at sidde på sit kontor og tale om tingene. Og, selvfølgelig, der var den årlige gris stege i sit hus, hvor alle hans sælgere og deres familier var inviteret til at tilbringe en sjov dag, mens grisen ristet over odden. Jeg var altid en person til Ned, aldrig bare en "salg person."

Fordi han tog sig tid til at lære mig at kende, blev han udstyret med den viden om præcis, hvordan man bedst håndtere mig. Og han så altid potentialet i mig, og var klar til at rette mig, når det er nødvendigt. I det første år af min ansættelse, var jeg tjener ry blandt indersiden kundesupport og køber folk for at være vanskelige og krævende. Jeg var en hot-shot superstjerne, der ikke tager deres følelser i betragtning, og kom ind på kontoret og dumpede arbejde på dem. Ned lad mig vide, at mine veje er nødvendige for at ændre. Ved første, jeg ikke betale meget opmærksomhed. Mine numre var for godt for nogen at være bekymret. Så Ned lad mig vide en anden gang, at jeg var nødt til at ændre. Situationen var så akut, at operationer manager lobbyarbejde for at få mig fyret! Styret af hans fast hånd, jeg slugte min stolthed, vedtaget en mere ydmyg holdning, og købte alt kundeservice reps en seks pack af premium øl som en gave. Min bestand internt i virksomheden dukket op dramatisk, mine veje korrigeret, og min fremtid sikret.

En professionel salgschef guider og korrigerer sine gebyrer for at hjælpe dem med at opnå deres potentiale.

Ned aldrig holdt op med at lære. Han ville ofte fortælle mig om seminarer, han havde deltaget, bøger, han ville læse, eller ideer, han havde samlet op ved at tale med andre mennesker. Han vidste, at han aldrig "vidste det hele." Så det er med alle professionelle salgschef. En rigtig professionel aldrig stopper læring. Han forstår, at verden hurtigt ændrer sig, konstant krævende nye færdigheder, nye ideer og nye kompetencer fra ham. Samtidig, er hans sælgere og deres kunder også under forandring. Så han forstår, at han har en udfordring til løbende at vokse og forbedre, for at lære mere og blive bedre til sit job. Salgsledelse er ikke bare et job, det er en udfordring for en levetid på forbedring.

Endnu observation. Forståelse, at en professionel salgschef er kun vellykket, når hans afgifter er succesfulde, en fremragende salgschef understøtter, opmuntrer og giver sit sælgere kredit.

Det var det fjerde år af min embedsperiode, og Ned var lobbyvirksomhed for mig til at få tildelt "Salget person af år" award. Det fik ikke kun for salgsresultater, men for mere subjektive ting - støtter virksomheden &'; s mål og etik, at komme sammen med andre mennesker i virksomheden mv Prisen var en stor ære, og ekstremt svært at vinde. Hver salgschef nomineret deres favorit salg person, og lobbyet for en af ​​deres afgifter med virksomhedens ledere, der gjorde det endelige valg.

årlige priser banket blev afholdt på en eksklusiv country club, hvor mændene var iført smoking og kvinderne formelle aften kjoler. Når middagen blev færdig, talerne var færdig og de mindre Awards annonceret, det blev tid til den store, den jeg ønskede.

Klimaet var anspændt og forventningsfuld. Hele værelse tavse som tiden nærmede sig for annonceringen. Derefter, da selskabet præsident annoncerede mit navn, var det Ned der stak sin knytnæve i luften og råbte "YES!"

fotografi, der hænger på mit soveværelse væg viser mig rystende hænder med præsidenten og acceptere prisen. Se nøje og du vil se Ned stod stolt i baggrunden.

Der er en sang, som jeg finder særligt bevægende. Måske du kender ordene gjort populære af Bette Midler. Det går sådan her,

"Det må have været ensom der i min skygge ...
Uden solen på dit ansigt
jeg var den ene med al den herlighed
Du var den en med al den styrke.

Jeg kan flyve højere end en ørn
Fordi du er vinden under mine vinger. "

Ønsker du at udmærke som en salgs krybbe? Vil du være en ægte professionel? Kig på dit job som en unik mulighed for at påvirke andre, til at vælge, korrekt, støtte og opmuntre dine sælgere, for at opnå din virksomheds mål ved at blive en positiv kraft i deres liv. Det er ikke et job, det er en mission. Vær vinden under deres vinger

Og måske en dag, femten år fra nu, vil nogen skrive om dig
. &Nbsp.;