Stadig bralrer dit produkts funktioner og fordele? Ikke underligt Salget er svære at komme med

salgsteknik, ligesom mode, gå ind og ud af stil hurtigt. Engang, sælgere fundet nogle mål for succes ved blot at sætte deres produkt eller service og fortæller salgs- udsigter om alle de særlige funktioner, der gjorde det (eller dem) anderledes end konkurrenterne

Denne proces simpelthen gør ikke &'; t arbejde længere. "Udsigterne lider besked overbelastning, og de vil tune dig ud, hvis din salgstale består af en recitation af fordelene ved at købe fra dig," siger Jeff Callahan, som leadsa team af salgsstyrke developemnt eksperter på Sandler Training New Jersey. "En langt mere effektiv tilgang indebærer viser perspektiver hvordan du eller dit produkt kan løse deres problemer. Husk, salg er aldrig om dig eller dit produkt, det handler om din potentielle kunde."

Callahan går på at staten "Din udsigten brug for en overbevisende, følelsesmæssig & personlig grund til at gøre forretninger med dig – og det er det, vi kalder" smerte. « Udfordringen her, selvfølgelig, effektivt afdække dine kundeemner &'; mest presserende problemer og endnu vigtigere, hvordan de påvirker din udsigt personligt For at forstå, hvad der kan flytte dem til at tage afgørende skridt –. Det er, at købe fra dig – du har at forstå, hvad jeg kalder deres smerte. "

Til vores formål, vi definerer smerte som kløften mellem, hvor en udsigt er, og hvor han eller hun ønsker at være. Hvis du &'; re en computer konsulent, måske din potentielle kunde er at bruge enorme mængder af tid beskæftiger sig med et system, der er i konstant Crash, og derved lammende hans evne til at få arbejde projekter afsluttet til tiden. Hvad han ønsker, er et system, der fungerer gnidningsløst, uden forsinkelser, besvær og hovedpine disse forsinkelser årsag ham at opleve

Savvy sælgere ved, at udsigterne købe, når de kan gøre noget for at reducere deres “. Smerte, &"; og at mange gange, mennesker gør en beslutning om at købe noget følelsesmæssigt og retfærdiggøre det intellektuelt senere. Som et salg person, du er en agent for forandring; skal du finde en følelsesmæssigt tvingende grund til at få en udsigt til at handle eller ændre

Don &';. t tænke på smerte som blot noget, der er negativ i en udsigt &'; s miljø, men snarere som en følelsesmæssigt tvingende grund til at ændre eller handle. Måske kan du hjælpe en udsigt løse, fjerne eller undgå et problem; men på en mere positiv note, måske du kan hjælpe ham eller hende at opnå et bestemt mål eller drøm. Kan dine produkter eller tjenester hjælpe din udsigt gøre noget, hun virkelig ønsker at gøre (f.eks udvide forretningen, reducere fabrikken ned tid)? Hvis dit svar er ja, du &'; ve fundet en personlig motiv for udsigten til at ændre

Så hvordan kan du begynde at afdække en udsigt &'; s. Smerte? Først skal du forstå de tre elementer af smerte

Først &'; s problemet:., Hvad der er eller isn &'; t sker i din udsigt &'; s forretning. Dette er typisk på overfladen og er temmelig let at komme til. Din udsigt &'; s virksomhed ikke kan vokse så hurtigt, som han eller hun gerne vil, fordi salget er stagnerende

For det andet, er du nødt til at afdække årsagerne til problemet – “ hvorfor &"; bag ldquo &; hvad &"; Dette er normalt forbundet med erhvervslivet smerter og har en specifik omkostning forbundet til det. Den oprindelige problem en udsigt bringer dig er næsten aldrig det virkelige problem. Du er nødt til at grave efter de underliggende problemer, der bidrager til overfladen smerter, som kræver specifikke spørgende færdigheder

Et eksempel fra min egen virksomhed:. Som salgsudvikling ekspert, finder jeg, at nogle af mine udsigter er bekymrede med lave afsluttende nøgletal og /eller lange sælger cykler. Jeg ofte opdage den virkelige problem isn &'; t i de teknikker, de bruger til at lukke tilbud, det &'; s den fattige job, de &'; re gør kvalificerende udsigter. De &'; re forsøger at lukke ukvalificerede kundeemner (de shouldn af &'; t spilde deres værdifulde tid på disse). Dette er en medvirkende årsag til deres overflade problem, “ hvorfor &"; bag ldquo &; hvad &"; Udsigterne nødt til at forstå konsekvenserne af dette problem, eller den negative virkning af at leve med det, og hvordan det påvirker din dem på en direkte og personlige plan. En af de vigtigste ting, du kan gøre for at afdække en udsigt &'; s smerte er at have en systematisk tilgang til at stille spørgsmål, der vil tillade dig at flytte fra overflade til virksomhed til personlig smerte

