Den bedste oplysninger kommer fra korte spørgsmål

Der er ingen bedre måde at forbedre kvaliteten af ​​de oplysninger, du modtager fra en potentiel kunde, end ved at stille korte spørgsmål. Vi alle kan huske alt for mange gange, når vi har siddet på tværs af tabellen fra en kunde, vi forsøger at hjælpe – og vi vide
vi kan hjælpe, hvis de bare ville give os oplysninger om deres behov og mål

Problemet er, at uanset hvad spørgsmål, vi beder, får vi det samme svar: a. store fede "Jeg ved ikke" (eller noget langs denne linje). Så, næsten uden at tænke, vi sætter på vores super sælger kappe og begynde at fortælle den person, alt, hvad de har brug for. Desværre, når det kommer til at acceptere salget, personen bliver koldt.

Vores problem i forbindelse med denne type kunde er vi nødt til at finde en bedre måde at engagere dem og få dem til at tror
over, hvad de ønsker og har brug – og derefter dele disse oplysninger med os.

Svaret på dette dilemma?
korte spørgsmål. Jeg tror, ​​at korte spørgsmål får du lange svar (mens lange spørgsmål får du korte svar). Hvad for ofte sker, er, at vi taler med en kunde og spørger dem, hvad vi mener er simple spørgsmål, men i virkeligheden, disse spørgsmål er enkle kun til os. Til nogen uvant med vores produkt og service, spørgsmålene er komplekse.

For eksempel beder vi et spørgsmål, der har et par fakta pakket ind i det. Som et resultat, det ender blive mere af en erklæring, som vi er bare på udkig efter feedback eller aftale. Intet under at kunder kan give os den kolde skulder og blank stare.

Det, vi ønsker, er at stille korte spørgsmål. I deres simpleste form, er de spørgsmål som "hvorfor" og "hvordan". Eller måske de se sådan ud: Kan du give mig et eksempel? Kan du forklare det igen for mig?

kortere spørgsmålet, jo mere sandsynligt vi skal få et langt svar. Det næste skridt er at bede dem en anden kort spørgsmål, følge op på det, de lige har sagt. Skønheden ved dette er, det gør det muligt for kunden at gøre alle de taler. Ved at gøre det taler, vil de fortælle dig deres behov og ønskede fordele. De vil fortælle dig deres mål og vil afsløre et niveau af oplysninger, du har brug for at afgøre, hvordan man bedst tjener dem.

Når du bruger kort spørgsmål tilgang, er der kun to ting, du skal huske. Først bede kunden en blød let spørgsmål, som du ved, de vil reagere. Så efter at de har givet dig et svar, fortsætter med den korte afhøring tilgang ved at spørge: "Kan du give mig et andet eksempel?" Du kan derefter pause og lade kunden til at give dig mere information, hvorpå du følger op igen med et andet kort spørgsmål såsom: "Hvordan?" eller "Hvorfor?" Dybest set, du ønsker at gøre, hvad du kan for at få dem til at tale mere.

Den anden regel at huske er at ikke holde stille de samme korte spørgsmål. Hvis du gør, vil du komme på tværs som en nysgerrig 3-årig i stedet for den professionelle sælger, du ved, du er. Du kan undgå dette bedst ved at tage på en enkelt emne, de delte med dig og bore ned på netop det ene element.

Når du bore ned på et enkelt emne, du demonstrere din evne til at lytte og din evne til virkelig identificere oplysninger. Det gode ved denne metode er, når det virker, vil kunden mange gange dele med dig præcis, hvad de ønsker, og vil begynde at stille dig spørgsmål om funktioner og fordele.

Korte spørgsmål får du lange svar. Lange spørgsmål får du korte svar. Det er op til dig som til den tilgang, du ønsker at tage, men hvis du vil rent faktisk lære noget om kundens behov, vil du få der hurtigere ved at stille korte spørgsmål.
.