Sådan Warm Up Forundersøgelse opkald ved hjælp af "Social Engineering"

En af grundene, at de fleste “ kold &"; opkald mislykkes og resultat i afvisning er, at sælgerne starte deres tonehøjde på samme måde for alle de taler med, lyde som en taler junk mail stykke.

En langt bedre tilgang, en, der stimulerer interesse, opmærksomhed og engagement, er at bruge personlige, skræddersyede oplysninger i dine åbninger og telefonsvarer, kombineret med en on-målværdi erklæring.

Hvordan? Det første er der en hel væld af oplysninger online, fundet via søgemaskiner og sociale medier websteder. Den anden måde er ved blot at tale med andre end din beslutningstager mennesker. Dette kaldes “ social engineering &";.

Betegnelsen" social engineering &"; har været mest brugt til at beskrive skrupelløse adfærd, såsom fortegne sig selv og lyver at manipulere nogen til at give følsomme oplysninger. Men vi bruger det positivt og etisk at indsamle efterretninger for vores Smart opkald &handel ;. Det kan gøres
-Som en særskilt indkaldelse, før dit første opkald til din udsigt; og,
-Hver gang du ringer din udsigt

Jeg finder dette at være den mest underudnyttede værktøj til rådighed for sælgere – og den, der har den størst mulige payoff. Alt det kræver er, at du tager dig tid til at gøre det, udvikle en følelse af nysgerrighed, og dyrke nogle konversation spørgeteknikker. Færdiggørelse alle disse trin kan faktisk give dig en åbenbaring, som mange af os har haft:. Folk er villige til at give dig fantastiske mængder af information kvalitet, hvis du bare bede dem

Kevin Mitnick var en af ​​de mest berygtede computer hackere i verden; og på det tidspunkt, han blev anholdt i 1995, den mest eftersøgte computer kriminelle i amerikansk historie. Efter sin løsladelse fra fængslet, skrev han bogen med titlen The Art of Deception, hvor han deler præcist, hvordan han trak mange af hans hacking arbejdspladser. Mitnick hævder, at han kompromitterede computere udelukkende ved hjælp af passwords og koder, som han opnåede ved social engineering; med andre ord, blot at tale med folk. Nu er en højttaler og sikkerhed konsulent til virksomheder, Mitnick påpeger, at det svageste led i ethvert sikkerhedssystem er den person i besiddelse af oplysningerne. Du skal blot bede om det

Social Engineering Process

Selvfølgelig bruger vi social engineering i positiv forstand:. Beder om oplysninger fra folk, der vil hjælpe andre mennesker og organisationen som en hel. Den social engineering proces til Smart Calling &handel; er som følger: efter at have nået en levende stemme, du:

1. Identificer dig selv og din virksomhed: “ Hej, jeg &'; m Jason Andrews med nationale systemer &";. Dette viser med det samme, at du ikke skjuler noget.

2. Bede om hjælp. “ Jeg håber du kan hjælpe mig ud &"; eller “ Jeg har brug for lidt hjælp &"; De fleste mennesker har en medfødt ønske om at være nyttigt at andre i en eller anden måde.

3. Brug en Begrundelse erklæring. Det er den nøgle, der vil låse de mest nyttige oplysninger. Nogle eksempler er: “ Jeg vil gerne være sikker på, at I &'; m taler til den rette person der … &"; “ I &'; m vil tale med din VP of Sales, og vil være sikker på, at jeg har præcise oplysninger … &"; “ Så jeg &'; m bedre forberedt, når jeg taler med din CIO, jeg har et par spørgsmål, du sandsynligvis kunne besvare … &";

4. Stille spørgsmål. Selvfølgelig du ønsker at spørge om det grundlæggende, faktuelle materiale, som du måske ikke har oplysninger endnu. Dette afhænger både af, hvad du sælger, og niveauet af person, som du &'; re tale. Generelt, jo højere op du går, jo bedre kvaliteten af ​​de oplysninger

Teorien bag succesen af ​​disse Begrundelse Udsagn jeg foreslår, er diskuteret af Dr. Robert Cialdini – bredt betragtes som en af ​​de førende eksperter på overtalelse og indflydelse – i sin klassiske bog (som jeg tror bør være i enhver seriøs sælger &'; s bibliotek) med titlen “ Indflydelse:. psykologi Persuasion &"; Cialdini citerer et eksperiment udført af Harvard sociale psykolog Ellen Langer hvor eleverne lade andre skåret i linje foran dem på kopimaskinen, blot fordi de gav en begrundelse for deres anmodning – “ fordi jeg &'; m i kapløb &";.

Direct mail tekstforfattere også beskæftige denne teknik, der ofte henvises til det som ldquo &; Hvorfor &"; eller “. Fordi &"; For eksempel, hvis en virksomhed kører en forfremmelse, de kender deres svar vil stige, hvis de giver grund til det. For eksempel, “ Vi skal gøre plads til næste år &'; s nye modeller og rydde ud lageret, så vi er faldende priser for at flytte de nuværende modeller &";.
Jeg anbefaler, at du tager dig tid til at oprette din egen Begrundelse Statement – din “ fordi &"; Grunden – og bruger det regelmæssigt

Smart Calling &handel; Øvelse

1. Forbered din egen script til social engineering ved hjælp af processen ovenfor. Vær sikker på at du har en berettigelse erklæring, du er komfortabel med.

2. . Brainstorm for de spørgsmål, du vil stille på alle niveauer i en organisation, og skrive dem ud

Brug social engineering og du vil gøre din efterforskning opkald meget smartere, og vellykket
.