Romancing the CLONE

Som alle ved, når du først kommer i gang i enhver nyt job, langt mindre en karriere, du er på godt og ondt, med forbehold indflydelse af din nærmeste leder. Men uden en der betaler opmærksomhed i at vejlede dine aktiviteter korrekt, kan du udvikle uønskede egenskaber, som hvis der ikke gøres bliver til karriere begrænsende vaner. År siden ved start min professionelle salg karriere var jeg meget heldige at have som min første salgschef en fantastisk lærer, mentor og coach.

Vi &'; ll bruge lidt tid på at diskutere, hvad der gjorde Bill (et pseudonym for den virkelige person), så effektiv til, hvad han gjorde

I begyndelsen, lad &'; s. være klar over det; Bill var der for at gøre salg, ingen hvis'er ands eller men'er. Mens være en overbevisende og diplomatisk leder han vidste også, hvordan til at trække sit salgsteam frem – individ-by-person. På overfladen, kan man sige, så hvad &'; s big deal om det. Men underliggende hans enorme karismatiske tilstedeværelse og ledelse kvaliteter, han erkendte også, at fremtiden for hans succes var på mange måder uden for hans kontrol. Det var i hænderne på hans salgsstyrke. Hvis han havde nogen kontrol overhovedet var det for at sikre hans salgsteam var godt uddannet på deres P &'; s – produkter, processer, procedurer, praksis, politikker og priser. Så han så det hans ansvar at forbedre salgspersonale færdigheder ved at sætte et eksempel i ord og handlinger, at de kunne efterligne. Han tog stor personlig beslutsomhed i at vise dem, hvordan man gør det. Så sikrede han sin salgsstyrke fulgt i færdighed bygningen for sig selv, mens overvågning hver, da de blev mere erfarne i deres rolle.

THE BIG differentiator
Hvad er ikke så indlysende er, at produktet linje blev ændre hver måned med mange produkter, der forældet med kraftigere og værdi effektive produkter, der kommer ind i linjen samtidig. Den immaterielle dimension tilføjede han var, hvordan at sælge consultatively, der transcenderet produkt har endda som produkterne ændret. Han vidste rådgivende salg ville aldrig gå i unåde, og han har aldrig tabt af syne betydningen af ​​at præsentere sig selv og sit salgsteam som rådgivende sælgere.

Bill lært os, uanset hvilken vare, systemet, service eller løsning, den salg person som forstod udsigten (eller potentiel kunde) bedst var den, der rent faktisk var i den bedste position til at påvirke salgsprocessen. Og hvordan kunne sælgeren forstå udsigterne bedste? Kort sagt, lærte vi at spørge masser af intelligente ledende spørgsmål.

SÅDAN VIRKER
Når oplysningerne blev føres tilbage til kunden, der anmoder om rettelse eller afklaring, positive vibrationer kom ud af klienten. Lytte, hørelse og fodring tilbage oplysninger var blot et par af de metoder, der anvendes til at sikre klient betydning blev overført af kunden og fortolket korrekt af os.

Så hvordan forholder det sig til Bill? Du ser, han havde den utrolige evne til at fokusere med intensitet på, hvad kunden fortalte ham. Han blev helt involveret i dialogen virksomhed, der før mødet ende, kunne han skitsere en plan for at få udsigten fra hvor de var på nuværende tidspunkt, hvor de ønskede at være i fremtiden. Han kunne beskrive hvilke handlinger ville finde sted, når de ville ske, og hvorfor hver enkelt aktivitet gav mening for udsigten til at engagere sig i og være forpligtet til det. Med andre ord, han solgte fordelene ved problemløsning i et trin-funktion mode, der resulterede i afgørende og sammenhængende indsats tages som han og kunden udviklet sig til en logisk konklusion.

Da Bill viste, hvordan at tage klienter interesse først og opbygge et scenarie omkring løsning på situationen, var han i stand til at få intern viden om, hvad det ville tage at gøre hans forslag skiller sig ud fra sine konkurrenter. Han tog WIIFY – Hvad &'; s I det foryou tilgang. Klienter elskede det – de didn &'; t se ham forsøger at sælge noget. De så ham bevæge sig fra sælgers side af skrivebordet til kunden side – han var partner i problemløsning. Han opnåede, hvad han ønskede, nemlig en beslutning om køb, fordi han gjorde lige det modsatte end konkurrenterne, der oftere end ikke tog wiifm – hvad &'; s det for mig tilgang. Helt ærligt, hans relationer med kunder blev stærkere, tillid til ham uddybes og kunden har tillid til hans motiver, fordi målene for udsigten blev hans så godt.

