The Number One Salg Valuta

F.E.A.R. som defineret af mange personlige udvikling guruer (den æret, og selv den selvudråbte) defineres som falske beviser Viser Real. For at lukke store tilbud, og store kunder, især i turbulente eller usikre tider handler om at tage frygten ud af at sige ja.

udsigten har ofte et dusin gode grunde, hvorfor de skulle gøre forretninger med dig, de selv indrømme det, men stadig ingen aftale. Der &'; s hesitance, en pause, så flere spørgsmål, et par boder og flere møder tøven og boder. Hvad er de bange for? Ofte er det &'; s en udefineret følelse af usikkerhed. Det &'; s følelsesmæssige intuitive problem, de don &'; t har tillid til os, eller de don &'; t tillid til en række faktorer, der påvirker deres forretning, der er relateret til transaktionen

“. Salg handler om at skabe et miljø, hvor en handling af tro kan finde sted &";.

Denne handling af tro os baseret på tillid og troværdighed. Tillid er efter min mening den nummer et salg valuta. Alt for mange mennesker tror, ​​at det &'; s produkt, en pitch, en bedre aftale, eller en dejlig kulør. Disse ting er vigtige, men alle vil falde kort uden tillid.

For nylig undersøgte jeg en række ledende investeringsrådgivere med en af ​​Canadas &'; s største mæglerfirmaer og bedt dem om en meget ligefrem og åbent spørgsmål; “ Hvad gør, er at tage for at flytte en stor klient (sammen med deres med penge) fra en konkurrent til dit firma &";

Hver eneste af dem, uden undtagelse, sagde “. forholdet &"; Dette forhold blev bygget på en serie af tillid bygning interaktioner, meget få af som var relateret direkte til umiddelbare gevinster i lager picks eller bedre brochurer end konkurrenterne. De beskrev kende klienten personligt gennem frokoster, middage, invitere dem VIP arrangementer og være meget tilgængelig og gennemskuelig i deres kontakt med dem.

Jeg spurgte “ hvad med din store forskning, dit navn i pressen, den helt, og selvfølgelig din track record &"; Svaret: “ Det vil få dem til at åbne deres konto med dig og give dig mulighed for at sende dem den ulige e-mail eller prospekt &";. For at flytte en stor klump sum penge for dig at administrere de fortalte mig “ du har brug for tillid, en reel forhold baseret på det &";.

Jeg har for nylig landede en formue 50 klient. Jeg vidste, jeg var oppe imod større konkurrenter. Efter RFP og endelige præsentation blev gjort jeg fik nyheden. Handlen var mit. Da jeg spurgte Senior VP of Sales for dette selskab, hvorfor jeg fik handlen hans svar var lidt overraskende. Han sagde “ I don &'; t ved, de andre gutter er godt mærkevarer, sagde de de rigtige ting, men du bare gjort os føler sig trygge, du var åbne med os, jeg følte, at vores hold ville vedrøre godt til dig &"; Relate godt? Jeg troede. Hvad med de resultater, jeg &'; ve landes til andre kunder? Vores store uddannelsesmoduler? Vores erfaring i deres sektor? Komfortabel? De købte komfortable !? Hvilken slags hvis konkurrencemæssig fordel er, at ?!

Hvad min mægler klienter og jeg oplevede er det samme.
Vores værdi proposition, vores branding, vores statistik og track record åbnede døren for os. At lukke handlen, og vokse kunden var det vores evne til at skabe tillid, der var den afgørende faktor.

Hvad er tillid? Tillid fra et udsigterne perspektiv er en følelse af komfort, en tro på, at vi &'; ll gøre, hvad vi siger, vi &'; ll gøre uanset en kontrakt eller hvad vi &'; re forpligtet til at gøre. Synes simpelt, men så mange mennesker i dag foregive bekymring, men don &'; t levere. Den virkelig indlevende salg person, der er jordet og gennemskuelige har en kæmpe fordel på markedet. Troværdighed er en sjælden vare, hvis vi fokuserer leverer det som ud kerneværdi proposition vi kan låse kunderne i et helt liv.

Så hvordan vi etablerer det? Her &'; s nogle hurtige afsluttende tanker om emnet:

# 1) Kend dit produkt og service kapaciteter, det hele &'; s programmer og det hele &'; s begrænsninger. Nære tilbud, der passer, og være villige til at gå væk, eller henvise dem til en anden. Dybest set tage på kunder, du ved, du kan ramme en home run med.

# 2) Hold selv den mindste engagement altid, Selv ting som at være på tiden er uudtalte og underforståede forpligtelser. Hvis vi kan &'; t blive betroet med mindre detaljer, hvordan kan vi blive betroet med forretningskritiske problemstillinger

# 3) taler aldrig om andre kunder til kundeemner, medmindre du lade dem vide, at du har pre-godkendelse?. De &'; ll nyde historien, men så senere spekulerer på, hvad du &';. Ll sige om dem

# 5) Administrer deres forventninger op foran. Lad dem vide, hvad forventer, selv i forhold til produkter og tjenester begrænsninger. Vores kunder er voksne, de kender der &'; s ingen perfekt produkt eller service, og de &'; ll værdsætter vores oprigtighed

# 6) Har samtaler, der er bredere og dybere end vores konkurrenter er i stand til at have.. Gør dette ved at uddanne os mere, forske mere, under forudsætning af ingenting, og tilpasse hver vekselvirkning med kunden.

# 7) Denne sidste punkt er langt den mest kritiske. Være god til oprettelse ægte rapport. Dette sker ved at være helt klar over, nutid og funktionel, og som har en højt udviklet evne til at lytte og stille store spørgsmål. Folk vil fornemme vores niveau af empati og oprigtighed mere fra de spørgsmål, vi stiller så de historier, vi fortæller
 .;