Be My Guest_salgstræning

Be My Guest

I de senere år er mange forskellige virksomheder er begyndt at nærme sig deres kunder forskelligt. De er nu mærkning dem som gæster, som har været normen i restaurationsbranchen i årtier. Mange restaurant kæder samt bilforhandlere og flyselskaber har endda taget til at bruge dette udtryk.

En simpel ord som gæst versus kunden kan gøre en dramatisk forskel i den måde, vi opfatter de mennesker, der betaler vores løn. En kunde er en person, der gør et køb. En gæst, på den anden side, er en person, vi velkommen med åbne arme og ser frem til at interagere med. . En gæst er mere af en ven, nogen vi vil behandle med værdighed og respekt

Jeg foreslår ikke, at du straks begynde at kalde alle dine kunde &'; s gæster. Hvad jeg vil gerne præsentere dig er gæst model af salg. GÆST er en forkortelse for en fem-trins salgsproces.

1. Hils din kunde.
2. Afdække deres behov og ønsker
3. Forklar den vare eller tjenesteydelse.
4. Løse deres indvendinger.
5. Fortæl dem, at købe.

Mange salgs-baserede organisationer har deres egne salg model eller struktur. Gæsten model er designet til at passe ind i de fleste sælgere cyklusser. Disse fem trin er de vigtigste komponenter til alle gode salg. Størstedelen af salget mennesker don &'; t følge en struktureret proces, men foretrækker at tillade salg til at flyde naturligt. Jeg har hørt indvendinger, undskyldninger, begrundelser og rationaliseringer for dette, såsom:..

Du kan &'; t følge en struktureret proces
Kunder bare tage kontrol over salgsprocessen
Det tager for lang tid at gå igennem en proces som denne.
jeg er for travlt.
Jeg har gjort det på min måde i årevis, og jeg har været en succes.

Listen kunne blive ved og ved . I virkeligheden kunne jeg nok skrive en bog blot en liste over de undskyldninger jeg har hørt fra sælgere. Her er pointen. Gæsten processen fungerer. I sidste ende, er du nødt til at tage kontrol af salgsprocessen. Hvis du don &'; t, vil kunden som er det, der sker i cirka 80 procent af alle salgstransaktioner.

Nyheder flash! Folk vil ikke købe fra et salg person, de ikke har tillid til, ikke kan lide, eller som ikke viser tillid. Jeg har kendt sælgere med en enorm mængde erfaring og viden, der kan &'; t lukke antallet af salg, de er berettiget til, fordi de forsøger alt for hårdt.

Her er et typisk salg historie. Kunden overvejer en bestemt vare eller tjenesteydelse. Sælgeren lancerer ind i en dåse beg om produktet. Kunden spørger nogle spørgsmål og udtrykker nogle indvendinger. Salget person forsøger at overvinde eller forsvare indsigelser. Processen slutter med kunden siger, I &'; ll tænke over det. Hvorfor didn &'; t salget person får salget? Årsagerne er enkle.

Sælgeren spurgte ikke kunden nogen spørgsmål.
Salget person leverede en indøvet præsentation i stedet for at fokusere på kundens behov.
Salg person ikke samle tilstrækkeligt oplysninger til at overvinde kunden &'; s indvending
salget person ikke give kunden en grund til at foretage købet

gæsten tilgang med at sælge adresser hver af disse spørgsmål.!. Det centrale er at koncentrere sig om processen snarere resultatet. Hvis du arbejder gennem hvert trin i stedet for at forsøge at lukke salget, du vil øge din afsluttende ratio. Alt for mange sælgere arbejder hårdt for at lukke et salg, fordi de har brug for at nå et vist niveau af salget til at tjene provision, er deres chef jagt dem til at lukke en aftale, eller de ikke har nået deres salg kvote. Resultatet er et desperat forsøg på at få kunden til at skille sig af med deres surt tjente penge. Disse kunder føler sig truet, manipuleret, tvunget og ofte don &'; t gøre enhver køb overhovedet

På den anden side, hvis et salg person koncentrerer sig om salgsprocessen kunden vil være mere afslappet, føler sig mere komfortabel og vilje. være mere tilbøjelige til at købe. I mine workshops jeg opfordre sælgere til at tillade salg til fremskridt naturligt. Jeg instruere dem til at være opmærksomme på deres kunder i stedet for at fokusere på at lukke salget. Dette er i modstrid med de fleste salgstræning hvor der lægges vægt på at lukke salg eller beskæftiger sig med indvendinger. Min filosofi er, at salget vil ske, når du lægger alle fem komponenter sammen i en afslappet og behagelig måde.

Under salgsprocessen den gennemsnitlige salg person tilbringer størstedelen af deres tid i en ikke-aktiv, passiv rolle – venter for kunden at stille spørgsmål og reagere på indsigelser. Det er ikke underligt folk ikke er opsat på at foretage et køb.

gæsten model af sælger foreslår at investere det meste af din tid at stille spørgsmål for at lære så meget om din kunde som muligt. Dette giver dig mulighed for derefter at tilpasse dit salg præsentation til at løse, hvad der er vigtigt for den enkelte kunde.

Når gøres ordentligt, vil dette fjerne mange indvendinger. Desværre er de fleste sælgere-folk enten ikke forstår dette, eller nægter at tro det. De fleste stadig føler, at de har hurtigt gennem den adgangsgivende processen at skate for at sikre, at de har tid nok til at håndtere og overvinde indvendinger.

En virksomhed bekendt af mine arbejder i reklamer. Da jeg nærmede ham til at producere en træningsvideo begyndte han stille mig spørgsmål til fuldt ud at forstå, hvad jeg havde brug for og ønskede i en video. Fordi han tog sig tid til at lære om min forretningsbehov, så jeg straks værdien i denne $ 45,000 investering. Ikke engang gjorde jeg udtrykke en indsigelse om omkostningerne, fordi han demonstrerede værdien, mens han blottede mine behov og præsenteret en løsning. Han sørgede for, at han placeret sig selv og sin virksomhed som en problemløser og en løsningsorienteret udbyder.

Stop behandle dine kunder som en løn check og se dem som gæster til din virksomhed. Dette kan lyde akavet og oprindeligt svært at forstå, især hvis du har været vant til at bruge aggressive salgsmetoder taktikker for at lukke et salg. Men, vil du hurtigt mærke en forskel i den måde, dine kunder reagere på dig. Til gengæld vil de være mere villige til at skille sig af med deres hårdt tjente penge.