Må ikke spilde min tid!

Don &';! t spilde min tid

Mange deltagere i mine programmer spørger hvordan man skal behandle folk, der ser ud til at søge information og intet mere. I mange miljøer disse individuelle &'; s kaldes tid wasters. Tid wasters kommer i alle former, men de normalt besidder et par sammenhængende egenskaber – de beder en fortsat strøm af spørgsmål, tage op masser af vores tid, og sjældent ender med at købe noget

Hvad er særligt interessant om disse situationer er, at mange tid wasters don &';. t sat sig for at være på den måde. Det er normalt vores skyld, at dette sker, fordi vi don &'; t styre salgsprocessen. Og i mange tilfælde, bliver vi det tidsrøver

De fleste professionelle sælgere ved, de formodes at stille spørgsmål for at lære om deres kunde &';. S behov, men jeg har lært, at de fleste sælgere har tendens til at være mere komfortabel besvarelse af spørgsmål i stedet for at spørge dem. Her er en simpel kendsgerning … den person, der stiller spørgsmålene er den i kontrol af salgsprocessen.

Jeg har foretaget hundredvis af salgstræning workshops i de sidste ti år, og jeg konsekvent har folk fortæller mig, at de kender betydningen af ​​at stille spørgsmål. Da diskussionen fortsætter jeg normalt opdage, at de rent faktisk stille spørgsmål – efter at de indsigelse eller modstand fra køberen eller kunde. Men det betyder, at det &'; s for sent. Nu vil det vise sig, at du forsøger at retfærdiggøre dit produkt, service, pris osv
Salg folk hører dette, men det sjældent synker i. Her er en personlig eksempel.

Efter at have læst en af ​​mine ugentlige salg tip et salg person emailet mig (for anden eller tredje gang), og sagde, at han havde været fokus på hans behov snarere end mine i hans tidligere korrespondance. Han præsenterede et par gode punkter, så jeg gik med til en telefonsamtale. Når vi tilsluttet han straks lanceret i en ti-minutters monolog om sin virksomhed og dens ydelser. På dette tidspunkt er det stadig var ikke &'; t klart, hvad han ønskede af mig, så jeg spurgte. Han fortsatte med at sige, at han ville have mig til at godkende sit produkt til mine klienter og nyhedsbrev abonnenter. Jeg derefter erklærede, at min målgruppe er for det meste speciale detailhandlere og spurgte, hvordan hans produkt ville hjælpe dem. Hans svar, “ Åh, det vandt &'; t &";.

Han havde nu bare spildt næsten 15 minutter af min tid – værdifuld tid, som kunne have været brugt til at arbejde på en af ​​de mange projekter på mit skrivebord. Som et salg person, havde han bare blevet en tidsrøver. Hvis han havde spurgt et enkelt spørgsmål i hans e-mail, han kunne have sparet os både tid, fordi han ville have lært, at vores virksomheder ikke var forenelige.

I en anden situation jeg lyttede til et salg person beg hans produkt ved læsning PowerPoint slides. Hans dias diskuterede hans firma, deres finansielle opbakning, deres produkter, deres kunder, bla, bla, bla. Ikke en gang han spørger mig, hvad jeg ønskede i en opløsning. I stedet holdt han sin opmærksomhed fokuseret på hans dagsorden endnu engang spilde min tid ved at tale om noget, der ikke havde nogen relevans for min situation eller forretning.

Professionel sælger betyder hjælpe nogen gøre en uddannet købsbeslutning. Det betyder, at du nødt til at bestemme, hvordan dit produkt eller service passer ind i deres situation. Jeg blev engang spurgt af en reklame sælger hvad de skal gøre, hvis udsigten &'; s publikation målrettet en anden demografisk, at annoncører. Mit svar var enkel, “ Flyt på &";.

I nogle tilfælde kan dit produkt eller service ikke være nødvendig ved din udsigt eller måske ikke passer ind i deres planer. Det betyder, at du gå videre til den næste udsigten. Don &';. T spilde deres tid og dine forsøger at omkonfigurere alt håber noget vil arbejde ud

Stort set alle, jeg kender, er presset på for tiden. Respekt denne omstændighed. Gem din kunder tid ved at spørge et par godt gennemtænkt spørgsmål, før du foreslå en vare eller tjenesteydelse. På den måde du vandt &'; t blive en tidsrøver.

Men hvordan kan du styre en kunde, som er en tidsrøver? Der er et par måder …

Først stille et par af høj kvalitet spørgsmål tidligt i salgsprocessen til at bestemme præcis, hvad din kunde er på udkig efter, og hvad deres køb kriterier. Et af disse spørgsmål bør være noget, der identificerer den tidsramme, at din kunde arbejder med
Den anden ting du kan gøre, især hvis den anden person har tilkendegivet, at de aren &';. T gøre en købsbeslutning i den nærmeste fremtid , er at lede dem til din hjemmeside eller tilbyde andre trykte materialer til dem at gennemgå.

For det tredje, bede dem om at gøre en købsbeslutning. Denne metode er effektiv, fordi den tidsrøver bliver ubehageligt og vil ofte ender diskussionen salg selv.

Den fjerde strategi er at slippe dem som en varm kartoffel. Don &'; t spilde din tid på at forsøge at lukke dem. Være behagelig, fast og direkte. Fortæl dem, at du skal tage sig af andre kunder og komme videre.

Du har kun et vist antal timers prime sælgende tid i en given dag. Don &'; t spilde din tid at sælge til folk, der har ingen intentioner om nogensinde at købe. Og undgå at spilde tid på dine kunder

&kopi; 2005 Kelley Robertson, Alle rettigheder forbeholdes
.