Sælger til den konkurrenceprægede Bruger

Intet er mere givende for enhver virksomhed, end at tage en konto fra en konkurrent. Succesfuld overtale en konkurrencedygtig bruger til at forlade deres nuværende leverandør for dig tager en enorm mængde af tålmodighed, dygtighed og strategi. Desværre har de fleste erhvervsfolk ikke nærme den strategiske spørgsmål om konkurrencedygtige loyalitet ordentligt, og de betaler for det med begrænset succes i deres take-away indsats.

For at få succes i at tage konti væk fra dine konkurrenter, du nødt til at begynde med at se objektivt på situationen set fra din potentielle kunde. Overvej et øjeblik konsekvenserne til din udsigt. Ved at spørge dem til at flytte deres virksomhed til dig, er du hovedsageligt bede dem om at:

- Fortæl nuværende leverandør, at de er fyret,

- Gå gennem processen med at oprette en konto hos en ny leverandør, herunder
al den kedelige, tidskrævende papirarbejde,

- Få at vide et helt nyt sæt af mennesker til at arbejde med,

- Få at vide en hel nyt sæt forskellige og ukendte procedurer

- Tag risikoen for at gøre en dårlig forretningsmæssig beslutning, og betale konsekvenserne.

Dette tilføjer kollektivt op til en nøgtern kendsgerning, at du skal acceptere og arbejde med: Medmindre din potentielle kunde er at have et stort problem med deres leverandør, forsøger at overtale dem til at opgive dette forhold er en øvelse i frustration og tomhed .

Betyder det, at du skal opgive dine bestræbelser på at sælge til den konkurrencemæssige bruger? Overhovedet ikke. Nøglen til succes her er at opgive forestillingen om, at du straks kan erstatte den eksisterende leverandør. I stedet, re-tænke din strategi for succes. Se på mulighederne for at supplere det eksisterende forhold uden at erstatte det, ved at give en vare eller tjenesteydelse, der opfylder en bestemt særligt behov, at den primære sælgeren er enten ikke i stand til at løse, eller har valgt ikke at.

Med mindre din udsigt er at have et stort problem med deres leverandør, forsøger at overtale dem til at opgive dette forhold er en øvelse i frustration og tomhed.

Denne tilgang er langt mere produktive, og får dig over de to store forhindringer, du står overfor i at sælge til den konkurrencemæssige bruger:.

(1) Du finder en måde at få din fod i døren og bevise dig selv

(2) Du dreje udsigten til en kunde, åbne "pipeline" for yderligere
muligheder, hvis du leverer.

Min største ny kunde en år var en konkurrencedygtig bruger, der fortalte mig indledningsvis, at de var tilfredse med den ressource, at de var bruger, og var ikke åbne dengang at nye alternativer. At acceptere dette, var jeg i stand til at overtale en beslutningstager inden den konto til at tillade mig mulighed for at supplere deres eksisterende forhold ved at levere en specialiseret tjeneste, at den nuværende leverandør ikke var adressering.

Denne indledende program snart førte til flere muligheder, og inden længe havde jeg held fået en fuld forretningsforbindelse, som har vist sig at være en af ​​de bedste jeg nogensinde har haft. Denne strategi arbejdede, fordi jeg anmodede -. Og modtog -a lille mulighed for at bevise mig selv, uden at true den eksisterende leverandør forholdet

Kig efter måder at supplere, ikke erstatte, de behov, den konkurrencemæssige bruger. Ved at levere værdi i lille skala nu, kan du placere dig selv til at høste store belønninger senere
.