Salg Succes: Gap-analyse

Nøglen til at gøre salget er at opdage hullerne mellem, hvor udsigten er nu, og hvor de kunne være ved at bruge dit produkt eller service.

Identificer det reelle behov for Prospect

Som en sælger, du er i færd med at kløften analyse. Du er et "problem detektiv." Dit job, lidt ligesom en politi-inspektør søger efter mistænkte, er at finde problemer, som dit produkt eller service er den ideelle løsning. På en måde, dit produkt eller service er en nøgle. Du foretage opkald søger låse, din nøgle vil åbne. I efterforskning fase du indsætter nøglen og synes, at det passer. I præsentere fase du vride nøglen og åbne låsen. I den afsluttende fase, vende dig håndtaget og skubbe døren åben.

Brug Spørgsmål som Sales Tools
Ligesom en verbal detektiv, de værktøjer i din handel er spørgsmål. Du bruger dem til at få udnævnelser, afdække problemer, og opdage huller mellem, hvor udsigten er nu, og hvor udsigten kunne være ved at bruge dit produkt eller service. Du viser så udsigten, hvor meget bedre hans situation kunne være ved at eje og nyde, hvad du sælger.

klarlægge behovet
Der er et gammelt ordsprog, "Intet behov? Ingen præsentation!" Før du begynder din præsentation, skal det være klart for udsigten til, at der er en afstand mellem, hvor han er, og hvor han kunne være. Udsigten må erkende, at han har et behov, der er utilfredse eller et problem, der er uløst. Udsigten skal også føle, at kløften mellem det virkelige og det ideelle er stor nok til at berettige at handle.

Byg købe Desire
Opkøb ønske er i direkte forhold til intensiteten af ​​køberen &'; s behov på den ene side, og klarhed af løsningen repræsenteret ved dit produkt eller tjeneste på den anden side. Denne proces med at tage udsigten fra kolde til luke varme til varmt opnås ved den dygtige brug af spørgsmål, der afdækker hullet og derefter udvide det til det punkt, hvor kunden er klar til at tage at købe handling.

Sætte Disse ideer til handling
Nu, her er to ting, du kan gøre det samme for at sætte disse idéer ud i livet.

Først stille gode spørgsmål rettet mod afdække det reelle behov eller problemer kunden har. Lyt opmærksomt til svarene. Aldrig antage, at du kender allerede.

For det andet, jo større afstanden kunden ser mellem, hvor han er i dag, og hvor han kunne være ved at bruge dit produkt eller service, jo større er hans ønske om at købe. Vis ham løbende størrelsen af ​​denne forskel
.