Salg Innovation

Livet accelererer. Produktets livscyklus er svindende. Selskaber skal genopfinde sig selv hvert 3,5 år. Innovation er ikke en nice-to-have, men et must-have. Historisk udviklingen af ​​nye produkter har været drevet af markedsføring eller teknik. Der er flere niveauer for innovation inden for udvikling af nye produkter; helt nye jordskælvsagtigt produkter, større forbedringer af eksisterende produkter, re-positionering af eksisterende produkter og omkostninger raffinement. På ethvert givet tidspunkt de fleste af disse bør være i spil i din produktportefølje. Alle af dem har en pris.

Hvad jeg vil tale om, er salget innovation. Uanset hvad dine salgsstyrke sælger i dag, vil være forældet i bare et par år. Hvordan de sælger bliver forældet lige så hurtigt. Denne isn &'; ta marketing problem eller en teknisk problem. Det &'; s et salg problem. Salget nødt til at anvende den samme metode til salg innovation, markedsføring og teknik gælder for produktinnovation. Her er de vigtigste trin:

Ideation (brainstorming)

Product Development organisation vil tilbringe overalt fra timer til dage bare brainstorming ideer. Salgsorganisationer nødt til at tænke på samme måde. Enten som individer eller som en gruppe under salget møde dig nødt til at tage tid til at tale om nye tilgange til salg, underudnyttede markeder eller salgsstrategier, der har brug tweaking. Ideen er ikke at filtrere disse ideer, men sætte dem alle på bordet. Jo flere, jo bedre. Senere kan du gruppere dem i fagområder. Nu være ansvarlig for følgende igennem.

Konceptudvikling

Denne fase er en frasortere fase. Indsamle så mange oplysninger tredjepart kan du på levedygtigheden af ​​idéen grupper. Brug internettet, publikationer, venner eller andre let at få adgang kilde. Målet er at identificere den næste BHAG ved at fjerne hundene. Der er en række udvælgelseskriterier såsom sammenhæng med vision, største netto nye indtægter volumen, højeste potentiale bruttoavance, længde af salgscyklus, korteste tid-to-market, etc. Du er nødt til at kende dine prioriteter. Fra et salg innovation synspunkt, du er ikke på udkig efter R &D-dollars og en lang produkt rampe. Du kigger på en evolutionær proces, trinvis forbedring af den måde, du sælger.

Validering

Så du har fundet et par ideer, der synes at have fortjeneste. Du er stadig i frasortere fase. Har du troværdige primær forskning (dvs.. Kunde Begejstring, styregrupper noter, marketing tilbagemeldinger fra forskning), som understøtter behovet for at komme videre? Har du de kernekompetencer til at udføre? Er der tid, budget og ressourcer til at blive en succes? Ud fra følgende betragtninger konceptudvikling kan stole på nogle subjektive oplysninger, bør validering være langt mere objektiv. Har numrene mening? Har jeg kende detaljerne i hvad jeg har at udrette. Hvis det var en R &U-projekt, du ville have til at have detaljerede kravspecifikationer. Tænke på, at filosofi.

Udvikling

Dette er kolportere-to-the-metal tid. De bedste projekter tilbringer 80% af deres indsats at sammensætte specifikationerne for, hvad der skal ske, således at kun 20% af indsatsen bruges til faktiske udvikling. Hvis denne fordeling af indsatsen er vendt er der al mulig chance for, at udvikling vil kræve re-arbejde, re-arbejde koste tid og penge, og du vil savne dit marked vindue til udførelse.

Udrulning

De nøglen til denne fase er forberedelse, forberedelse, forberedelse. Er alle T &'; s krydset og jeg &'; s punkteret? Er der en konkret plan for go-to-market? Er du leverer alle de nødvendige for at få succes værktøjer

Jeg godt sted at lære mere om dette er gennem Ken Westra &';? S nye produkter træninger findes på http://nplearning.com

Husk på dette er salget innovation, ikke udviklingen af ​​nye produkter. Hvad er inden for din kontrol? Dit mål er at flytte din salgsorganisation mod den næste naturlige position i deres udvikling. Hvad er innovationer til at kigge efter?

Ny Geografi

Er der lommer i dine eksisterende områder, der ikke bliver udnyttet? Er der områder, som ikke er omfattet? Er der en måde til effektivt at udvide til disse områder?

Ny Client Profile

Kan du gå op marked eller ned marked? Er der en tilgang, der vil give en gyldig værdi proposition til større udsigt eller mindre udsigter? Kan du gå dybere og bredere inden for de eksisterende konti?

Ny Industri

Er der branchespecifikke løsninger, der kan fremhæves? Kan du sammensætte et capture hold målrettet mod specifikke stillingsbetegnelser eller arbejdsprocesser med en industri?

New Product Approach

Kan du igen stillingen et eksisterende produkt med en ny prismodel? Har dine kunder taler om uventede fordele ved at eje dit produkt? Er det en mulighed? Kan du målrette supplerende produkter på markedet, der vil få gavn af dit produkt? Kan du opbygge relationer med de leverandører?

Det centrale er, at resultatet først og fremmest skal have en positiv indvirkning på resultaterne og anden kunne gentages. Engangsomkostninger initiativer, medmindre de har langvarige fordele, er dyre og sende blandede signaler til salgsstyrken. Engangsforanstaltninger har en tendens til at aflede opmærksomheden fra succes ikke tilføje til det. Du kan se en kort sigt bump til resultater, men på lang sigt er det bare kunne være en distraktion.

Innovation er specifikt instrument for iværksætteri ... den handling, der forlener ressourcer med en ny evne til at skabe velstand. - Peter Drucker
.