Hvad Kan Sales verden Lær af 2012?

Vi &'; re tre måneder inde i det nye år, så de fleste virksomheder har vendt deres opmærksomhed på de udfordringer (og muligheder!), at 2013 vil uundgåeligt til stede.

Og hvorfor ikke? Uanset om du dræbt det sidste år eller kæmpet for at leve op til dine høje forventninger 2013 præsenterer nye håb. Økonomien ser ud til at være at vise tegn på liv, og begge B2B og B2C køber adfærd Trendvisning opad i mange brancher

Men lad &'; s. Stop for et øjeblik og reflektere en smule på 2012. Efter alt, den eneste måde til virkelig at forbedre i 2013, er at bedre at forstå, hvad der holdt os tilbage sidste år, og hvad vi skal undgå at gøre fremadrettet

Så hvad &'; s. den største salg lektie, vi kan lære af 2012?

Undgå salget piskesmæld &handel; som pesten. Være bevidste om det. Konstant kigge efter tegn på det. Og selvfølgelig korrekt, før du falder i en meget farlig salg fælde. Fordi hvis salget piskesmæld går ubemærket hen eller ubehandlet, vil det ødelægge din virksomhed, før du vidste, hvad der ramte dig.

Hvad er Sales Whiplash &handel ;?

Hvad jeg kalder “ salg piskesmæld &handel; &"; du måske henvise til asboom og produktion buste indtægter, svingende salgsresultater, eller underpræsterende salgsteams.

Den mest indlysende symptom på salget piskesmæld er din virksomhed knuse sine indtægter mål et kvartal, kun at falde helt på sit ansigt den næste. Det &'; s legendariske rutsjebanetur, der – medmindre du gerne drama, usikkerhed, og uforudsigelighed – isn &'; t meget sjovt at ride. Bare forestille sig at gå op og ned ad bakker på 100 miles i timen ene øjeblik, blot for at komme til en skrigende standse den næste.

Det &'; s slet ikke hvad jeg &'; d opkald fornøjelig, effektiv, eller produktiv.

Ideelt set bør salgsteam præstationer følger en glat, opadgående sti, der giver en evig salg boom. Og at bommen gør ikke &'; t nødt til at være – og shouldn &'; t være – efterfulgt af en buste på den anden side.

Men det &'; s præcis, hvad salget piskesmæld er – en bom et kvartal, en buste den næste. I sidste ende, kan du stadig ende ramme din årlige mål indtægter, men selv hvis du gør det, vil bivirkningerne af salget piskesmæld viser sig i sidste ende

Et eksempel på Sales Whiplash &handel.

For nylig, Jeg arbejdede med en klient, der havde to salgsteams sælge i to meget forskellige markeder. Hold A sælges meget store multi-million dollar kontrakter, der strakte flere år. Hold B solgt mindre, hurtigere transaktionelle tilbud

For meget af det selskab &';. Liv, overskud blev båret af to meget store tilbud, Hold A havde lukket. Hold B, derimod aldrig rigtig leveret på sine mål, men ingen caredbecause Team A &'; s succes overskygget sin underperformance.

Så i 3. kvartal på et år, virksomheden stødt på et stort problem. Sine større livrente kontrakter skulle ende og ikke forny i januar, og dens mindre transaktionsbeslutning forretning var ikke &'; t levere nok indtægter til at opveje tabet. Faktisk er det kun 10% af Team B &'; s rørledning var på plads for at sikre tilbud i januar.

Du kan sikkert gætte, hvad der skete.

Virksomheden didn &'; t har tid nok til at reagere (salg piskesmæld), bryst, der fulgte sin boom var ikke &'; t fixable. I sidste ende blev salgsteams og VPS affyret, og det tog virksomheden et helt år at genopbygge sin pipeline og indtægter.

4 Årsager til Sales Whiplash

Desværre ovenstående eksempel er blot en af ​​flere, at jeg kunne dele.

Og så meget som de virksomheder ville foretrække at tro, at deres salg piskesmæld var forårsaget af lunefulde markeder, nye konkurrence, ineffektive sælgere eller andre udefra kommende faktorer, sandheden er, at det wasalways selvforskyldt.

