Måling en rørledning i procent

Velkommen til “ Stop gætte! Salg Nøjagtighed redefineret &"; I denne artikel serie, vi &'; ll revidere begrebet salgspipeline og forklare, hvorfor det &'; s så vigtigt at skabe en objektiv procent måling for rørledningen i stedet for de subjektive målinger for ofte bruges af salgsteams. Læs videre for at ændre den måde du ser din pipeline og din evne til at forudsige succes

Det &';! Fælles for ledere til at måle deres salg rørledninger med sandsynligheden for handlen lukning. Og, en almindelig fejl. Sandsynlighed for tæt er et subjektivt måling, som kræver, at sælger til at gøre en dom om deres chancer for at gøre et salg. Det kræver tolkning, bias og er moden til misbrug. I stedet bør du være at måle forløbet af en udsigt gennem din salgspipeline, med hvert trin repræsenterer procentdelen af ​​vejen gennem rørledningen, at muligheden er nået. En komplet salg defineres som en, der er enten lukket eller tabt.

En otte-trins pipeline er et godt eksempel på, hvordan måling procentdelen af ​​fremskridt gennem rørledningen kan hjælpe med salget prognose nøjagtighed. I denne rørledning, har vi flere faser:. Vi starter med discoveryand prækvalifikation, og derefter flytte ind kvalifikation - kontrol på en udsigt &'; s budget, tidsramme og beslutningstagerne for processen

Afully kvalificeret udsigten ville få et forslag, gå gennem en forhandlingsfasen, og indtast et lukket scene. Hvorvidt handlen er vundet eller tabt, det &'; s stadig, i sidste ende, lukket

Måling en mulighed med hensyn til andelen af ​​rørledningen afsluttet i stedet for sandsynligheden for selve salget sker med til at understrege, at salget. rørledninger og prognoser er objektive, videnskabelige værktøjer, der kræver salgsrepræsentanter til at følge en meget specifik proces.

Når en sælger mener, at flytte en opportunitythrough rørledningen øger sin sandsynlighed for tæt, de &'; re mindre tilbøjelige til at bruge denne rørledning præcist. De vil holde igen med at flytte tilbud i fuldt kvalificerede etaper, indtil de er overbeviste om, at de vil lukke, hvilket begrænser de muligheder, de lagt i støbeskeen i de indledende faser, fordi de don &'; t vil bruge rørledningen til sukkerærter tilbud, som de kunne tabe. De vilkårligt ændre procentdelen sandsynlighed for at matche, hvordan de “ føler &"; om muligheden.

Men når målingen ændres fra sandsynligheden for tæt på procent færdig, vil sælgerne bruge rørledningen til at spore alle muligheder og du vil have et præcist mål for, hvordan mulighederne konverterer fra starten at lukke.

Denne ændring kræver et skift i tænkning, selvfølgelig. At sige, at en forhandling er 90 procent færdig ikke længere betyder, at det &'; s nødvendigvis 90 procent sandsynlighed for at lukke. Du må kun tæt 60 procent eller 70 procent af de tilbud, du forhandle, hvilket er noget, som du &'; ll vide baseret på tidligere data og historie.

nytænkning salgsprocessen denne måde hvert trin i processen repræsenterer en række opgaver eller aktiviteter, der skal være færdig til at flytte handlen gennem rørledningen. Det &'; s ikke længere sandsynligheden for tæt – en subjektiv holdning skrevet af salgsrepræsentant – men den procentvise komplet i salgsprocessen –. En objektiv statistik baseret på fakta

Hvis salgsteamet korrekt brug af rørledningen, derefter salg ledere kan få en virkelig præcis visning af konvertering nøgletal mellem en fase og den næste. Efter at have set disse konvertering nøgletal for et par kvartaler, vil du være i stand til at skabe et nøjagtigt prognose baseret på historiske fakta. Herfra kan du udvikle en prognose, der ligger inden for 5% nøjagtighed hver gang.

Ved at anvende denne grundlæggende ændring i måling procentdel komplet modsætning til sandsynligheden for tæt på din salgsproces, du &'; ll ikke kun vinde nøjagtighed i din prognose, men også vil tilskynde dit salgsteam til at udnytte salgsforløbet i måde, at det er meningen, der skal bruges, og på den måde, der vil give dig den mest synlige i dine muligheder

I vores næste artikel, vi &';. ll tage et dybere kig ind i de specifikke faser af salgsprocessen , og hvordan anvender procent komplet kan hjælpe dit team flytte gennem dem
.