Migrering fra leverandør til Partner

Så har det været en anden runde af pris klemme. Meget smertefuldt! De vil have det billigere og din virksomhed har til opgave dig med at beskytte margin. For at gøre tingene værre, udsigten kaldte dig en af ​​de værst tænkelige ¡ ting, K en sælger! På dette tidspunkt, har du sikkert besluttet, at salget er virkelig ikke sjovt. Der er håb! Du kan ændre hele spilleregler ved at ændre din stil, din tilgang, og dit spil.

Lad os se på to restauranter ¡, K McDonalds og Mortons. Når du går til McDonalds, du er der, fordi du er sulten. Når du går til Mortons, du vil have en madoplevelse. McDonalds giver værdi måltider. Mortons tilbyder en høj pris a la carte madoplevelse. Hvis du er bekymret for prisen, Mortons er ikke for dig. McDonalds erfaringer involverer dig at bestille et måltid og ordren leveres hurtigt og præcist til dig. Den spurgte hver bestilling på McDonalds spørgsmål er, "vil du gerne fries med det?" (Tilsyneladende, pommes frites gå med alt.) Hos Mortons, vent personale gør første henstillinger, lytte til diner, foretage yderligere anbefalinger baseret på dialog, er færdig med at modtage ordren, og slutresultatet er en himmelsk måltid. Mens begge er succesfulde restauranter, dette er en metafor for sælgeren /partner forhold

Med det i tankerne, overveje disse definitioner høflighed af Websters.com ¡ K

Leverandør:. En person, der fremmer eller . udvekslinger varer eller tjenester til penge
Partner: en, der deltager i et forhold, hvor hvert medlem har samme status

Nu vist flere ¡ K

Kunde:. en, der køber varer eller tjenester
Klient: en, der afhænger af beskyttelsen af ​​et andet

Så hvis du sætte dette sammen, kunderne har kreditorer, men kunder har partnere. Lad os lave en aftale, vil vi ikke kalde dem kunder længere, og de vil ikke kalde os kreditorer, fordi i slutningen af ​​dagen, folk virkelig ønsker at blive behandlet som kunder. Sælgerne har ikke kunder. Jeg formoder, at det ikke er alt for revolutionerende for dig, men lad os kontrast sælgeren /partner forhold.

Kreditorer levere data, men partnerne fortolke data, analysere det, og komme med anbefalinger. For eksempel, hvis du havde en business review møde og fortalte dem, hvordan mange widgets og gadgets, de har købt, du opførte sig som en sælger. Hvis du spurgte dem, hvorfor placering i Missouri købte 30% mere end tidligere, du opførte sig som en partner.

Kreditorer tage ordrer, samarbejdspartnere spørge, hvorfor de ønsker, hvad de ønsker. Ud af det blå, bliver du bedt om at give en anden service end du tidligere har givet til din klient. Sælgeren får det gjort, og sandsynligvis temmelig hurtigt også. Partneren stiller spørgsmål til at forstå, hvorfor dette er ønsket, og bestemmer den optimale måde at løse business udfordringen ved hånden.

Kreditorer er reaktive, eller endda lydhør, men partnere er proaktiv. Mange sælgere mennesker forveksler håndtering problemer hurtigt som en partner. Men en ægte partner ser på virksomheden og kommer med anbefalinger, før udfordringer opleves af klienten.

Sælgere tage en smal kig på verden, men partnerne ser verden i helhed. Hvis du solgte vinduer og dine diskussioner udelukkende fokuseret på vinduerne og deres fordele og funktionalitet, du fungerer som en sælger. Hvis du diskutere hele huset sammen med "den hvordan" vinduerne købet er relateret, du opfører sig som en partner.