Ja, salg piskesmæld kan være forårsaget af de ting, men disse årsager areoften symptomer på nogle langt større interne problemer. Konkret er der fire centrale årsager til salg piskesmæld:

1. Salg lederskab og individuelle sælgere kun fokuseret på ét aspekt af klient engagement.That &'; s kritiske fejl. Hver del af kundens engagement – tiltrækning, deltagelse, fastholdelse og gearing – er vigtig for langsigtede salg bæredygtighed. For eksempel, hvis din sælger lukker en aftale, og derefter passerer kunden ud til en anden for onboarding (under deltagelse fase), og derefter aldrig taler til denne kunde igen, er de åbne døren til salg piskesmæld. Hvorfor? Fordi det bliver næsten umuligt at sikre kundetilfredshed, når ingen person overvåge dem hele engagement processen.

Hvis kunderne aren &'; t tilfreds, vandt de &'; t bibeholdes. Hvis de ikke tilbageholdes, piskesmæld er sandsynlig. Ethvert individ i din salgsorganisation – om det &'; s en person eller et hundrede – skal synkronisere for at sikre, at der gives alle aspekter af kundens engagement sin grund opmærksomhed, og at kunden aldrig er overladt til sig selv.

2. Sælgere kun give næring én køber relationship.To beskytte og bevare dine kunder, er du nødt til at udvide din bredden af ​​relationer inde en organisation. Jeg så for mange kunder i 2012lose virksomhed, som de burde have vundet, fordi de var den siddende; de ikke havde bygget en bred base af støtte. Disse sælgere støttede sig på en enkelt beslutningstager, blot for at finde ud af, at personen var enten påvirket af hans kolleger eller folk under ham, eller han forlod organisationen helt. Og når du mister denne “ let &"; virksomhed, er det naturligt forårsager salg piskesmæld, fordi du &'; ve fik at gøre det op med nye perspektiver, som tager tid at lukke og kræver kapacitet du måske ikke har

3.. Overdreven fokusering på lukning. Nu, før du flipper ud og tænke, “ hvad dælen skal vi tale om eller understrege, &"; Lad mig forklare. Du er nødt til at lægge lige vægt på tiltrækning, lukning, og engagement. Hvis alt du siger til dit salgsteam er, “ tæt, tæt, tæt, &"; og du holder op med at være opmærksom på den forreste ende af salgscyklus, risikerer du at have en tom rørledning næste måned eller næste kvartal. Og når du gør det, du oprette disse bomme og buster i salget produktion. Så jeg siger ikke ikke fokusere på lukning. Jeg siger ikke stopper med fokus på andre areaswhile dig &'; re lukning.

4. Salgsteams favorisere ét produkt eller service linie på bekostning af andre. Nogle gange du gør dette ved et uheld. Måske fordi du modtager direktiver fra oven angivelse, “ sælge denne nye producthard ved lanceringen, vi ønsker at gøre en stor splash &"; Eller måske har du et nyt produkt, &'; s spændende og let at sælge, så du fokusere på det og holde op med at være opmærksom på andre linjer af businessthat skabe sammenhængende indtægter. Nogle gange, det &'; s målrettet fordi en linje af businesscloses hurtigere eller resulterer i større tilbud. Andre gange, det sker, fordi du tror på ét produkt linje over en anden.

Uanset hvad, favorisere ét produkt eller service er en stor fejltagelse. Det ental fokus skaber naturligvis huller i din pipeline og bomme og bustsin din indtjening produktion. Forskellige produkter har forskellige salgs- cyklusser. Hvis du vil oprette en evig boom af omsætningen skal du fokusere dit team (og betale dem) for at tiltrække og fastholde kunder på tværs af alle brancher. Hvis du ikke gør det, du &'; llcreate bue bølger af indtægter i stedet for en ensartet flow, og sætte dine forsømt forretningsområder risikerer at miste markedsandele

OK, bør du have essensen af ​​Sales Whiplash &handel; og hvad der forårsager det. Gør en af ​​de ting, der er anført ovenfor vil medføre salget piskesmæld, og tro mig, når jeg siger, at det &'; s ikke noget, du ønsker at opleve i 2013, hvis du didn &'; t gå igennem det i 2012.

Den bedste selskaber sidste år blev sat op, således at hele salgsorganisationen var fokuseret på alle fire områder af klientens engagement – tiltrækning, deltagelse, fastholdelse og gearing. De lukkede ny virksomhed, bragte kunder ombord hurtigt, bevares, up-solgt, cross-solgt, og skabt nye muligheder.

Ikke overraskende, der fortsat vil være afgørende for salgssucces i år, så godt – og helt ærligt, hvert år for en overskuelig fremtid
.