23 Penetrerende Salg spørgsmål, du skal begynde at spørge

Et par uger siden skrev jeg et indlæg kaldet, 11 Lame spørgsmål du skal undgå &" ;. Det genererede nogle interessante kommentarer og en læser spurgte, “ Hvilke spørgsmål skal jeg spørge &";?

Hvad er de spørgsmål bør sælgere spørge at øge deres salg og forbedre deres resultater?

Bestemt dette afhænger af din branche og /eller produkt (er). Men der er mange spørgsmål, der er en artsbetegnelse, eller som let kan ændres til din specifikke salg miljø. Her er 23 høj værdi, hårde, gennemtrængende og kraftfulde sales spørgsmål, som vil hjælpe dig med at vokse dit salg

Lad &'; s. Starte med spørgsmål på højt niveau; disse er vigtige, hvis du sælger til ledende medarbejdere.

højere op i en organisation, du sælger, jo vigtigere er det at bede disse typer af spørgsmål, simpelthen fordi ledere er vant til at spørge – og besvare – vanskelige spørgsmål

• Hvilke mål er du stræber efter at opnå dette kvartal
• Hvordan disse mål sammenligne med sidste år &';? S resultater
• Hvad, hvis noget, der forhindrer dig i at nå disse mål?

Du skal dog ikke starte din samtale med spørgsmål som dette, fordi du nødt til at tjene ret til at spørge dem, især hvis du ikke har et etableret forhold . Det er meget bedre at begynde med at demonstrere din ekspertise, branchekendskab, og forståelse for din udsigt &'; s forretning og /eller virksomhed.

• Vi &'; ve bemærket flere tendenser, der forekommer i branchen seneste. De to, der skiller sig ud mest er … Hvordan er disse påvirker dig og din virksomhed
• Da jeg gjorde nogle forskning, bemærkede jeg på dit websted, din virksomhed er … Hvilke fremskridt er du gør på dette initiativ?

Disse spørgsmål er effektive, fordi de viser, at du har gjort dit hjemmearbejde og ledere sætter pris på det. Faktisk ville mange af dem lide deres egne salgsteam til at tage denne fremgangsmåde, før du ringer på et nyt perspektiv. Spørgsmål som dette også vise, at du ved, hvad der sker i erhvervslivet såvel som din kunde &'; s industri.

Forudsat du har fanget din udsigt &'; s opmærksomhed, du kan flytte salgsprocessen frem ved at stille andre spørgsmål, der fokuserer på et problem, de kan blive konfronteret med.

• Hvad er de 3 største fejltagelser, der gøres af &hellip ;?
• Hvilke udfordringer eller problemer er du oplever med &hellip ;?
• Hvad to problemer giver dig den mest sorg eller optage mest muligt ud af din tid?

Når du bestemme de centrale problemer, som din udsigt er beskæftiger sig med det næste skridt er at fastslå virkningen af ​​problemet. Du kan gøre det ved at spørge:

• Hvilken indflydelse er, at have på din virksomhed
• Hvad er dette problem, koster dig i form af (penge, profit, markedsandel, kundeloyalitet, tid til markedet, etc.)
• Hvad vil der ske, hvis du don &'; t gribe
• Hvordan vil det påvirke din virksomhed? Dig personligt?

Det er vigtigt at forstå, at erhvervslivet peopledo ikke købe beslutninger baseret på din evne til at udspy ud produktspecifikationer og information. I stedet ønsker de at vide, hvilket resultat de kan forvente. Med andre ord, din udsigt ønsker at vide, hvordan din løsning vil påvirke deres øverste linje (salg), eller bundlinje (overskud).

Vil de tjene flere penge? Få mere markedsandel? Forbedre brand anerkendelse? Konkurrere mere effektivt? Spar penge? Forbedre moral? Øg produktiviteten? Reducer omkostninger?

Det betyder at du skal være parat til at stille spørgsmål, der fokuserer på fremtiden. Når jeg taler med nye perspektiver om salgstræning, spørger jeg ofte, hvad de ønsker at se som et resultat eller endelige resultat. Denne information så hjælper mig placere min løsning og den positive uddannelse økonomisk effekt vil have på deres forretning. Overvej disse spørgsmål

• Hvad er den ideelle resultat, du gerne vil se eller opleve
• Hvordan ser det ud sammenlignet med dine nuværende resultater
• Du nævnte, at du ønsker at forbedre medarbejdernes moral med dette initiativ. Kan du fortælle mig, hvad der ligner
• Du har oplyst, at øge bevidstheden marked er et af dine primære mål. Hvordan vil du vide, at du er lykkedes?

Du skal bestemme prioriteringen af ​​denne beslutning, hvordan beslutningen vil blive foretaget, og hvilke potentielle vejspærringer kan forhindre dig i at bevæge sig fremad. Her er nogle eksempler

• Hvordan dette projekt rang i prioriteret i forhold til de andre, du arbejder på
• Gå mig gennem processen du følger, når man tænker på beslutninger af denne art
• Hvem ellers har du normalt rådføre sig med om beslutninger som denne
• Hvilke potentielle vejspærringer kan forhindre dig i at bevæge sig fremad med denne
• Hvilke bekymringer, om nogen, har du om at komme videre

Der er også spørgsmål, som don &';?. T passer ind i en bestemt kategori

• Hvad er nogle af de kvaliteter, du ser i en sælger
• Hvordan vil du måle succes?

Det kan lyde som vanskelige spørgsmål. Og de kan være. Men med praksis kan du udvikle mod og selvtillid til at bede disse hårde, gennemtrængende spørgsmål. Og ved at gøre dette, vil du adskille dig fra dine konkurrenter og øge dit salg
.