Når kolde opkald Bliv en hund og Pony Show

Hvad sker der, når du &'; ve lavet en kold opkald og din udsigt inviterer dig til at gøre en salg præsentation? På dette tidspunkt, kan du have svært ved at skabe en to-vejs samtale, fordi du &'; re tvunget til at gå ind med en dåse salgstale og forsøge at få dem til at købe din løsning. Efter alt, behøver du tror på din løsning don &'; t dig? Du kan hjælpe de fleste mennesker, så alt hvad du skal gøre, er at vise dem, hvordan. Åh, og i den sidste ende, får dem til at købe. Sørg for at bede om, at ordre i slutningen af ​​din præsentation.

Nå, det er præcis det modsatte af den nye cold calling tilgang. I den nye salg tankegang, du bliver en problemløser. Du forsøger at komme ind i deres verden, og find ud af hvordan du kan hjælpe dem. Så tænk på denne tankegang, når du bliver bedt om at lave en præsentation. Når du gør dette, er det &'; s let at dreje gammeldags generiske pladser i meningsfulde samtaler.

Du kan gøre dette ved at følge de samme to principper, som guidede dig under den indledende kolde opkald.

Det første princip

Den første nøgle er at identificere konkrete problemer perspektiver beskæftiger sig med, før du foretager din præsentation. Medmindre dette er gjort, du &'; re flyvende blind. Din præsentation kan ramme målet i form af at tilbyde løsninger, der opfylder virksomhedens &'; s behov og problemer. På den anden side kan det ikke. Succes er udelukkende et spørgsmål om chance

Det kan synes som en tidskrævende opgave, men alt, hvad du virkelig skal gøre er at sikre du forstår, hvad dine potentielle kunder &'; problemer er. På denne måde kan samtalen fokusere på de problemer eller spørgsmål. Ligesom i din oprindelige kolde opkald, du &'; ll ikke længere være tvunget til at pitche din løsning, som er sandsynligvis, hvad dit publikum har oplevet med stort set alle præsentationerne de &'; ve vidne.

Hvis du don &'; t har en solid forståelse af de problemer, som dine kundeemner håber at løse, hvordan kan du gøre dit bedste for at opfylde deres behov? Du kan gå glip mærket helt. Som et resultat, vil din præsentation være spild af deres tid – og din.

Det andet princip

Den anden nøgle er altid at holde fokus på deres verden – deres problemer – snarere end på din løsning. Ellers du &'; re bare at tilbyde en envejs salgstale til formål at sælge dem noget.

Så ligesom i din oprindelige kolde opkald tilgang, nævne dit navn og firma så kort som muligt. Don &'; t gå i detaljer. Blot sige, “ I &'; ve talt med … (din kontaktperson) i løbet af de sidste par uger, og det synes du &'; re kæmper med spørgsmål har at gøre med … &"; (Her nævner du et par af de problemer, du kender fra at have gjort dit hjemmearbejde.)

Dette sætter fokus på dem i stedet for på dig. Du &'; ve forlod døren åben for interaktion og begyndelsen til en dialog, i stedet for et show-and-fortælle tid med det mål at gøre et salg. Dine lyttere, der var sandsynligvis forventer en envejs beg, vil højst sandsynligt slappe af og føle sig godt tilpas taler åbenhjertigt om de problemer, de &'; re håber du &'; vil være i stand til at hjælpe dem med at løse.

Nu kan du være sikker på at du &'; ve udviklet en komfortabel forhold, der vil gøre det muligt for sandheden at dukke om du &'; re en egnet til hinanden eller ej.

Afslut på samme måde, som du ville en kold opkald

Ved slutningen af ​​mødet, alt du behøver at sige, er, “ Hvor vil du gerne hen herfra &"; Når du gør dette, de &'; ll ved, du aren &'; t interesseret i pres dem for et salg. Også denne betyder, at de &'; ll være mere behageligt at fortælle dig hvordan de mener om din præsentation.

Når du laver præsentationer efter nøjagtig de samme principper, der styrer dit telefonsalg, du &'; ll gå ind møder følelse afslappet og selvsikker. Du vandt &'; t føler du &'; re i at ldquo &; do-or-die &"; stedet for at skulle gøre et salg. Og, du &'; ll skiller sig ud fra resten af ​​mængden. Du &'; ll forstå dine kundeemner verdener, og de &'; ll finde denne meget mere interessant end bare en anden remse salg præsentation
.