Salg Value at få resultater

Selling Værdi: den nye nødvendige Foundation for Vækst-Minded organisationer og enkeltpersoner
Er du sikker på, at du &'; re at give værdi til dine kundeemner og kunder? Selv hvis dit svar er et eftertrykkeligt ja, kan du ønsker at tage et nærmere kig. Ifølge min erfaring, tres procent af alle virksomheder føler, at de aren &'; t få sande værdi fra deres leverandører. Dette antal næsten helt sikkert omfatter nogle af dine kunder. Faren er, at du kan antage, at fejlen ligger hos dem - måske det &'; s et problem implementering eller måske de &'; re frustrerende blind for den værdi, du kan se i de løsninger, du tilbyder. Enten måde, det gør ikke &'; t noget.

Value virkelig er i øjet af beskueren. Hvis din udsigt kan &'; t opfatter den værdi, du leverer, det gør ikke &'; t eksistere. Perception er virkelighed, når der kommer til at sælge værdi. Kløften mellem den “ værdi opfattelsen &"; og den virkelighed kan ofte spores tilbage til tværgående dysfunktion, et begreb, der dybest set betyder, at dine teams ikke arbejder sammen, eller endnu værre, kan de være i konflikt med hinanden. (Salg, pre-sales, post-sales, marketing, R &D, osv) For eksempel R &D skaber nye produkter, der har lidt forbindelse med udsigten &'; s reelle spørgsmål. Marketing genererer kundeemner, men er ikke holdes ansvarlig for kvaliteten. Sælgere blot “ tilstedeværende &"; løsninger i stedet for at opsøge relevante oplysninger om, hvad udsigten &'; s reelle behov er. De har ofte “ tidligt uddybe &"; funktioner og fordele for kundeemner. I forvirringen, kunderne standard til den laveste fællesnævner - pris - som de forstår. Når forskellige afdelinger opererer på forskellige sider, et selskab &'; er s værdi proposition ofte fortyndet med den tid, det når udsigten. Kunden opfatter med rette eller urette, at den værdi, de bliver tilbudt simpelthen isn &'; t der, det isn &'; t unik blandt de alternative løsninger, eller de tvivler på, de vil modtage den værdi bliver lovet - som alle fører til, hvad der betegnes som commoditization. Virksomheder i sidste ende se deres avancer erodere som prisen bliver den drivende kraft for kunden &'; s beslutning. For at lukke denne værdi hul, organisationer skal:

a) Gøre salgsteamet lære at forholde sig til den udøvende niveau tidligt i salgsprocessen og har en oprigtig interesse i at forstå de spørgsmål
<. p> b) Sørg for at alle relationer på dette niveau skal udvikles med gensidig respekt. (www.MutualRespect.net)

c) Lever optimale resultater, i stand til at udnytte værdi til det højeste niveau af udsigten &'; s virksomhed,

d) sikre, at udsigterne har identificeret og købt bedste svar på deres spørgsmål, og

e) Give løsning implementering og værdi enhancement strategier, der gør det muligt for udsigterne til at opnå den værdi, som de forventede.

For at nå dette mål, et selskab skal ende afdelingerne og salg dysfunktion. Den skal erstatte “ omkostningsbesparelser fokus &"; med “. værdiskabelse fokus &"; Med andre ord, at skabe og sælge værdi skal blive alle &'; s ansvar. Opbygning af en kultur, hvor værdiskabelsen er på forkant med alle &'; s sind. Du skal gennemføre gennemgribende ændringer på fire områder i din virksomhed: R &D, marketing, salg og kundeservice. Her er nogle forslag til at få dig i gang:

R &D: Begynd med en konkret og overbevisende kunde problem. Når R &D er isoleret fra kunder, kan det udvikle produkter baseret på fejlagtige antagelser om værdi. Chancerne er disse antagelser kunne være i modstrid med kunden &'; s perspektiv. Ved den tid, et selskab opdager afbryder, tid og penge er gået tabt. Organisationer skal se gennem øjnene på deres kundeemner og kunder og udvikle produkter og services, adresse deres behov, men skal du hele tiden validere dine value antagelser. Vækst minded organisationer skal forsikre de kan konvertere vores værdi antagelse til værdi opnået for deres udsigter og kunder. Der er ikke sådan noget som en løsning uden et problem. Udsigterne er måske ikke klar over problemet, at den løsning adresser (dvs. en marketing udfordring), men der skal være en konkret problem med fysiske symptomer. For at være konsekvent lykkes, løsninger, som sælgerne definerer som muligheder skal være tæt forbundet med faktiske muligheder spørgsmål. En mulighed uden en spørgsmål er en selvmodsigelse og en katastrofe i sin vorden

