Forståelse Forhandling Power

http://www.mauricekerrigan.com/blog/understanding-negotiation-power/

De fleste mennesker forbinder ordet &'; magt &'; med den ene side dominerer eller overvældende den anden. Jeg definerer magt som evnen til at påvirke mennesker eller situationer. Med denne definition, magt er hverken god eller dårlig. Det er misbrug af magt, der er dårligt

Kvaliteten af ​​en forhandling afhænger af to ting; kvaliteten af ​​den grundlæggende forhold mellem de involverede parter og kvaliteten af ​​den kommunikation, der finder sted. Et godt forhold til god kommunikation mellem parterne bør sætte vellykket forhandling. En dårlig forhold med dårlig kommunikation er usandsynligt, at beløbe sig til meget.

Karakteren af ​​et forhold igen har en indflydelse på kvaliteten af ​​kommunikationen i det. Hvis vi ikke har tillid til nogen, vi er i fare for enten at se bort hvad de siger eller leder efter skjulte betydninger, som måske eller måske ikke rent faktisk eksisterer. Arten af ​​et forhold påvirkninger tungt på forhandling og er en væsentlig indvirkende faktor på sandsynligheden for tilfredsstillende resultater

Derfor vil vi se på relationer fra en anden vinkel – at magt

Forståelse magt

Berettiget – Dette kommer fra den overbevisning, at en person har formel ret til at stille krav og forvente overholdelse og lydighed fra andre. En vis grad af beføjelser baseret på en &'; s formelle position i en organisation. Folk på højere niveauer har magt over folket nedenfor.

afdelinger har en primær funktion i brugen af ​​legitime magt. Når underordnede accepterer magt som legitime, de opfylder. Det betyder, at folk ofte vil handle om retninger, selv dem, de don &'; t kan lide, fordi det &'; s det rigtige og korrekt ting at gøre, og fordi de er forpligtet til det. Denne type strøm kan imidlertid være uforudsigelig og ustabil. Hvis du mister titel eller position, kan legitim magt øjeblikkeligt forsvinder – da andre blev påvirket af den holdning, ikke af dig.

Det er vigtigt at forstå, at legitim magt har kun indflydelse, hvis den er set af andre, fordi det kun sker i en social struktur. Enkelte forhandlere kan forsøge at benægte den anden part noget af deres legitime magt ved:
• forhindrer dem i at tale;
• foretrækker at gøre gensidige tilbud, samtidig insisterer den anden part fortsætte med at gøre indrømmelser;
• Ses der bort fra de tidligere aftaler om hvordan vi kommer videre; eller
• Forebyggelse den anden part fra at have en legitim position signifikans

Belønning – Dette resulterer fra en person &'; s evne til at kompensere en anden for overholdelse. Belønning magt bruges til at understøtte legitim magt, som folk ved magten er ofte i stand til at give ud belønninger. Hæver, forfremmelser, ønskelige opgaver, uddannelsesmuligheder, og selv simple komplimenter – disse er alle eksempler på belønninger, der kontrolleres af folk &'; ved magten &' ;. Hvis andre forventer, at du &'; ll belønne dem for at gøre hvad du vil, der &'; s stor sandsynlighed for, at de &'; ll gøre det. Selvom belønninger omfatter ofte økonomisk vederlag, kan de også være immaterielle. Ikke-verbale belønninger kunne omfatte: &'; give enkeltpersoner i den anden part mere plads ved bordet &'; eller &'; nikkende af hovedet for at signalere din accept, og at du godkender &' ;. Ingratiation er lejlighedsvis omtalt som &'; kunsten smiger &' ;. Den mest almindelige taktik ingratiation i forhandlingerne er at supplere de evner af de mennesker, som du ønsker at påvirke. Denne taktik, ofte omtalt som &', andre ekstraudstyr &'; ofte indebærer anvendelse af smiger – den overdrevne ros af andre. En sådan en taktik som regel lykkes, fordi folk har tendens til at lide den Smigrer der rose dem

Expert – Dette er baseret på en person &'; s overlegne dygtighed og viden. Enhver person, der har en ekspertise, der er højt værdsat besidder ekspert magt. Eksperter har magt, selvom deres status kunne betragtes som værende lav. Enhver person kan have ekspertviden om tekniske, administrative eller personlige forhold. Jo sværere bliver det at udskifte en ekspert; jo højere bliver graden af ​​sagkyndige magt, de besidder. Ekspert magt er lejlighedsvis kaldes information magt og er ofte et personligt træk af den enkelte. I enhver forhandling situation ekspert magt er den mest standard type strøm, der anvendes. Alle eksperter besidder en ekspertise i et bestemt område, men sjældent gør deres ekspertise udvides til at dække hele feltet under drøftelse i forhandlingerne

referent – Dette er resultatet af en person &'; s opfattet tiltrækningskraft, værdighed og ret til respekt fra andre. Den magnetiske appel af denne person danner grundlag for referent magt. Denne tiltrækning kan skyldes fysiske tiltrækning, kjole, manerer, livsstil eller holdning, men kan også omfatte venlighed, omgængelighed, ærlighed, integritet og så videre. Mennesker, der er virkelig karismatiske er de personer, der besidder en særlig blanding af fysiske træk, tale, manerer og selvtillid. De er i stand til at påvirke en meget stor gruppe af mennesker af deres aktiviteter. Referent magt udspringer af behovet for en person at identificere sig med folk af indflydelse eller tiltrækningskraft. Jo større en person beundrer eller identificerer sig med en person, jo mere referent indflydelse udøves ved magt holder, som giver dem mere kontrol på grund af denne identifikation. Denne type magt er ofte betragtes som en af ​​de mest potente i en forhandling

Tvangsmæssig – Dette kommer fra troen på, at en person kan straffe andre for manglende overholdelse. Tvangsmagt er det modsatte af belønning magt. Det er evnen til magten indehaveren til at fjerne noget fra en person eller for at straffe dem for ikke i overensstemmelse med en anmodning. Tvangsmagt kunne tage form af en truet strejke fra en fagforening; truslen om at forhindre forfremmelse eller forflyttelse af en underordnet for dårlige resultater; det kunne være en trussel om sagsanlæg; det kunne være truet af manglende betaling; det kunne være en trussel til at gå offentligheden; og det kunne endda være en trussel om fysisk skade.

Paritet af magt

De fleste mennesker har mere magt, end de tror. Jeg tror, ​​der er en sammenhæng mellem en person &'; s selvværd og den mængde strøm, at personen tror, ​​han eller hun har. Det er blevet påvist, at mennesker med højt selvværd føler, at de har mere levedygtige muligheder (og dermed mere magt til at handle) i forhandlingerne.

I en forhandling, paritet af magt er opfattelsen af ​​den ene part, at den anden side kan modvirke enhver form for magt med en lignende eller anden form for magt, der ville gøre yderligere eskalering af magt ubrugelig. Paritet ved magten betyder, at der skal være en balance i magten indsættelsen. Paritet ved magten er afgørende for opførslen af ​​en succesfuld forhandler

over to dage, Maurice Kerrigan Afrika &'; s. Interaktiv, systematisk og praktisk Creative forhandlingsevner kursus vil give dig den tillid og redskaber til at tackle enhver daglige forhandling . udfordring

Du kunne være interesseret i deres kommende 2-dages kursus er planlagt til 24 – 25 November 2014 i Johannesburg, Sydafrika
.