Male et billede for at effektuere salget

De siger et billede er værd tusind ord. Hvorfor er det, så i vores samtaler, i vores skriftlige korrespondance, og i vores præsentationer, vi handler, som om det modsatte er tilfældet - at tusind ord vil skabe det billede, vi ønsker?

metaforer og analogier er to lignende, men forskellige ord værktøjer, du kan bruge til bedre at kommunikere og skabe en forbindelse med dine kundeemner og kunder - og for at overtale dem til din måde at tænke på. En metafor er "et udtryk ikke bruger` som 'eller `som', der beskriver en person eller en genstand ved at henvise til noget, der anses for at besidde lignende karakteristika." En analogi er "en sammenligning af to forskellige ting, som er ens på en eller anden måde." Et eksempel på en metafor, ved hjælp af min salgstræning forretning, er "Afsendelse dine reps ud i marken uden at blive uddannet ordentligt er en opskrift på katastrofe." "Lige da dette højhus, hvor du arbejder har behov for en dyb, stærkt fundament til at støtte dig, så også gøre dine reps har brug for en dyb, stærkt fundament i grundlæggende selling færdigheder til at understøtte målene indtægter, du har forpligtet sig til," er en eksempel på en analogi.

metaforer og analogier er effektive til at gøre abstrakte eller vanskelige at forstå begreber forståelige. De anvendes i salget til at rive ned barrierer mellem dig og din udsigt, der er blevet uforvarende bygget af din brug af sprog, der er teknisk korrekt, men uforståeligt for udsigten. Ved at male et billede med metaforer og analogier, skaber du et visuelt billede af dit koncept; i at gøre det, du sikre, at det stikker med din udsigt bedre og meget længere end ville en litani af industri- eller produktspecifikke vilkår. Du kan også bruge disse værktøjer, når de står indvendinger: Billederne som metaforer og analogier skaber forårsage udsigterne til at holde pause og tænke, og til at se situationen fra et perspektiv forskellige fra deres egne (dine).

Action Konto: ". at få det"

Skriv ned navnene på tre perspektiver, med hvem du er engageret i øjeblikket, eller forsøger at engagere, og som har problemer Ved siden af ​​hvert navn nedskrive aspekt af dit tilbud der udsigten er at have den mest svært ved at forstå, og dermed at købe ind. Så lave en liste over alle de ting du kender til denne person, der kunne danne grundlag for en metafor eller analogi. Din liste kunne omfatte industrien, de er i, deres personlige interesser og hobbyer, familiesituation, resultater, udfordringer, nyheder og fakta om dem, at du kan finde i fagblade, på blogs eller på sociale netværkssider som Linked in. Pluk en af ​​disse og relatere det til forhindringen du står - konceptet du har en hård tid at komme på tværs. Hvis du har problemer med at komme op med dem, der fungerer for dig, skal du gå til en boghandel og bladre i en hvilken som helst magasin, observere de reklamer, du ser. De bedste annoncer gør brug af både metaforer og analogier - og andre værktøjer - til både at trække i læseren med noget mindeværdigt, og gøre sig skille sig ud i mængden. Hvis du ikke er i nærheden af ​​en boghandel, tjek dette websted, eller denne ene, som giver eksempler på forskellige metaforer. Så kommer til at arbejde skabe et par af dine egne. Du vil blive glædeligt overrasket over den forskel det gør.

God Selling
 !;