Er du Marketing eller Salg?

Engang var der en døv sælger ved navn Æsop. Han forsøgte at sælge sine varer til blinde brødrene Grimm, men uanset hvor meget han uddybede funktionerne i sine varer, brødrene Grimm kunne ikke se fordelene. Brødrene forsøgte at forklare Æsop, at de ikke kunne se de funktioner, som han beskrev så veltalende, og at de gerne vil holde varer, så de kunne værdsætte dem fra deres egne perspektiver. Desværre, Æsop var optaget taler og ikke kunne høre deres anmodninger, så parterne adskilt i gensidig frustration og skuffelse. Hvordan kunne de dystre resultater af denne fabel undgås?

Der er to skoler til salg, disse Fiskeri med en Big Net og fluefiskeren. Fiskeri med en Big Net kræver en investering i markedsføring, løbende formidle dit budskab om funktioner og håber, at du vil fange nogle forbrugere. Forestil dig at droppe en stor netto af den side af din båd og håber, at når du trækker det op, at du vil have nogle små fisk inde i det. Hvis du taber en lille net, kan du fange et par fisk. Hvis du vil have en overflod af fisk så er du nødt til at investere i en større net og være parat til at kaste det gentagne gange i forskellige farvande.

På den anden side, hvis du er en fluefiskeren, du sætter en ære i at forberede meget specifikke og tilpassede lokker i de rigtige farvande for at fange de store fisk. Det kræver tålmodighed og præcision til at kaste din linje på det rigtige sted, og træk gradvist de store fisk i land. Der er en kunst at rollebesætningen, og også til at give og tage, det tager at rulle i belønning. At være en flue fisker kræver tålmodighed og dygtighed.

Hvis du har direkte kontakt med potentielle kunder eller kunder, så stoppe med at sælge og begynde at lytte.

Der er en grundlæggende fejl i opfattelsen af ​​salget, der enhver person eller organisation kan sælges på ethvert tidspunkt. Denne fundamentale fejl forudsætter, at folk er trofæer, der kan vindes, og ikke anerkender det menneskelige element af relationer, der er så vigtigt at være et effektivt salg professionel. Hvis du gerne vil øge din effektivitet i salget, ved, hvad du har at tilbyde, og lytte til, hvad kunden har at fortælle dig. Kunden har behov, budget, tidsplaner og personlige mål. Hvis de elementer, du har at tilbyde, kan passe ind i kundens planer, så kan du arbejde sammen om at integrere din løsning med deres behov. Ellers er du forsøger at sælge en hårbørste til en skaldet mand, og de funktioner ikke rigtig noget.

Hvis dit fokus er hensigten at formidle dit budskab, dine funktioner og dine fordele, så har du bare begrænsede potentialet for din succes. De fleste kunder ikke rigtig pleje meget om, hvad du har at tilbyde til alle andre, de er virkelig interesseret i at forstå, hvis det, du har at tilbyde, kan opfylde deres personlige behov. Dette forudsætter, at du har taget sig tid til at lytte og forstå, hvad deres behov er!

Hvis kunden beder om dig eller dit produkt og angiver interesse, så fortæl dem. Nogle gange er det en hensigt for kunden at afgøre, om de kan stole på dig, og nogle gange er det en interesse i dit produkt. Lyt til kunden, så du kan se forskel og reagere i overensstemmelse hermed.

Hvis kunden er tøvende, tager tid at opbygge tillid. Det er mere vigtigt at have tillid end at lukke et salg. Tillid skaber en mulighed for en fremtidige forhold og potentiale for flere salgsmuligheder. Uden tillid, du kan eller ikke kan få succes med den ene gang salget.

hvis kunden ønsker at tale derefter lytte. Tilskynde kunden til at engagere sig i samtale. Tag dig tid til at lære, hvad der er vigtigt for dem, hvad de værdsætter, deres mål, deres budget og deres tidsplan. Nogle gange salget begivenhed er tæt ved hånden, og nogle gange er det noget, der vil komme i gang. Vær tålmodig og parat til at bevæge sig i takt med din klient eller kunde og din pipeline vil altid være fuld.

Hvis kunden pauser i samtalen derefter vente på dem. En pause i samtale er en mulighed for intern refleksion og fordybelse. Alt for ofte professionelle sælgere føler sig tvunget til at udfylde et hul i samtale med en pludselig har beskrivelser. Det er langt bedre at give næring stilheden og lade kunden tid til at overveje samtalen. Det betyder, at beskeden bliver fordøjet og omtanke overvejet, det er en god ting.

Selv hvis dine kunder er blinde for funktionerne i dine varer, kan du være en vellykket salg professionel, hvis du lytter til dine kunder . Du beder dine kunder til at gøre en slags køb, at stole på dig med en investering på deres hårdt tjente penge. Stor eller lille, en gang salg eller fornyer kontrakt, er du beder om deres tillid til dig. Hvilken bedre måde at opbygge tillid, end at give den gave af din interesse i denne person? Hvilken bedre måde at vise din interesse end at lytte til, hvad de har at sige?

______________________________________________________

Visdomsord

"Vi har alle hørt kritikken" han taler for meget
"Hvornår var sidste gang du hørte nogen kritiseret for at lytte for meget.?« - Norm Augustine, formand, Lockheed Martin

"Lyt omhyggeligt til personlige værdier udtrykt indenfor de talte ord, og du vil opdage hensigten samt betydningen "
- John mehrmann, udøvende blåtryk Inc

".. Lytte, ikke efterligning, kan være den oprigtigste form for smiger "
- Dr. Joyce Brothers < . br>