Hvilke spørgsmål skal du spørge. når de forsøger at finde en udsigt &'; s smerte? I vores praksis bruger vi en systematisk sekvens af spørgsmål som en retningslinje. Ved at følge processen (og det tager betydelig praksis), kan vi ofte hjælpe en udsigt flytte fra at være rent intellektuel om forretningsmæssige problemstillinger til at være følelsesmæssigt involveret, anerkender de personlige konsekvenser af situationen. Nogle af de typiske spørgsmål i vores proces kan omfatte:

Kan du være lidt mere konkret om de problemer din virksomhed ansigter? Kan du give mig et eksempel? Beder udsigter til at give eksempler eller detaljerne i deres problemer hjælper du definere problemet.

Hvor lang tid har det været et problem? Beskæftiger sig med et problem, der har eksisteret i lang tid fortæller dig, at det ikke kan være en kvalificeret udsigt medmindre du kan udvikle nogle følelse af uopsættelighed. Hvis en virksomhed med succes fungerer med problemet, kan der ikke være nogen presserende behov for at ændre tingene fra deres perspektiv.

Hvad har du gjort for at forsøge at løse problemet? Hvordan gjorde det arbejde for dig? Finde ud af, hvad en udsigt har allerede gjort hjælper dig med at undgå den fælde tyder noget, der allerede er prøvet. Tyder løsninger, der allerede mislykkedes ødelægger din troværdighed og straks blokerer dig fra at komme videre med denne udsigt.

Hvor meget er det koster dig? Det er et vanskeligt spørgsmål, fordi det har mange dimensioner. Du ønsker at forsøge at få udsigter til at kvantificere, hvad der ikke fastsættelse af problemet koster dem, ikke bare i dag, men i fremtiden. Under dem gøre det math på dette hjælper køre hjem virkningen. Dette er også det første skridt i så du kan detaljer, hvad deres investeringsafkast ville være, hvis de arbejdede sammen med dig. Hvis kunderne kan &'; t sætte en dollar nummer på deres omkostninger, mener to gange om at investere for meget af din egen tid i at sælge til dem; igen, kan de ikke har et presserende behov for at foretage en ændring.

Hvordan gør du det? På det personlige plan, er, hvad alt dette betyder for dig? Dette er sandsynligvis den vigtigste fase i afhøring processen, og kan hjælpe dig med at lære mere om, hvordan problemet påvirker dem personligt. Er de skulle komme ind til kontoret i weekenderne ofte? Er de bekymrede de vandt &'; t ramte deres egne personlige præstationsmål? Er deres troværdighed tager et hit? Er de i fare for at blive erstattet?

Har du opgivet at løse problemet? Dette spørgsmål giver dig mulighed for at kvalificere dem som en udsigt du kan hjælpe. Hvis de siger nej, at de tilflugtssted &'; t givet op, bør du så spørge dem, “ Hvad lavede du håber, at jeg måske kunne gøre for dig &"; Hvert spørgsmål er vigtig. Rækkefølgen er defineret og bør følges, når den bevæger sig udsigten til en følelsesmæssig forbindelse til hans eller hendes problem.

Sørg for ikke at bevæge sig gennem afhøring for hurtigt. Aktivt lytte til dine kundeemner, med en følelse af ægte nysgerrighed. Din succes som en salgs professionel er direkte relateret til din evne til at lytte og samle relevante oplysninger. Stille de rigtige spørgsmål i de tidlige stadier af processen gør det muligt at indsamle disse oplysninger og se på verden gennem din udsigt &'; s øjne. Der er altid tid senere til at give relevante oplysninger til kundeemner, men for nu er du nødt til at tænke over din udsigt &';. Perspektiv

Det er vigtigt at bemærke, at bare fordi du kan have fundet en udsigt &'; s smerte, Det betyder ikke automatisk, du vil få et salg. Smerter er komplekst og har mange lag, og udsigten &'; s egentlige problem kan ikke engang være noget, du kan løse. Endnu vigtigere er, at udsigten skal være villig til at anerkende, erkende og håndtere problemet. Men “ opdage smerte &"; proces gør det muligt at stoppe salget på traditionel vis

Når du virkelig ønsker (eller desperat brug) virksomhed, er det &';. er alt for let at falde ind i en “ overbevisende mode &"; hjælp funktioner og fordele til at retfærdiggøre, at overbevise, overtale og tvinge nogen der laver en investering. Hvis dette er tilfældet, er du &'; re at tale for meget og faktisk faldende chancerne for at gøre et salg. Hvis du lyder som den stereotype sælger, skal du ikke blive overrasket, hvis du få behandlet som en. Ekstraordinære salg fagfolk fører meget gladere liv

©. 2009 Sandler Systems, Inc. Alle rettigheder forbeholdes
.