Salg Beskeder:. Du har din løsning, som er blevet designet til at løse et problem, at dine kundeemner og kunder er i øjeblikket står over for, eller vil oplevelse. Næste, skal du oprette dit budskab baseret på en grundig forståelse af dette spørgsmål og dets løsning. Beskeder kan kommunikeres i “. Negativ stede &"; De kunne sige, i det væsentlige: Disse er symptomer på det problem, du måtte have, og hvis du opdager denne dokumentation, kan vi har løsningen. Denne type meddelelse readies udsigten til en diagnose, en dialog, snarere end en præsentation. Enhver succesfuld vækst minded organisation skal have et fælles sprog, salg tilgang og messaging alle følger. Der er ikke tid eller tålmodighed i dag &'; s markedet for en “ gøre det op som du går tilgang &" ;. Tilgangen skal hjælpe sælgere gennem den diagnostiske proces, der bruges i opløsning udvikling, prognoser og konto-kontrol.

Sælges: Lær kunsten efterforskningsmæssige samtaler. Traditionelt en sælger &'; er s mål været at lukke salget, for at få den underskrevet orden, at ramme numrene, for at bringe i virksomheden … at vinde. Virksomheder, der beskæftiger den modydelse Salg tilgang (www.salesbuilders.com) har samme sige destination i tankerne, men vi lære professionelle sælgere til at arbejde mere som læger. De giver diagnostiske ydelser af høj kvalitet, ordinere og behandle ansvarligt, og forsøger at sikre optimal sundhed for deres “ patienterne &"; (udsigterne). Det betyder, at deres fokus er på en beslutning, &ndash af høj kvalitet; om denne beslutning er at købe eller ikke at købe. Modydelsen salgsprocessen er en model for i dag &'; s tilgang til opbygning værdi gennem salgsprocessen. Det &'; s let at se hvorfor sælgere blevet vigtige spillere på begge hold: deres egne og deres fremtidsudsigter &' ;. Organisationer har brug for et team af “ Salg Læger &" ;. Ikke alene er de fortalere for deres udsigter (snarere end modstandere), men de har også fremme deres eget firma &'; s sag ved at luge ud perspektiver, nyresten &'; t kvalificeret

Kundeservice: Hold en ørn øje med forestående problemer. . Kundeservice fagfolk nødt til at sikre, at kunderne opnår de værdifulde resultater, de forventede, da de købte organisationer løsninger. Det betyder ikke bare at løse problemer, der dukker op, men faktisk ser efter og diagnosticere problemer, kunderne don &'; t indse, at de har. De har de observerbare symptomer, men de er ikke associere dem med organisationen &'; s løsninger. Du kan se levedygtigheden af ​​denne situation, når man betænker, at tjenesten /support mennesker er ofte tættest på kunden og derfor godt positioneret til at diagnosticere løsning muligheder. Igen, som den lim, der holder hele processen sammen, kan markedsføring udnytte disse værdier, og for det meste uudnyttede ressourcer, ved at skabe kanaler for en sådan feedback. Disse feedback-mekanismer forbinde enden af ​​værdikæden tilbage til sin begyndelse. De oplysninger, &'; s fanget af medarbejderne kundeservicemedarbejdere faktisk flyder tilbage ind i processen med at udvikle organisationens værdi budskab stadig udvikling. Således indgåelse af en omdrejning omkring cyklen bliver afsæt for en anden.

Tænk på hvordan du ville reagere på en løsning udbyder, der bragte disse muligheder til din dør. En ressource med disse funktioner kunne utvivlsomt gøre en stor indvirkning på din virksomhed performance og din personlige succes. De ville ikke blot sikre, at du har valgt den bedste løsning for dine hårdt tjente dollars, men de ville også hjælpe med at opnå en succesfuld implementering, hjælper dig kvantificere og maksimere afkastet på din investering, og endelig sikre bæredygtigheden af ​​din optimerede virksomhed præstation. Denne ressource lyder som en højt værdsat forretningspartner, en kilde til vedvarende konkurrencefordel. Isn &'; t dette den position, vi alle ønsker at besætte i dine kundeemner &'; og kunder &'; sind? Besøg www.Salesbuilders.com at lære om modydelse Salg tilgang, der er blevet undervist i ti lande med uovertrufne resultater
.