Regler for vellykket salg Rekruttering

Regler for Vellykket salg Rekruttering

I bestseller først bryde alle regler, forfatterne Buckingham og Coffman fra Gallup organisationen hævder, at store ledere gøre fire aktiviteter særdeles godt: vælge folk, sæt forventninger, motivere og udvikle sig. Deres forskning (dybdegående interviews med over 80.000 ledere i mere end 400 selskaber) støtter resultaterne af Baltimore konsulenter Formål Management Group, som konkluderer, at en topleder med mindst otte indtægter-producerende rapporter i en voksende organisation vil fokusere 80% af . deres tid på følgende aktiviteter: rekruttering, ansvarlighed, motivation og coaching

Rekruttering er en bekymring udbredt blandt ledere, da mange har måttet styre skader forårsaget af lejer, der didn &'; t op til forventningerne. Ansættelse den forkerte person er en stor udgift – tabt produktivitet, mistede kunder, tabte muligheder, og omkostninger ved udskiftning rekruttering og uddannelse. Jo mindre virksomheden, jo værre den finansielle afløbet.

Omvendt ansætte den rigtige medicinske salg professionel er et vigtigt fundament for opbygningen af ​​succes. Derfor er en omfattende rekruttering proces, der giver dig mulighed for at opsøge øverste udøvende kunstnere er en nødvendighed

Lad &';.. S begyndelse ved at bestemme, hvad der er de vigtigste skridt i at ansætte en sælger, der positivt kan påvirke både omsætning og marginer

Efter en betydelig forskning og praktisk erfaring, Dave Kurlan af mål Management Group anbefaler følgende hændelsesforløb ved ansættelse af top sælgere. Læg mærke forskellene mellem sekvensen og betydningen af ​​hvert trin.

Sekvens Opgave Betydningen
1 IDENTIFICERE 1
2 SØG 4
3 KVALIFICERE 3
4 VURDERING 2
5 INTERVIEW 5

Den mest kritiske trin

I modsætning til populær tro, at interviewet eller Search er det mest kritiske aspekt i ansættelsen, Identificer er den mest kritiske. Du skal klart identificere de attributter og erfaringer den ideelle kandidat, der kan og vil udmønte sig i succes for din unikke kundeunderlag. Hele processen er kun så effektiv som det mest ignoreret trin. Hvis du don &'; t anvende en effektiv, omfattende indsats til trin et, du er ikke sandsynligt at finde og ansætte en stærk salg person, der vil lykkes

Der er en bred vifte af processer til at identificere ideelle kandidater.. Et stærkt anbefales værktøj er S.E.A.R.C.H. Matrix designet af Midwest vurderinger, Kansas City. Matrix identificerer ønskede færdigheder, erfaring; holdninger sammen med forventede resultater krævede kognitive færdigheder og ønskede vaner. En kunde, der for nylig brugt dette værktøj som en del af en omfattende Positionalysistm sagde, “ I &'; ve aldrig været mere sikker i at gøre en leje end leje I &'; ve lavet ved hjælp af denne disciplineret proces &";

Den anden mest kritiske trin

Selv om mange ledere føler, at interviewet er andet i betydning, førende beskæftigelse forskningsvirksomheder tyder på andet. Enhver kandidat kan gøre et positivt indtryk. Men evnen til at skabe en “ varme &"; miljø angiver ikke evnen til at opbygge indtægter. To lige sympatiske kandidater kan give meget forskellige resultater.

Derfor vurderinger er den næstvigtigste skridt, fordi de giver objektive data om kandidaten. Ud over at hjælpe dig i overensstemmelse med EEOC retningslinjer, retten test bekræfter eller udfordrer dit indtryk af kandidaten. Der er mange vurderinger designet til unikke arbejdsplads applikationer:. Psykologiske tests, personlighed test, adfærdsmæssige stilarter test samt test, der analyserer aptitude, værdier, integritet og overbevisninger, der understøtter nye-forretningsudvikling

Interview

Selvom interviewet kan være det mindste vigtigt skridt i processen, ingen anden trin kan hjælpe dig med at måle selv-præsentation, ro, modenhed, stil eller modstandskraft.

Klienter spørger mig ofte til at interviewe kandidater for dem med henblik på at tilvejebringe en tredjepart perspektiv. For nylig, efter at gøre en præsentation advare arbejdsgiverne til fælden af ​​“ halo" effekt (det glød skabt af gode interviewede), jeg gik ind i et interview med en kandidat, der mødt mig med en varm, charmerende aura. Hun vidste, hvordan man opbygge rapport hurtigt. For mange arbejdspladser, ville dette varmen være tilstrækkeligt. Men når høj billet poster er på linje, det &'; s vigtigt at vide, at kandidaten har styrken til at stille dybdeborende spørgsmål. Havde hun har evnen til at diskutere pris /værdi af teknologi og håndtere bekymring? Ved udgangen af ​​interviewet, da hun fandt ud af, at hun didn &'; t har alle de overbevisninger, der er nødvendige for at støtte hendes succes, hun vendte fjendtlige. Hun sandsynligvis ville have opført sig på samme måde med klienter. Så pas på “. Glorie effekt &";

Ifølge en Michigan State University undersøgelse, anslås det, at over 90% af alle leje beslutninger træffes af et interview, som kun er 14% nøjagtige forudsige succes. En af grundene til sin manglende pålidelighed er, at de fleste mennesker don &'; t vide, hvordan at interviewe. De er ikke lært de rigtige spørgsmål at stille, eller hvordan at formulere spørgsmålene. De er ikke uddannet på kropssprog, tonefald og andre faktorer.

En af fordelene ved at investere i SØG proces er evnen til at udvikle adfærdsmæssige spørgsmål, der er målrettet de overbevisninger og erfaringer er nødvendige for at lykkes. Hvorimod du kun har en succesrate på 14% med et interview alene, ved at kombinere alle tilgængelige ressourcer (henvisning kontrol, afprøvning personlighed, evner, overbevisninger og interesser, og en veldefineret SØG Matrix), vil du øge din succesrate på 75% .

Genoptag

cv er et andet værktøj, der er langt mindre vigtig end det var engang. En professionel genoptage forfatter kan oprette en million-dollar CV for kun om nogen. Tilsvarende har referencer været af tvivlsom værdi for år, da mange virksomheder er bange for juridiske repressalier. Undersøgelser viser, at 30% af CV'er er forvrænget. National Referencing Corporation rapporteret i ledelsesstilen, at 30 millioner mennesker har sikret beskæftigelse med at ligge på deres CV.

Om det eneste et CV kan forudsige, er den tid, en kandidat kan forblive med din virksomhed og den tid af året, hvor han eller hun er modtagelig for en krise. Den del af CV beskæftigelsen fortæller. Folk har en tendens til at forblive i hvert job i en vis periode. Du vil se dette mønster gentaget igen og igen. Andre, der skifter job, ofte at gøre det på samme tid af året. . Hvis du ansætter en sådan person, forventer en form for depression, distraktion, nedturen, eller andet nedgang i ydeevne på samme tid af året

Resume

Vellykket recruiter &'; s hjælpe organisationer holde kunderne opretholde eller øge produktiviteten og gearing salgsmuligheder. De beskæftiger en disciplineret proces bly ved at identificere, teste for, og konstruere interview spørgsmål, der bidrage til at belyse egenskaber, der kræves for at udvikle nye forretningsområder

Udgivet på:.. MedicalSudser.com