Kreditorer bede om forretning, men partnerne deler deres perspektiv af de synergier, der er blevet identificeret, og spørge, hvordan man kan sætte et ægteskab sammen. En af mine foretrukne leverandør spørgsmål er, "hvad vil det tage at få din virksomhed i dag?" Der var en lektie, jeg lærte i en meget ung alder, når du bruger en lignende fremgangsmåde. Jeg solgte til en person, og vi tilbudt et salgssted incitament til at købe på det første besøg. Efter fremlæggelsen dette, manden stod op og sagde, hvis handlen ikke er god i morgen, er det ikke godt i dag. Det var mere end sytten år siden, men jeg husker det, som var det i går. Ingen ønsker at blive solgt. Banale salg udtryk skaber sælgeren aura.

Kreditorer gøre salget, men partnerne formulere gensidigt fordelagtige relationer. Det handler om matchmaking, som vil blive undersøgt yderligere.

I filmen "Wedding Crashers", ægte kærlighed er defineret som sjælens anerkendelse af sin kontrapunkt i en anden. Ville det ikke være fantastisk, hvis kunderelationer arbejdede på samme måde? Nå, de kan, og de gør. Når der formuleres sande partnerskaber, begge parter vokser som følge heraf. I det væsentlige, en plus en er lig med fire. Men hvordan kan du finde et match?

Som et salg person, det handler om den tankegang. Hvis du vågner op hver morgen med det mål at sælge noget til nogen, sandsynligheden for, at du vil formulere et partnerskab er formentlig lig med eller mindre end nul. Din tankegang er om peddling dine varer, ikke forståelse og løse forretningsmæssige problemer. Partnerskaber kommer sammen ved at identificere de synergier mellem organisationer, der resulterer i en stærk fordel for begge.

mentalitet i en matchmaker er meget anderledes end den traditionelle sælger. Matchmakere vågner op hver morgen med det mål at finde fælles obligationer med forretningsforbindelser. Tænk på velcro. Den strammere bånd mellem de to overflader, jo vanskeligere er det at adskille dem. Således er den ideelle business partnerskab oprettet.

Men hvad betyder det at gøre det godt? Først skal du nødt til at beherske din halvdelen af ​​ligningen. Du skal vide, hver en bid af, hvad din virksomhed gør, og hvem den rigtige målgruppe er til det. Du er nødt til at forstå branchens udfordringer og emner, som påvirker dine brugere. De bedste sælgere er ofte ses som brancheeksperter, fordi de forstår de relevante emner, som påvirker deres klientel. De har investeret tid til at studere og lære, hvad der er vigtigt for deres kundekreds og mestrer disse elementer. De fleste sælgere aldrig gøre dette. De fortsætter med at gentage den samme kedelige salg mantra igen og igen. "Kan jeg få din virksomhed, tak?"

Den anden komponent er evnen til at stille centrale spørgsmål i den potentielle samarbejdspartner og syntetisere informationen. Lancering spørgsmål i luften og ikke kan behandle oplysninger er en almindelig fejl. Under forberedelsen af ​​mødet, bør du vide, hvilke spørgsmål, du vil stille og de mulige svar, som du måske høre. Du kan derefter forberede den rigtige retning for samtalen er baseret på disse svar. En anden almindelig fejl er at stille spørgsmål, der har lidt eller intet at gøre med matchmaking. Der er bare så mange spørgsmål, at nogen vil tolerere i en session, og i helhed. Derfor er du nødt til at spørge de mest relevante. Igen vil ordentlig forberedelse fra din side hjælpe dig med at undgå denne faldgrube.

Som en sælger, er der en række ting, du kan gøre for at etablere partnerskaber i stedet for sælger relationer.

&bdquo X Lær og forstå din virksomheds evner, så du tydeligt kan formulere dem
„. X Undersøgelse branchen du er i Bliv velbevandret på emner, som påvirker brugere af dit produkt eller service..
&bdquo X Spørg globale spørgsmål for at forstå den overordnede perspektiv og ledelse af selskabet, ikke bare i forhold til din løsning
„. X Analyser din kundes data. Stille spørgsmål til dem og gøre anbefalinger baseret på svar
„. X Fokus på match-making, ikke sælger
.