Hvordan de 5 Stages of Change kan hjælpe Købere købe

Det er en hård økonomi, ingen tvivl om det. Og selv om tempoet i erhvervslivet accelererer, er nogle virksomheder tager længere tid at gøre købsbeslutninger. Når folk taler med leverandører og potentielle leverandører er tøvende, kunne de være bekymret for at gøre en forkert bevægelse og miste deres job over det. Alligevel forandring sker, og udsigterne beslutter at foretage positive forandringer og købe. Så det er nyttigt for enhver person i salget til at forstå den proces, hvorved positive forandringer sker

James Prochaska i sin bog &';. Ændring for god, &'; har en model for de faser af forandring, som jeg finder både interessante og utroligt nyttigt. Den identificerer fem stadier af forandring, at folk bevæger sig igennem, før en ændring er solidt forankret i deres liv. Succesfuld indføre nogen til en vare eller tjenesteydelse har potentiale for positive forandringer. Så når du &'; re ikke at få resultaterne med en udsigt, som du mener bør være muligt, at &'; s godt tidspunkt at stoppe presse på, drop tilbage og lære om, hvad dit tilbud betyder for kunden, og derefter gå dem gennem stadier af forandring.

Det første trin er uvidenhed. For nogle, uvidenhed er lyksalighed. I salget, er det ikke. Oftere end ikke, det er vores egen uvidenhed om vores udsigten uvidenhed, der kommer i vejen, fordi det, vi ikke ved, kan skade os. Denne første etape er en delikat én, der går forud indføre oplysninger. Måske er din udsigt er uvidende om fordelene ved hvad du tilbyder, og fortælle dem fordelene er alt de har brug for at gå videre til næste fase. Eller måske de ved om de fordele, men er uvidende om, hvordan du får disse ydelser for sig selv. I så fald, oplysninger skal være om at uddanne udsigten til at drage fuld fordel af, hvad du tilbyder. Eller måske de ved, hvad ændringen er, at du beder dem om at gøre, og de selv ved, hvordan man griber det an, men don &'; t vide, hvorfor de skal pleje den ene eller den anden måde. I så fald bør oplysningerne være motiverende, taler til deres interesser, værdier og behov. Når du deltager med en person for at lette forandringer, antage, at de er på uvidenhed stadium om alle disse, indtil du &'; re sikker på, at de &';. Re ikke

Det andet trin er anerkendelse. At &'; s, når de ser lyset. Det går op for dem, at der er noget, de kan gøre, og ønsker at gøre, og de begynder at søge oplysninger om deres muligheder. I det øjeblik, en person starter stille spørgsmål om, hvordan man kan gå fremad. Det er et stort øjeblik, AHA øjeblik, den transformerende øjeblik. Dette er, når din udsigt indser, at en forandring er mulig, eller indser, at metoden for en bestemt ændring er noget, de kan ansætte, eller de erkender, at der er meget gode grunde til at bekymre sig om at gøre ændringen. Lyt godt og give de oplysninger, de beder om, og de flytter til næste fase.

Den tredje fase planlægger. Dette er, når en person begynder at få adgang til og organisere information og ressourcer til rådighed, til at plotte et kursus, for at udvikle mindst det næste trin eller to af at bevæge sig fremad i retning af en ønsket forandring. På dette stadium, der tilbyder en hjælpende hånd er alt, &'; s påkrævet. Det &'; s en mentorordning og modellering scene.

Den fjerde fase er handling. Med en plan på plads, begynder de at bevæge sig fremad, til at tage skridtet. Ved enhver plan, kan folk prøve en idé om for størrelse for at finde ud af, hvad der sker, så lære af erfaringerne og forbedre den. Don &'; t blive overrasket, hvis der er et par falske starter på dette tidspunkt, da hver gang du spørge nogen til at gøre noget nyt, går det sjældent som forventet. Tilbyd tryghed og opmuntring, giver støtte. Hjælp dem med at få mening ud af hvad der er sket, og finjustere deres forhold til den vare eller tjenesteydelse. Pålidelig feedback er uvurderlig i denne fase

Walking gennem noget engang gør ikke &';. T betyde, at et mønster vil blive sat for resten af ​​din udsigt liv. Start tager en masse energi, at holde noget foregår tager mindre, men det kræver energi og engagement. Du kan &'; t bare gå væk tro håndteres ting. I stedet for at gå til den femte etape - gentagelse.

Det er den fase, hvor du gennemgå, hvad du har lært, og hvordan dit produkt eller service henvender det, at planen bevæge sig fremad, og det næste skridt tiltag er nødvendige for at fuldføre processen.

Den største fejl, at de fleste mennesker gør i lette ændring er, at de forventer folk til at gå fra uvidenhed til handling i et enkelt trin. Resultatet er, at de ender indføre så meget dissonans i en person &'; s tankegang, at den naturlige impuls er at benægte, ignorere eller overvælde oplysninger med modeksempler for at aflade dissonans. Slutresultatet: Ingenting ændrer sig.

Når du søger at overtale andre, kan du af &'; t spring fra første etape til fase fem, eller endda tre. Du flytter et trin ad gangen. Så det &'; s vigtigt at måle præcist, hvilke iscenesætte en person er om den forandring, du ønsker at overtale dem til at gøre.

Dit mål er at flytte den person, der kun næste fase. Dette vil dramatisk øge din succes i overtalelse.

Så her er tre regler at huske på:

1. Skræddersy hvad du gør på scenen
det &'; s. Dumt at bruge den samme fremgangsmåde for nogen i Stage One (uvidenhed) som du ville til nogen i tredje fase (planlægning).

Dit mål er at flytte en person (eller gruppe) til næste fase. Organiser dig selv i overensstemmelse hermed.

2. Gå fremad et trin ad gangen.

Ingen går fra uvidenhed til vane i et træk. I stedet don &'; t skubbe floden, som de siger. Tålmodighed er virkelig en dyd. Hvis nogen er uvidende, er din eneste formål er at indføre meningsfuld information, ikke at få en ændring. Hvis de &'; re i erkendelse bør alle dine bestræbelser fokusere på at få adgang til ressourcer og gøre en plan. Hvis personen har en plan, bør alle dine bestræbelser blive afsat til at få dem til at tage et skridt fremad, at tage affære. Hvis de &'; re at gribe ind, så du kan fokusere på review og forstærkning.

3. Planlæg tid nok.
Da du ikke kan springe stadier, og dit endelige mål er et selvopretholdende resultat, du bare skal planlægge tid nok. Når du eller din udsigt føler sig presset, bliver det vanskeligt at tænke klart eller til at træffe foranstaltninger
.