En Marketing Axiom: Du er aldrig den største, kun den seneste

Min første professionelle job efter endt college og Marine Corps tjeneste var med en lille kosmetisk virksomhed i begyndelsen af ​​1970 &'; s. Den skønhed industrien på det tidspunkt var i den gyldne alder af sin kreativitet, vækst og konkurrencemæssige balance. Der var talrige virksomheder i stand til at eksistere og blomstre ved at specialisere sig i servicering en meget diversificeret detail univers med produktlinjer, der målrettet smalle, specifikke demografiske kategorier. Alexandra de Markoff, Imperial Formula, Andrea, Frances Denney, Germaine Monteil og mange andre var prominente mærker af den tid, der ikke længere eksisterer. Hvad skete der med dem, og hvad lektie kan moderne markedsførere af forbrugerprodukter lære af deres død?

Jeg var så heldig som en ung sælger lige begyndt min karriere at have krydret, at gråsprængte mentorer vejlede mig undervejs. Jeg lærte ved at se og lytte til dem, da de præsenterede produkt, håndteres konti og efter arbejde som de fortalte gamle skønhed industrien krig historier. Disse erfaringer var uvurderlige derefter og stadig tjene mig godt i dag.

En stor lærer, og særligt vigtigt indflydelse på mig, var en ældre udøvende ved navn Ray Stotter. Ray havde været et lægemiddel kæde køber i Philadelphia for de gamle Sun Drug Company. Han havde arbejdet i mange år med, og så til, Revlon &'; s grundlægger Charles Revson. Hans historier om den legendariske Tugtemester var farverige, profane og sjove. Kernen i hver, dog var en kim af sandhed, der kunne være gemt væk i hukommelsen hvælving til senere brug.

Revlon er ikke monstrum skønhed industri kraft, at selskabet var mens Charles Revson var i live. Men mærket er stadig en betydelig tilstedeværelse i massemarkedet kosmetiske salgskanal. Det har udholdt en række finansielle manipulationer, mislykkede ledere, tab af Charles Revson &'; s iværksættersamfund instinkt og kedelige produktlanceringer og kampagner. Alligevel Revlon perseveres og trasker på, mens så mange andre er mislykkedes, og forsvandt

Ray Stotter fortalte mig engang en historie om spædbarnets år af Revlon &'; s. Vækst. Under 1930 &'; s og 1940 &'; s den dominerende farve kosmetiske selskab var en kinesisk mærke Chen Yu. Chen Yu havde distribution, hyldeplads, counter lokationer og farve sortiment, som Revlon lusted efter. Hver korrespondance, opkald og møde, stammede fra Revlon kontor til personalet feltet indeholdt nogle reference til Chen Yu. Hvad var Chen Yu fremme? Var nye produkter i butikkerne? Hvor mange farver af deres neglelak var på tællere? Hvad gjorde butik kontorelever har at sige om Chen Yu salg?

Da jeg begyndte at arbejde i kosmetikindustrien i 1970, Chen Yu var på sidste vers. Hvad skete der med brand? Hvorfor var dens tilbagegang så forhastede? Hvordan havde Revlon leapfrogged den tidligere dominerende Chen Yu linje

Som Ray Stotter fortalte historien om Revlon &';? S stigning og Chen Yu &'; s tilbagegang han påberåbte en af ​​den første markedsføring aksiom &'; s jeg nogensinde havde hørt, og ldquo ; Du &'; re aldrig den største, kun den nyeste &" ;. Chen Yu haft sin største succes under depression og i årene op til og gennem Anden Verdenskrig. Selskabet havde holdt priserne nede, emballering sparsomme (i overensstemmelse med sparsommelighed i de tider) og vise primitiv. Efter krigen, da landet stræbte til friskere, mere frodig forbruger produkttilbud, Chen Yu havde fortsat med at behandle deres produkter som råvarer. Mærket fortsatte med at tilbyde funktionelle, værdi orienteret, men ikke banebrydende, mode frem produkt, der inspirerede kvindelige forbrugere. Efter års offer kvinder følte en smule glamour var i orden.

Charles Revson instinktivt anerkendt dette. Da Chen Yu stagnerede, Revlon kastede. Revlon farver blev mere levende og blev sæsonmæssigt aflivet og erstattet med friske udseende. Produktnavne blev mere romantisk. Viser var meget mere farverig, sensuel og eksotisk. Salgsfremmende aktiviteter var konstant, aggressiv og meget koordineret for derefter aktuelle modetrends. Vigtigere er det, Revlon skabte omfattende skønhed kampagner, hvor læbe, ansigt, øjne og negle farver blev solgt som mode sæt. Fire and Ice, og Lips og tips var berømte eksempler på disse kampagner. Revlon indført en prestige, opskalere linje, Ultima II, til transport erhvervskunde. Norell og Bill Blass forlænget Virksomheder nå ind bedre butikker.

Som Revlon voksede eksponentielt, har Chen Yu ikke reagere aggressivt. Franchisen, at Chen Yu møjsommeligt havde bygget ret hurtigt begyndte at svække og tilbagegang. Chen Yu er et klassisk eksempel på en virksomhed, der faldt fra at være blandt de største på blot den seneste, en også løb. Succesfulde brands opdaterer hele tiden, forfriskende og reagere på aktuelle markedsforhold for at undgå denne skæbne
.