ER DETTE NYE Salg Bill aldrig brug for at bede om kundens engagement?; kunden vidste, da det var tid til at flytte diskussionen til at indgå forretninger transaktion med en forpligtelse til ham, nemlig en ordre. Udsigten vidste dette, fordi planen om at få dem, hvor de ønskede at være havde i det et af de resterende trin -. Engagement i en købsordre

Er denne stil og tilgang nyt, når det kommer til at sælge? Efter jeg destillere ned alle sælgende systemer og teknikker, konkluderer jeg, at en teknik Bill brugt aldrig vil gå ud af stil. Rådgivende salg vil altid være på mode – det simpelthen blev tabt i en lang række andre glamourøse akronymer og salgssystemer til at beskrive salgsprocessen

Her &';. er derfor, det er tidløs. Skal vi tage et produkt, service eller et system tilgang først, dvs., de første ting ud af vores mund er fordele, som vi opfatter dem? Hvis vi gør vi risikerer at miste udsigten interesse, fordi disse fordele kan være vigtigt for os (eller en tidligere kunde), men kan betyde noget for den aktuelle klient. Identificere, hvad udsigten ser som problemet, og vi anføre løsninger er, hvad hjælper værdien proposition. Repræsentanter, der undlader at fodre tilbage klienten situationen og derefter foreslå en tilgang til at løse det bidrager ikke til Rapport eller opbygge relationer.

Hvis vi lytter hårdt nok og med stor opmærksomhed, vil vores potentielle kunde fortælle os, hvad vi brug for at vide for at informere dem om, hvordan det, vi gør løser et problem, udfylder et behov og returnerer værdi for vores ydelser. Lytte, afklaring og beder relevante spørgsmål om din klient er en tidløs stil at fange udsigterne opmærksomhed og forankringen for den endelige forslag.

Et øremærke i det 21. århundrede succesfulde sælger er, at de stille flere spørgsmål, end de gør deklarativ udsagn. De lytter mere opmærksomt, koncentrere sig om ordene, nuancer i tale og stemme bøjning af udsigten og kunden. De er ikke fordømmende. I stedet er de demonstrere stor empati, bestræber sig på at værdsætte perspektiv og synsvinkel deres udsigt og kunde. Og når de gør en bemærkning eller kommentar, mange gange er det at præcisere, hvad de hørte, og sørg for at de forstår betydningen af ​​ordene og anmode kunden rette dem, hvis de hørte ordene forkert. Præsenteret på denne måde sælger fjerner selvhøjtidelighed, arrogance og en know det hele holdning. Og udsigten eller kunde samler op på det med det samme

I dagens &'; s. Verden meget effektive virksomhedsrepræsentanter for et vilkårligt antal produkter, systemer eller tjenester er problemløsere og de sælger consultatively. De bestræber sig på at fuldt ud at forstå kunderne situationen og tilbyde løsninger, der taler til at løse kundernes problemer, ikke deres egne. Når det rådgivende problemløsning tilgang konsekvent bruges med en klient (uanset om gammel eller ny) klienten ser rådgivende salg person som havende klient interesse komme først. Så tilliden bliver udviklet i købers &'; s sind. Over tid dette bliver til en fast, gensidigt gavnligt forhold.

klon, MAN!
Bill var min karriere prototype. Faktisk senere efter at flytte ind i en salgsledelse rolle, jeg klonede mange af hans beundringsværdige og effektive metoder og teknikker. Ikke kun var han en lærer, han var en coach, mentor og frem for alt lige shooter. Hvordan kunne nogen salgsteam medlem afviser formynderskab en erfaren professionel sælger og leder, der havde interesse for salg person og kunden på hjerte?

Jeg skylder meget til Bill, som hans hjertelige, problemløsning stil befalet hans klienter og hans salgsteams respekt. Bonussen? Han var ikke kun respekteret, blev han kunne lide
.