Det er ikke Raining Klienter Anymore

Indtil 2007 og 2008, det regner klienter i professionelle servicevirksomheder som offentlig regnskabsføring og juridiske virksomheder. Så med den store recession i 2008 ændrede alt sig. Pludselig vi vidne fyringer i advokatfirmaer - noget, der var helt uhørt i fortiden. Jurastuderende var sagsøge deres universiteter, fordi de ikke kunne finde arbejde.

I 2009 læste jeg en artikel i ABA Journal om berømte Washington, DC retssag advokat Mark Levy. Levy var nogen, der ville tage de store, kendte sager, der ville gøre et navn for ham og hans firma, men ville ikke nødvendigvis gøre en masse penge. Når firmaet gjort nedskæringer til at beskæftige sig med den økonomiske recession, Levy navn var på listen. Et par dage senere kom han i arbejde og sætte en pistol for hovedet.

"Levy elskede praksis af loven, men han kæmpede med virksomhed som loven. Uden en fast stabil for at betale klienter, voksede han sårbare i en verden, hvor Rainmaking ofte værdsat løbet dygtighed og dømmekraft. " - Richard B. Schmitt, "En død i Office," ABA Journal

Ledelsen af ​​advokatfirmaer som Levys var begyndt at opleve et enormt pres. Kunder var at vælge mindre virksomheder - med lavere overhead, kunne disse virksomheder gøre lignende arbejde for færre penge. Denne angst trillede ned på alle niveauer.

I CPA virksomheder, samt den økonomiske forandringer startede en kæmpe kovending, at vi stadig ser i dag. Faktisk en nylig 2011 undersøgelse af de øverste spørgsmål og udfordringer CPA virksomheder står over for i dag, viste, at de tre største bekymringer er:

1. Partner ansvarlighed

2. Kom nye kunder

3. Holde eksisterende kunder

Før recessionen, det regner kunder i CPA virksomheder samt - til det punkt, hvor der var faktisk en mangel på kvalificerede CPA. De havde mere forretning end de kunne håndtere, og blev landbrug nogle af deres arbejde for entreprenører eller mindre virksomheder. En stor del af denne forretning kom fra at gøre mere arbejde for eksisterende kunder, i stedet for at få nye kunder. Salg

Nu har tingene vendt 180 grader. Det er ikke regner klienter længere her enten. CPA virksomheder skal hele tiden være på tæerne og bringe i nye forretninger. Flere og flere, er virksomheder binde kompensation ind i erhvervslivet udviklingsresultater, skaber pres på alle niveauer

I hjertet af problemet i alle professionelle servicevirksomheder er denne dynamiske:. Lederskikkelser (ledelsespartnere, senior partner gruppe) fortælle deres folk at gå ud og skaffe nye forretninger. "Vi gjorde det, hvorfor kan du ikke gøre det?" I mellemtiden har enhver, der kom ind i firmaet, før denne ændring sjældent måttet gå til markedet, så de manglede disse business udvikling færdigheder. Selv når virksomheder har bragt i salgstræning, aldrig synes de off-the-shelf programmer til at passe disse revisorer, advokater og andre finansielle fagfolk.

lederne af de virksomheder og /eller den ledende partner og partner gruppe af virksomheder, på den anden side, havde meget lidt eller ingen erfaring i at holde folk ansvarlige for forretningsmæssige resultater. Når det regnede kunder, der ikke var behov for at udvikle coaching og ansvarlighed færdigheder til at kunne overføre deres naturlige business udviklingsstrategier til resten af ​​virksomheden. Disse administrerende parter og andre opstod Regnmager-konceptet har altid bare gjort det selv, og det var nok - men det er ikke nok længere

Alle er som en fisk ud af vandet, og ingen er at få, hvad de har brug for
..

For at overleve og trives i dagens virkelighed, professionel service virksomheder har brug for:

1) En struktur for udvikling af nye virksomheder, der er afgørende for de rookie udviklere, og nyttige for alle andre så godt - og en der er specielt designet til revisorer, advokater og andre finansielle tjenesteydelser fagfolk.

2) En virksomhed hele mentalitet, der gør forretningsudvikling prioriteres og forhindrer økonomisk tab i lavkonjunkturer. Salg

3) Ansvarlighed principper der kan anvendes på produktivitet samt udvikling af nye virksomheder, hvilket fører til øget salg, færre omkostninger og øget rentabilitet
.