Forhandling: En Profit strategi

Forhandling er den vigtigste business færdighed, vi nogensinde vil mestre, men det er ofte blandt de mangler i vores overskud værktøjskasse. Vi tænker på arbejdskraftens produktivitet, udstyr og teknikker, som vores varelager. Bestemt, alle disse er obligatoriske ressourcer til at trives i virksomheden, men ingen har den største effekt på overskuddet, cash flow, og levedygtighed på lang sigt, da forhandling gør.

Forhandling er en blanding af business kunst og videnskab, der fungerer bedst, når den ses som et sæt af økonomiske principper. Denne omkostning centreret filosofi afviser pris besættelse, der kendetegner erhvervslivet.

Forhandling er ikke et argument over pris

Den finansielle virkelighed er, at en køber vil betale en højere pris, hvis det køber en lavere samlede ejeromkostninger (TCO). Uenig? Lad os først skelne mellem pris og omkostninger fra kundens perspektiv. For eksempel antage, at du kan købe en af ​​to enheder prissat til $ 750 eller $ 500. Hvis lav pris er den afgørende kriterium, ingen spørgsmål, vinder $ 500 enhed. Men hvis højere prissat $ 750 enhed varer 2 år og lavere priser $ 500 enhed varer et år; den $ 375 TCO af de højere priser enhed klart gør det til det bedre køb. Laveste TCO er per definition den bedste værdi.

Kvalitet, service, Levering og Pris (QSDP)

Vores forhandling mission er at konsekvent demonstrere, hvordan vores lavere TCO giver bedre værdi til kunderne. De fire elementer i omkostningerne altid er til stede i vores forhandlinger QSDP. Nogen indvirkning kostprisen kan slidset i en af ​​disse kategorier. En bedre uddannet arbejdsstyrke er Kvalitet omkostningsfordel. Superior garanti på grund af bedre materialer og design er regnskabsår fordele og en bedre tidsplan grundet planlægning og personaleomkostninger fordele udgør Levering besparelser til ejeren.

Det hyppigst citerede, men mest flygtige mål er at fjerne prisen en overenskomstforhandlinger point fra forhandlingsbordet. Det vil ske, når vi fokuserer vores forhandlings- indsats om laveste TCO for kunden.

Hot Potato taktik

I stedet for at understrege laveste TCO i arbejdet om dagen verden, vi blive offer for vores egen mangel på forhandling dygtighed. Her er hvordan kunden out-forhandler os med den varme kartoffel taktik. Han inviterer dig til sit kontor for at "forhandle". Han gør dig komfortabel, deler lidt small talk, ser derefter ind i dine øjne, mens intonere insincerely, "Din kvalitet, service, og levering er alle øverste hak, eller du vil ikke have en plads ved bordet - så det kalder kommer ned til Pris . Hvad kan du gøre?"

I en glat manøvre, har kunden smurt dig op og proppet Hot Potato Price ned din hals. Hvis du sluge det hele, kan du overbevise dig selv, at kunden værdsætter dit højere værdi og "i denne pris konkurrencepræget marked", skal du sænke din pris.

Han vandt alt, at få de laveste omkostninger, og en lavere pris. Forhandling er aldrig bare et spørgsmål om pris. Desuden, af samme grund, at vi ikke køber hjerteoperation fra den lavestbydende (som selv sammenligner priserne), de andre omkostningsfordele ved QSDP er vigtigere. Enhver professionel køber kender til et absolut sikkert, at hun altid kan få en lavere pris. Han ved også, at en lav pris ofte kommer på et høje omkostninger.

Strategi løbet Taktik

uindviede tænke på forhandlingerne som behændig anvendelse af taktik og Parader af counter taktik. Bestemt, der er en del af det. Men fokus på TCO giver langt bedre resultater for disse grunde:

1. Kunden er bedst tjent med den laveste TCO

2. TCO sætter alle fire omkostningskategorier bolde i spil på samme tid, hvilket giver os firedoble forhandlingsstyrke

3. Alle ved, at højere kvalitet kommer til en højere pris - bare bede om, at hjerte-kirurg

Nogle kunder vil ikke bekymre sig om lavere omkostninger og kun vil lave priser. Du skal beslutte, om du ønsker, at denne form for forretning for hvad nogensinde strategiske årsager, du har. Der vil være kunder, at du ikke ønsker at tjene. Der er intet galt med, og faktisk alting rigtigt med det. Når vi bilde os selv til at tro, at vi har brug salg eller pengestrømme, eller andre måder, vi overbevise os selv at tage et salg med tab, vil ingen forhandling dygtighed redde os fra os selv
.